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Auf geht´s - es ist Tango-Zeit: Kapitel 1: Höher, schneller, weiter
`Kennen Sie nicht einen guten Vertriebler?´ - diese Frage hörte ich in den letzten Jahren sehr oft.
Fast jede Firma sucht ständig nach dem Vertriebsprofi. Leider hat diese Frage einen negativen Beigeschmack. Die ständige Suche nach einem Top-Außendienstler zeigt, dass viele Firmen und viele Chefs mit Ihren Mitarbeitern nicht zufrieden sind.
Die gravierendsten Kritikpunkte sind:
- Es werden zu wenig Neukunden generiert
- Bestandskunden werden nicht ausreichend durchdrungen und ausgebaut
- Die erzielten Umsätze entsprechen nicht den Erwartungen, sondern stagnieren oder sinken sogar
Zusätzlich werden qualitative Mängel aufgezählt. So höre ich immer, dass
- der Vertrieb nicht ausreichend genug engagiert und proaktiv ist
- Geschäftschancen übergesehen werden
- Anfragen von Interessenten nicht aufgegriffen werden
- Vertriebler zu selten beim Kunden sind
- und das fachliche Können und die Sozialkompetenz der Verkäufer nicht ausreichen.
Kurz: Viele Chefs sind völlig unzufrieden mit ihrem Vertrieb.
Was ist das Problem?
Die meisten Vertriebler, Außendienstler oder Kundenberater sind Quereinsteiger. Gelernt haben wir diesen Beruf durch die praktische Ausführung,die Wenigsten haben eine fundierte Ausbildung erhalten.
Und so improvisieren wir täglich, ständig auf der Suche nach dem goldenen Schlüssel zum Vertriebs-Erfolg. Und übersehen dabei so manche Chance, diese Aufgabe auf das zu konzentrieren, was es ist: Mit Menschen über Produkte und Leistungen zu reden, ihnen deren Vorteile deutlich zu machen und mit ihnen über Funktionen oder Umfang, den Preis und den Liefertermin zu verhandeln.
Statt dessen machen wir es unnötig komplex, denken uns tolle Strategien aus und kommen vor lauter zusätzlichen administrativen Aufgaben nicht dazu, in Ruhe mit dem Kunden zu reden. Die Ziele sind hoch und der Druck schafft Stress. Und alle wollen höher, schneller und weiter - also höheren Umsatz, den schnellen Abschluss und weiteres Geschäft. Das ist jedenfalls die Formel der Unternehmen.
Dabei ist höher, schneller und weiter gar nicht so verkehrt. Wie Sie diese Vorgaben für sich umsetzen können? Nun, übersetzten wir mal, was das konkret für Sie bedeutet:
Höher heisst:
Setzen Sie die Messlatte an Ihre eigenen Kompetenzen höher. Verbessern Sie Ihre Qualifikation, besonders im Softskill-Bereich. Beschäftigen Sie sich intensiv mit Ihren Kunden und seinen Mitarbeitern, mit den Prozessen und Herausforderungen der Firma und der Branche.
Vor allem aber: Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche. Dazu ein Beispiel: Alle 760 Millionen Autos dieser Welt stoßen jährlich ca. 76.700 Tonnen Schwefeloxid aus. Aber: Der Ausstoß an Schwefeloxid der 15 größten Schiffe der Welt beträgt 78.000 Tonnen jährlich. Was tun? Fangen Sie an, die 760 Millionen Autos "sauber" zu bekommen, werden Sie auch in Jahrzehnten nicht fertig. Wäre es nicht sinnvoll, Sie konzentrieren sich auf die 15 größten Schiffe?
Und genau so ist es auch im Vertrieb. Wo ist das Wesentliche? Das Machbare? Das kurzfristig Erreichbare? Unterschieden Sie zwischen dem - meist vergeblichen - Hinterher-Rennen von Kunden, die Ihnen bestimmt nichts abkaufen werden und den Interessenten, die ernsthaften Kaufwillen haben.
Um "höher" zu kommen müssen Sie also zwei Dinge beherzigen: Sie müssen Ihre eigenen Fähigkeiten verbessern - z.B. Ihre Menschenkenntnisse, damit Sie echte Kaufabsichten erkennen und auf den Menschen hinter der Funktion richtig eingehen können; und 2. konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche. Werfen Sie Ballast über Bord, es gibt reichlich davon.
Schneller heisst:
Viele Menschen glauben, der vorschnelle Abschluss sei gut und erstrebenswert. Das geht aber meistens zu Lasten des Preises. In manchen Branchen ist es geradezu üblich, den Verkäufer bis zum Ende eines Quartals auf eine Bestellung warten zu lassen, weil dann noch ein zusätzlicher Nachlass herausspringt.
Die Vorziehung des Umsatzes wirkt sich jedoch immer negativ auf den Profit aus. Dieser muss dann an anderer Stelle wieder geholt werden - z.B. bei den Personalkosten. Gleichzeitig verfallen die Preise. Eine Entwicklung, die seit Jahren anhält.
Wie wäre es damit: Sie verzichten auf den schnellen Abschluss, sorgen aber für eine deutlich schnellere Arbeitsweise. Konkret: Sie erhöhen Ihren persönlichen Durchsatz.
Auch hierzu ein Beispiel: Auf die Frage, wie viele Neukundenanrufe ein Vertriebler am Tag schafft, höre ich meistens Zahlen zwischen 10 und 30 Anrufe. Auf meine Frage, wie viele unbeantwortete Emails man täglich vor sich her schiebe, bekomme ich ähnliche Werte zur Antwort. Und so geht es mir mit vielen weiteren Fragen hinsichtlich der Arbeitsweise und Arbeitsmenge.
Tatsächlich ist jeder von uns ein Produktivitätsengpass. Produktivität hat immer etwas mit Zeit zu tun - Arbeitszeit ist ein Produktionsfaktor. hier: Die Überwindung von Zeitbarrieren hat dazugeführt, dass wir Vieles immer schneller produzieren oder liefern können. Der derzeit aktuelle Showstopper zur Erreichung weiterer Produktivität ist aber der Mensch mit seinen mentalen und physischen Grenzen.
Wenn es also um "schneller" geht, dann nicht mit dem Ziel vor Augen, den Abschluss zu beschleunigen, sondern den persönlichen Durchsatz in allen Bereichen unserer täglichen Arbeit zu erhöhen. Schaffen Sie es, schneller und damit produktiver zu werden, kommt dabei im Sinne der Produktivitätsformel mehr Output bei weniger Input heraus.
Weiter bedeutet:
Weiterkommen heißt in unserer Gesellschaft, wachsen, Wachstum.
Und so sind auch die Vorgaben an den Vertrieb. Mehr Umsatz beim Kunden, mehr Marktdurchdringung, weitere Marktanteile.
Weiterkommen für den Vertriebler heißt aber erstmal, es näher bis zum Abschluss zu bringen. Es überhaupt zu einem Gespräch zu schaffen und als Lieferant in Frage zu kommen.
Sie kommen weiter, wenn Sie klarer und verbindlicher werden. Schaffen Sie Verbindlichkeit auf Ihrer Seite, d.h. Sie halten sich immer an Ihre Aussagen und sind stets schnell in der Erledigung Ihrer todo's. Gleichzeitig holen Sie klare Aussagen beim Kunden ab.
Ihr Ziel muss deutlich formuliert sein und ausgesprochen werden. Sie treten beim Kunden an, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Das weiß der Andere. Aber wie lange brauchen Sie, um herauszufinden, ob Ihr Produkt für seine Anforderungen geeignet ist.
Und wird Ihr Kunde auch kaufen, wenn die Voraussetzungen erfüllt sind? Gönnen Sie sich doch mal die Frage: "Wenn wir Ihre Bedingungen erfüllen, werden Sie dann bestellen?"
So werden "schneller, höher und weiter" zu Ihrer eigenen Erfolgsformel. Die dahinterstehenden Ziele Ihres Unternehmens erfüllen sich damit "fast" von alleine.
Kapitel 2: Bleiben Sie Ihren Kunden in Erinnerung
Marcel Klotz
Marcel Klotz ist seit 25 Jahren im Vertrieb von IBM tätig, davon 10 Jahre als Salesdirektor. Neben seinem Beruf beschäftigt sich Marcel Klotz mit der Ausbildung in Vertrieb und Management und ist zertifizierter Salestrainer.
