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> Home > Fachartikel > Auf geht´s - es ist Tango-Zeit: Kapitel 6: Was haben Sie gegen schlechtes Wetter?

Alle reden über das Wetter. Oder über die Anreise. Oder den Stau. Oder über alles gleichzeitig. Oft so, dass der ganze Ärger über den Verkehr, die dämlichen anderen Verkehrsteilnehmer und über den Dauerregen rausgelassen wird.

Alle reden darüber. Verkäufer und Kunde. Egal in welcher Etage, egal in welcher Hierarchie. Gehen uns die Themen aus? Können wir über nichts anderes mehr sprechen? Und muss es immer so negativ sein? Kaum ein Smalltalk, ein kurzes Gespräch, in dem nicht geklagt wird. Schon bei der Frage: "Wie geht es Ihnen" kommt fast immer ein Stöhnen zurück. Anscheinend kann man nicht genug klagen?

Was passiert eigentlich, wenn man sich angewöhnen würde, immer positiv zu sein und solche Fragen grundsätzlich mit einer Portion Schwung und Freude in der Stimme so zu beantworten:

"Danke der Nachfrage, mir geht es sehr gut und ich hoffe, auch Ihnen geht es bestens!" Lassen Sie mich deutlich sagen: Negatives Verhalten ist im Vertrieb ein absolutes No-Go.

Egal ob bei der Begrüßung, beim Smalltalk oder im Verlauf eines Beratungs- oder Verkaufsgespräches. Der Kirchenphilosoph Augustinus sagte: "Wer andere entzünden will, muss selbst brennen". Daran sollten Sie denken. Denn wie Sie auftreten und wirken, färbt immer auf den Anderen ab. Sind Sie negativ, ist es Ihr Gesprächspartner nach kurzer Zeit ebenfalls. Das werden Sie nicht wollen. Was Sie wollen ist, den anderen positiv zu stimmen, ihn zu entzünden und von Ihren Leistungen und Ihren Produkten begeistern. Wo bitte ist da Platz für Negatives oder Wehklagen.

Daher beachten Sie bitte folgende "Gesetze":

1. Lächeln Sie so viel es geht. Besonders bei der Begrüßung. Beim Fachthema bleiben Sie natürlich ernst, aber bitte nicht bierernst.
2. Ihnen geht es grundsätzlich gut. Warum auch nicht, Sie dürfen schließlich Ihren Kunden treffen.
3. Sie reden in Smalltalk Phasen gerne über das Wetter. Aber bitte, bleiben Sie neutral. Sie müssen einen Regentag nicht gut finden, aber Sie dürfen sich auch nicht darüber aufregen. Sieht der Andere, dass Sie unter solchen Bedingungen kaum leiden, unterstellt man Ihnen auch sonst eine gute "Leidensfähigkeit". Und die braucht man ja bei manchen Kunden.
4. Denken Sie sich für den Einstieg mal etwas anderes aus, also reden Sie nicht über die üblichen Wetterthemen. Wie wäre es statt dessen mit einer Frage, die den anderen wirklich zu einem anregenden Gespräch ermuntert. Zeigen Sie Interesse für Ihren Ansprechpartner und greifen Sie die Dinge auf, die ihn beschäftigen.
5. Niemals reden Sie negativ über Ihre Firma. Und sind Sie noch so verärgert über Ihren Chef oder einen Kollegen. Sie finden die Produktstrategie falsch oder Ihnen gefällt die neuste Werbekampagne nicht - es ist und bleibt ein Tabu, sich darüber vor Kunden auszulassen.
6. Manche Vertriebler sind einfach zu ehrlich. Völlig freiwillig erzählen sie dem Kunden über Probleme der eigenen Produkte. Und das ist auch gut so. Aber machen Sie Ihr Produkt nicht schlecht. Es mag hier und da technische Probleme geben; und diese sollten Sie offen darstellen, es hilft Vertrauen aufzubauen. Aber wie im Punkt 5 gerade beschrieben, müssen Sie überzeugend hinter Ihrem Portfolio stehen. Wie soll ein Kunde etwas kaufen, von dem der Verkäufer nicht selbst begeistert ist.
7. Überhaupt die Begeisterung. Zeigen Sie Ihren Kontakten doch mal, wie supertoll, sensationell und Ihr Produkt das Allerbeste aller Produkte ist. Sie können ruhig mal ein paar Superlative benutzen. Die meisten Vertriebler, die ich erlebe, trauen sich das einfach nicht.
8. Achten Sie auf Ihre positive Grundstimmung. Zeigen Sie der Umwelt Freundlichkeit und Sie bekommen Freunde. Haben Sie die Chance, Ihren Geschäftspartnern einen Gefallen zu tun, greifen Sie nach diesen Gelegenheiten. Sie werden sich irgendwann bezahlt machen.
9. Ziehen Sie sich "positiv" an. Kleidung gehört heute zu den Ausdruckformen einer Persönlichkeit. Nutzen Sie diese non-verbale Kommunikationsmöglichkeit.
10. Benutzen Sie "positive" Wörter und verwenden Sie eine freundliche Stimme. Achten Sie zudem auf Ihre Gestik und Mimik. Diese sollte immer freundlich wirken. Fixieren Sie Ihr Gegenüber nicht, sondern neigen Sie lieber mal den Kopf zur Seite, nicken verständnisvoll und lächeln.

Natürlich gelten diese Gesetze ebenfalls für Ihre eigene Firma. Auch dort zählt vorbildliches positives Auftreten. Im Umkehrfall heißt es nämlich ganz schnell: "was für ein Miesepeter". So erzählte mir einmal ein Personalleiter, dass er einen Mitarbeiter schon beim Betreten der Büroetage an seinem morgentlichen Seufzen erkennen könne. Wäre es nicht schöner, man erkennt Sie an Ihrem Lachen?

 

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