Die Vertriebspartnerbörse

Vertriebspartner, Vertrieb, Reseller, Handelsvertreter, Handelsvertretungen

Sie befinden sich hier:

> Home > Fachartikel > Vetriebspsychologie in Verkaufsgesprächen - Teil II

Weiter in der logischen Reihenfolge eines Gespräches, also alles, was nach der ersten Einschätzung kommt. Sie reden, Ihr Gesprächspartner redet, Sie antworten, fragen, bestätigen und zeigen Interesse am Gegenüber. Schön und gut.

Ihre Intention ist der wesentlichste Teil der Kommunikation

Weiter in der logischen Reihenfolge eines Gespräches, also alles, was nach der ersten Einschätzung kommt. Sie reden, Ihr Gesprächspartner redet, Sie antworten, fragen, bestätigen und zeigen Interesse am Gegenüber. Schön und gut.

Wie weiter? Wesentlichster Punkt Ihrer Kommunikation ist – für Sie - Ihre Intention, Ihr Ziel. Ihr Gesprächspartner hat bestimmte Rollenerwartungen, bestimmte Dinge, die er oder sie von Ihnen annimmt und erwartet. Sie haben nun sprichwörtlich die Wahl, sich an diese Ideen zu halten, oder mit einer antizyklischen Verhaltensweise einen ganz anderen Weg zu gehen.

Der Beobachter beeinflusst die Versuchsanordnung

An dieser Stelle kommen wir zu etwas, das ein wenig mit der Heisenbergschen Unschärfetheorie vergleichbar ist – der Beobachter beeinflusst die Versuchsanordnung durch seine Annahmen. Wenn Sie sich selbst vertrauen, klar in Ihren Zielen sind und vielleicht über eine ausreichende Erfahrung verfügen, wissen Sie, was Ihr Gegenüber kommunikativ „benötigt“.

Anhand einer Vielzahl von Beobachtungen und Reaktionen, die Sie parallel zum Gespräch machen, haben Sie sich ein Bild Ihres Gesprächspartners gemacht. Sie wissen oder ahnen, was jetzt angebracht ist. Sie wissen, ob es jetzt an der Zeit ist, zu widersprechen, zuzustimmen oder ein neues Thema zu eröffnen. Sie sind in der Lage, Ihren Gesprächspartner „zu lesen“.

Und: Sie handeln, Sie agieren und kommunizieren entsprechend. Sie fragen mich, wie Sie in einen solchen Zustand gelangen können?, Was dabei entscheidend ist? und: Ob man das lernen kann? Nun, man kann es lernen, Sie können es lernen, sofern Sie es nicht schon sowieso tun. Meine Antworten lauten: “Du musst es werden, um es zu erfahren.“ Und: „Du musst sein, was Du bist.“ Die eigentliche Frage, die in diesem Kontext eine Rolle spielt, ist aber eine ganz andere: „Hast Du genügend Mut, das alles auch zu tun?“.

Der eigene Weg – in Krisenzeiten eine Gefahr?

In Zeiten oder in Unternehmen in denen man die Anpassungsfähigkeit von Vertriebsmitarbeitern zur Weisheit erhoben hat, wird es schwer, seinen ganz eigenen Weg zu gehen. In Krisenzeiten, wie derzeit allerorten verkündet, scheint es sogar lebensgefährlich zu sein, als Vertriebler so zu handeln.

Wer aber in solchen Zeiten trotzdem seinen Weg geht, kann den eigenen Umsatz sogar erhöhen. Nebenbei möchte ich anmerken, dass es sowieso nur Ihren Weg gibt, denn Sie sind – genau wie ich – einmalig in diesem Universum. Das, was in Trainings ergo am besten passieren kann sind Inspiration, Ideen, Methoden oder neue Konzepte, die Ihnen auf Ihrem! Weg hilfreich und nützlich sein werden.

Irrtümer des Vertriebstrainings

Lassen Sie mich zum Ende dieser Zeilen noch auf ein, zwei wesentliche Dinge kommen: Vieles, was derzeit in Sachen Vertriebstraining zum Besten gegeben wird, ist schlicht falsch oder nur teilweise richtig. Sie werden die so genannten Bedürfnisse kennen, die man wecken sollte, wenn man Umsatz und Gewinn machen möchte. Meine Erfahrung, die durch tausende von Seminarteilnehmern bestätigt wird, ist eine ganz andere. Sie, ich, wir alle sind nicht etwa von Bedürfnissen gesteuert, sondern von Werten. Das bedeutet nicht, dass Hunger oder Durst von Ihnen oder mir nicht befriedigt werden, sondern das oberhalb dieser Bedürfnisse ganz andere Antriebe wirksam werden und es eben auch sind. Und, nein, es ist nicht die Selbstverwirklichung, die an erster Stelle steht. Wer in der Lage ist, diesen Sachverhalt in Vertriebsgesprächen zu berücksichtigen, wird mit viel höherer Wahrscheinlichkeit zum Gewinner.

Gute Vertriebspsychologie erkennt man nicht

Lassen Sie uns den Kreis „Vertriebspsychologie in Verkaufsgesprächen“ schließen, indem wir zum Thema zurückkommen und es zugleich scheinbar ignorieren. Gut, erfolgreich und zielführend ist diese Psychologie nur dann, wenn sie als solche vom Gegenüber nicht erkannt wird. Wenn Ihr Gesprächspartner gedanklich beginnt, die von Ihnen gestellten alternativen Fragen zu zählen, benötigen Sie schon ein Wunder. Deshalb am Ende die Wunderfrage, für alle, die sie noch nicht kennen: „ Gesetzt den Fall, in den kommenden Nacht geschähe ein Wunder und ihr Problem/ihre Aufgabe/ihre Herausforderung wäre gelöst. Woran würden ihre Kollegen erkennen, das dass Problem nicht mehr existent ist – ohne dass Sie Ihnen etwas dazu sagen?“

Sie erkennen, es sind manchmal die Fragen, die entscheiden, wie Antworten ausfallen. Ich wünsche Ihnen gute Umsätze in 2009 und in der so genannten Krise. Zumindest, wenn Sie an Krisen glauben..

© 2006-2012 dipeo.de