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Das Geheimnis des Spitzenerfolgs im Verkauf
Nach wie vor ist nichts wichtiger und bedeutsamer als der Verkauf, denn hier ist der Brennpunkt des Marktes. An dieser Stelle wird über Erfolg oder Nichterfolg einer Person oder eines Unternehmens entschieden. Obwohl das Rad scheinbar nicht mehr neu erfunden werden muss und über den Verkauf schon alles gesagt wurde, ist es sinnvoll, über Verkauf nachzudenken, weil sich die Techniken des Verkaufs ständig weiterentwickeln, so wie sich unsere Welt ständig weiterentwickelt.
Nach wie vor ist nichts wichtiger und bedeutsamer als der Verkauf, denn hier ist der Brennpunkt des Marktes. An dieser Stelle wird über Erfolg oder Nichterfolg einer Person oder eines Unternehmens entschieden. Obwohl das Rad scheinbar nicht mehr neu erfunden werden muss und über den Verkauf schon alles gesagt wurde, ist es sinnvoll, über Verkauf nachzudenken, weil sich Verkaufstechniken ständig weiterentwickeln. In der B2B-Verkaufsstudie der Infoteam Sales Process Consulting AG aus dem Jahr 2008 wurde analysiert, warum Verkäufer scheitern. Dies wurde sowohl aus Einkäufer-, als auch als Verkäufersicht durchgeführt. Zusammengefasst lautet das Ergebnis der Studie, dass die Verkäufer ihre Professionalität deutlich überschätzen und Außendienstler ihr Vorgehen nur wenig reflektieren. Einkäufer geben folgende Gründe für das Scheitern der Geschäftsanbahnung an: Verkäufer haben die Bedürfnisse des Kunden nicht verstanden Und damit auch nicht die beste Lösung angeboten Erstgespräche sind oft schlecht vorbereitet Der Nutzen für den Kunden wurde nicht quantifiziert Das Angebot beinhaltet Kommunikationsdefizite Geringe Verlässlichkeit der gegebenen Versprechen Anfragen werden nur mit Verzögerung beantwortet Mehrumsätze mit Stammkunden werden verschlafen Die befragten Verkäufer meinten hingegen: Der Kontakt war nicht mit dem richtigen Entscheider Mitbewerber hatte den besseren Preis Mitbewerber hatte die bessere Lösung Der Einstieg des Anbieters in das Auswahlverfahren erfolgte zu spät Die Chemie zwischen den Beteiligten hat nicht gestimmt Dabei ist es so leicht, viele dieser Fehler als Verkäufer zu vermeiden, Konsequenzen aus Misserfolgen zu ziehen und zu reflektieren. Holen Sie sich Feedback vom Kunden ein - auch bei gewonnenen Aufträgen! Dazu braucht es Mut und Selbstbewusstsein, um für sich selbst eine "Kultur der Selbstkritik" aufzubauen. Zur Autorin Dipl. Betriebswirtin (FH) Ulrike Knauer 20 Jahre Key Account Management und Führungserfahrung als Verkaufsleiterin und Geschäftsführerin in internationalen Unternehmen für mehrere westeuropäische Länder, Marktaufbau Aufbau eines Vertriebes/Logistik/Marketing und der Organisation in mehreren Ländern, Steuerung des direkten und indirekten Vertriebs Seit 6 Jahren freiberuflicher Trainer, Business Coach und HR Consultant weitere Informationen über Frau Knauer erhalten Sie hier. http://www.ulrikeknauer.com/ Literaturempfehlung Ulrike Knauer Was Top-Verkäufer auszeichnet Vertriebserfolg mit Ethik statt Abzocke Gabler Verlag, 1. Auflage 2010, 195 Seiten ISBN-10: 3834918016 - 32,00 Euro
Ulrike Knauer
Dipl. Betriebswirtin (FH) und Autorin, ist die Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung im Vertrieb, Verkauf und ihre Tätigkeit als Geschäftsführerin eines internationalen Logistikkonzerns garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufsmethoden. Ihre Teilnehmer, in Seminaren und auf Kongressen, begeistert sie mit ihrer energiegeladenen Vortragsweise. Sie versteht es mit einfachen, verständlichen Worten komplexes Vertriebs-Know-how auf den Punkt zu bringen. Durch den Einsatz der Techniken von High-Performance-Selling begleitet sie Verkäufer auf ihrem persönlichen Weg an die Spitze.
