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Artikelserie Vertriebsstrategien, Teil 9: Vertriebskonzept
Reibungsloser Vertrieb heißt vor allem: Klare Abläufe.
Reibungsloser Vertrieb heißt vor allem: Klare Abläufe.
In den bisherigen Beiträgen haben wir uns vor allem mit Produkt, Markt und Wettbewerb beschäftigt und uns die Bedürfnisse der potentiellen Kunden klar gemacht. Wir haben uns überlegt, mit welchen Argumenten wir an den Markt gehen und auf welchen Kanälen.
In meinen Projekten bringt das dem Auftraggeber und seinen Mitarbeitern neben den inhaltlichen Erkenntnissen immer sehr viel Spaß und Motivation: Es entsteht eine Vision, sie ist konkret und umsetzbar und alles erscheint irgendwie selbstverständlich, als müsse das nun von selbst laufen.
Und dann kommt in unseren Beratungsprojekten eigentlich immer so etwas wie die kalte Dusche: Jetzt geht es nämlich an die ungeliebte Arbeit im Detail. Und es wird sehr vertrieblich/fachlich mit viel ungewohntem Denken für die meist eher technisch/betriebswirtschaftlich orientierten Auftraggeber.
Jetzt kommen die bohrenden Fragen nach dem "Wie genau, was genau, wer und wann?" Wir wollen Kunden gewinnen, sie zu Stammkunden machen, ihre Erfahrungen nutzen und Empfehlungen ernten. Wir haben in der ersten Phase auch die Vertriebswege vorgeklärt und noch eher allgemein über Marketing-Maßnahmen gesprochen.
Nun muss es konkret werden, nun geht es um rein vertriebliche Fragestellungen:
- Wie genau wird der Vertriebsweg erschlossen?
- Welche Marketingmaßnahmen werden nun konkret umgesetzt - und wer koordiniert das?
- Wie genau wird der Kundenkontakt intern organisiert
- Vertriebssteuerung, Bestellungen, Logistik, Abrechnung und Service.
- Wie stellen wir die laufende Kundenpflege sicher?
- Wie organisieren wir es, das Potential unserer Kunden optimal zu nutzen?
Und das nicht mehr allgemein, sondern klipp und klar mit Wer und Wie.
--> Zum 10. Teil der Artikelserie: Vertriebsweg klären
--> Zum 1. Teil der Artikelserie: Systematisch vorgehen
Dr. Hermann Meier, www.vertriebsberater.com
Dr. Hermann Meier
Geschäftsführer (Freiberufler, Direktor (Bereichsleiter, VP, SVP etc)) Die Vertriebsberater GmbH, vertriebsberater.com
