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Die Qual der Wahl
Die Verhaltensforscherin Sheena Iyengar und der Sozialwissenschaftler Mark Lepper platzierten in einem Supermarkt Displays mit verschiedenen Marmeladesorten eines Herstellers. In einem Regal wurden dem Kunden nur sechs verschiedene Geschmacksrichtungen angeboten, in einem anderen sogar 24 Varianten.
Bei den Reaktionen der Kunden zeigte sich ein überraschender Unterschied: Nur 3% der Personen, die auf den Ständer mit der großen Auswahl zugingen, kauften überhaupt ein Glas Marmelade. Bei dem Display mit der Sechser-Auswahl waren es 30%.
Der US-Konzern Procter & Gamble hatte damals 26 verschiedene Varianten seines Shampoos Head & Shoulders im Programm. Als sie das Sortiment auf 15 Varianten reduzierten, erlebten sie innerhalb kürzester Zeit eine 10%ige Steigerung ihrer Verkaufszahlen.
Als die ersten Online-Neuwagenkonfigurationen für Kunden ermöglicht wurden, konnten noch alle verfügbaren Ausstattungsoptionen einzeln ausgewählt werden. Die Marketingverantwortlichen bemerkten jedoch schnell, dass in den meisten Fällen das Fahrzeug gar nicht bis zum Ende durchkonfiguriert wurde. Als sie dann Pakete eingeführt haben – Sportpaket, Klassikpaket usw. – und die Auswahlmöglichkeiten eingeschränkt waren, stieg die Zahl der bis zum Ende konfigurierten Fahrzeuge deutlich an.
Was ist in diesen Fällen für den Verkaufserfolg verantwortlich?
Kunden empfinden den Prozess der Entscheidungsfindung als sehr belastend. Zu viele Optionen gegeneinander abwägen zu müssen, bedeutet für sie im wahrsten Sinne eine Qual der Wahl. Sie meiden lieber diese unangenehm empfundenen Situationen. Ihre Motivation zu kaufen und ihr Interesse an dem Produkt lassen schnell nach.
Fazit: Überlegen Sie sich genau wie viele Varianten Sie von Ihrem Produkt und Ihrer Dienstleistung anbieten! Schauen Sie, wie Unternehmen wie Aldi oder IKEA vorgehen, wenn es um die angebotene Sortimentsbreite geht.
Dirk Kreuter ist Verkaufstrainer und Experte für Neukundengewinnung. Weitere Informationen finden Sie im Internet unter www.dirkkreuter.de Abonnieren Sie den monatlichen Newsletter rund um das Thema Neukundengewinnung auf www.dirkkreuter.de
Dirk Kreuter
Dirk Kreuter ist Verkaufstrainer und Experte für Neukundengewinnung.
