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Umfrage, Diplomarbeit, Praktikum
Wissen, wo der Bedarf aktuell ist
Einer meiner Kunden ist Hersteller von elektronisch gesteuerten Schweinefütterungsanlagen. Sein Marktpotenzial liegt im Export, nur: Wie kommt er möglichst zielgerichtet, möglichst effizient an neue Kunden? Interessant sind für ihn die Märkte im Osten. Also stellte er Praktikanten ein, die muttersprachlich aus den entsprechenden Zielländern stammen:
Rumänien, Bulgarien, Weißrussland usw. Diese recherchierten zu Beginn im Internet und über andere Informationsquellen, welches die potenziellen Kunden sein könnten. Anschließend wurden diese potenziellen Kunden telefonisch kontaktiert. Unter dem Hinweis, dass der Gesprächspartner gerade an einer Diplomarbeit arbeiten und als Student gerne einige Fragen stellen würde, arbeiteten die Praktikanten ihren Fragenkatalog ab: Wie viele Tiere, welche Futterart, wie wird aktuell gefüttert und wie wird sich die Budgetlage in Zukunft entsprechend entwickeln usw.? Unter dem Vorwand der Diplomarbeit, unter dem Vorwand des Studenten waren die Kunden meistens sehr auskunftsfreudig. Anschließend konnte der Vertrieb seine Kräfte gezielt dort einsetzen, wo entsprechendes Potenzial war.
Ob Sie nun tatsächlich über Ihre Universität oder Fachhochschule eine entsprechende Diplomarbeit lancieren oder ob Ihr Student bzw. Praktikant zwar an einer Diplomarbeit arbeitet, doch zu einem ganz anderen Thema, ist Ihre Sache. Aus meiner Sicht haben Sie so die Möglichkeit, Ihr Marktpotenzial entsprechend schnell zu erkennen. Ihre Investitionen für eine solche Tätigkeit halten sich sehr im Rahmen.
Dirk Kreuter
Dirk Kreuter ist Verkaufstrainer und Experte für Neukundengewinnung.
