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Komplexe Preissysteme vertreiben Kunden
Natürlich bringt ein zusätzliches Element im Preis eine höhere Rendite. Viele Hotels machen das, indem Sie zum jeweiligen Grundpreis des Zimmers Zuschläge verlangen – z.B. für das Frühstück.
Vermeiden Sie das als Unternehmer, oder würden Sie dies als Kunde mögen? Eine Studie der Universität Mannheim zeigt, dass der Kunde einfache Preissysteme bevorzugt – selbst dann, wenn er hier mehr bezahlt als bei einem komplexen Tarif.
Machen Sie es Ihrem Kunden so einfach wie möglich, sich für den Kauf zu entscheiden. Kein Kunde möchte lange überlegen, um den Preis auszurechnen. Er fühlt sich dadurch sehr schnell unfair behandelt. Und vergessen Sie nicht: Der Kunde vergleicht den Preis, der auf der Rechnung steht. Halten Sie sich zurück mit einer hohen Komplexität im Preissystem, damit Ihr Kunde nicht argwöhnt, zuviel zu bezahlen.
Gerade jetzt nach der Krise wird es Gewinner und Verlierer geben. Gewinner werden diejenigen sein, die Ihr Unternehmen und Ihre Produkte aus der Kundenbrille heraus betrachten und entsprechend Veränderungen iniziieren. Jede Reklamation ist eine hervorragende Gelegenheit, mehr vom Kunden über dessen Wünsche und Bedürfnisse zu erfahren. Lassen Sie diese Gelegenheiten nicht an sich vorüberziehen!
Auch Kundenstimmen im Internet sollten Sie nicht ignorieren. Das Netz ist inzwischen ein Rückmeldekanal der Kunden in Echtzeit. Und es ist so einfach, wie nie zuvor sich diese Rückmeldungen anzusehen.
So hat z.B. Dell eine eigene Seite im Web geschaffen, um von Nutzern Ideen zu bekommen. Es gibt dort viele Beiträge und die gewonnenen Ideen sind für das Unternehmen gratis! (www.ideastorm.com)
Jede Krise ist eine Chance, gute Möglichkeiten zu erkennen und entsprechend umzusetzen. Schauen Sie genau hin und nutzen Sie die Chancen!
Ulrike Knauer
Dipl. Betriebswirtin (FH) und Autorin, ist die Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung im Vertrieb, Verkauf und ihre Tätigkeit als Geschäftsführerin eines internationalen Logistikkonzerns garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufsmethoden. Ihre Teilnehmer, in Seminaren und auf Kongressen, begeistert sie mit ihrer energiegeladenen Vortragsweise. Sie versteht es mit einfachen, verständlichen Worten komplexes Vertriebs-Know-how auf den Punkt zu bringen. Durch den Einsatz der Techniken von High-Performance-Selling begleitet sie Verkäufer auf ihrem persönlichen Weg an die Spitze.
