Sie befinden sich hier:
Beliebteste Autoren
Weitere Links
13 Wahrheiten über die Krise und 2009
Zähne geputzt, geduscht, Kaffee getrunken, in den Maya-Kalender geschaut (eine ganz neue Art der Krisenbewältigung), Nachrichten kopfschüttelnd zur Kenntnis genommen und die Gedanken: „Diese Welt ist ein Irrenhaus“ und: „Könnte stimmen“ gedacht. Jetzt geht es der Krise an den Kragen, besser: Zeilen gehen der Krise ans Fell, diese Zeilen hier:
Man muss ja was tun.
13 ernsthafte Wahrheiten über das Jahr 2009 und die Krise:
Manche Thesen mögen vielleicht nicht neu sein, andere schon. Neues Jahr, neues Glück, das Glück des Tüchtigen? Schauen wir mal. Was wird in Sachen Vertrieb, Verkauf, Beratung, Training und Unternehmensberatung in 2009 passieren? Wofür sollten Sie sorgen? Und: Worauf sollten Sie vorbereitet sein.
1. Verkauft werden muss trotzdem:
Auch wenn Umsätze in Schlüsselbranchen einbrechen, verkauft werden muss trotzdem. Die gar nicht so neue Frage lautet: „Wie ?“ Die Antwort lautet: „Anders als bisher und zurück zur ersten Frage bitte“, denn Sie brauchen neue Vertriebskonzepte für eine sehr alte Frage: „Wie verkaufen?“ Wenn Sie die nicht haben, sollten Sie wirklich ganz fix Vollgas geben...
2. Zurück zum Wesentlichen:
Klar, ist es gut, Menschen zu kennen, aber in wie weit kennen Sie die Leute, die Ihre Kontakte in Plattformen wie z. B. Xing sind, wirklich? Der Satz: „Zurück zum Wesentlichen“ bedeutet in diesem Kontext auch reale Kontakte in der Realität zu pflegen. Die Gefahr der virtuellen Uneinschätzbarkeit, ein Klick, und schon sind Sie gelöscht. Was also, ist für Sie wesentlich? Realität schlägt virtuelles.
3. Hol dir erfolgreiche Beratung und tue das eher zu früh als zu spät:
Der merkwürdige Satz lautet: Von den Dingen, von denen ich nicht weiß, kann ich noch nicht einmal wissen... Aus diesem Grund ist Unternehmensberatung mehr als nur „hip“. Der Wert eines Beraters bemisst sich an den Dingen, von deren er weiß. Wenn Sie also nicht wissen, was Berater im Hinterstübchen hat, sollten Sie das ganz schnell ändern. Viele Berater wissen es nicht besser, sondern anders. In der Krise ist anders manchmal besser. Schon diese eine kleine Idee, dieser eine Satz, dieser eine Hinweis kann vieles ändern. Da jede Maßnahme Zeit benötigt, sind die Ersthandelnden deutlich im Vorteil. Wo alle zurückfahren, sind die, die vorfahren immer und in jedem Fall Erster.
4. Neue Wege wirklich gehen:
Wenn Krise Chaos, ist, steckt dahinter eine verborgene Ordnung. Es gilt, diese Ordnung zu „ent-decken“, sichtbar und handhabbar zu machen. Dazu gehören Dinge, die bisher nicht getan wurden. Hoffenheim lässt grüßen... Einzige wirkliche Voraussetzung für den Erfolg (unterstellt, die Idee ist schlüssig) ist das konsequente gehen der neuen Wege bis zum Ende. Nur dann ist das Ziel erreichbar. Wer heute antizyklisch handelt, definiert vielleicht schon den Standard für morgen...
5. Kunden kaufen jetzt „andere“ Produkte: Wer ein Auto kauft, kauft Status, Transportmöglichkeiten und, und , und. In der Krise verschiebt sich diese Gewichtung. Das Kunde kauft – plötzlich? - auch etwas ganz anderes: z. B. Vertrauen in sich selbst. Verkauft wird ergo das „gestärkte Vertrauen“ des Kunden in/an sich selbst. Wer das im Vertrieb nicht erkennt und integriert, wird scheitern.
6. Steig von toten Pferden ab:
In diesen Zeiten gibt es Geschäfte, die du auch mit aller Macht nicht zum Erfolg führen kannst. Versuchst Du GM gerade jetzt etwas für 80 Mio. Euro zu verkaufen... Je früher Du dich von solchen Interessenten trennst, desto besser und effektiver kannst Du deine Zeit für andere „Echte“ nutzen. Tote kaufen keine Särge! Die Formel lautet Differenzierung = Erfolg.
7. Sei ein guter Mensch:
In Zeiten, in denen es schlecht läuft, liebt man Menschen, die helfen damit es besser läuft. Im Vertriebskontext bedeutet das: Hilf deinem Kunden, Geschäfte zu machen. Unterstütze, wo immer du kannst, gib Impulse, weise auf das eine oder andere hin. Dein Kunde wird sich daran erinnern.
8. Effizienz: Der Umgang mit „Kenn ich, weiß ich, mach ich Typen“:
In Hannover gibt es einige Unternehmen, die es nicht mehr gibt. Es könnte diese Läden noch geben, wenn sie sich anders verhalten hätten. Mit einigen habe ich in Krisenzeiten gesprochen, um dieses Ende zu verhindern. Wenn ich mit meiner Argumentation durch war, kamen Kommentare wie: Kennen wir, machen wir, usw.. Fakt war: nichts von alledem kannten sie oder machten sie, denn sonst hätte ich diese Vorschläge ja nicht gemacht. Meine Erfahrung sagt mir heute: Keine Luft in kaputte Reifen. Hilfe muss - neben was auch immer sonst noch - zuallererst wirklich gewollt werden. Ein Besserwisser, der pleite geht, geht pleite. So einfach ist das, auch wenn es bei manchem Unternehmen echt traurig ist.
9. Verbotenes denken:
Sicherheit schafft nicht immer Sicherheit. Aggressive, neue und eigentlich verbotene Methoden sind die Hinweisschilder auf neue Wege. Geben Sie sich die Erlaubnis, Verrücktes zu tun. Das einzige , was an Sicherheit sicher ist, ist die Unsicherheit der Sicherheit. Worauf Sie bei aggressiven, neuen und verbotenen Methoden achten sollten, ist der Stil und die Höflichkeit – hier keine Zier.
10. Räumen Sie auf – am besten sofort:
Trennen Sie sich von den Dingen, Projekten, Ideen, Konzepten und Methoden die Sie nicht brauchen. Nur wenn Sie loslassen entsteht Raum für Neues. Klarheit zu schaffen, schafft (hier und da) genau die Übersicht, die in Krisenzeiten manchmal besonders nötig ist.
11. Was wollen Sie wirklich?:
In Krisenzeiten ist vor allem eines dominant: „Die Krise und krisenhafte Gedanken“. Um aus diesem „schwarzen Labyrinth“ herauszukommen, ist es gut, sich hier und da die Frage: „Was will ich wirklich?“ zu stellen. So entkommen Sie möglicherweise Rabattschlachten, in die Sie gar nicht ziehen wollten.
12. Es muss einfach gehen:
Manche Wahrheiten dauern Jahrzehnte. Eine dieser Wahrheiten, die ich - mittlerweile und Gott sei dank - erkannt habe, ist die folgende: Wenn es richtig schwergängig ist, sehr zäh läuft und ungeheuer viel Kraft kostet, ist etwas falsch. Dinge, die „richtig“ sind, gehen leicht, einfach und bringen einen Kraftzuwachs und machen Spaß. Gute Energien fließen eben einfach statt zu stagnieren.
13. Echte Freunde:
In Krisenzeiten beantwortet sich die Frage: „Auf wen können Sie wirklich zählen?“ meist von allein. Es ist – und Sie wissen das – keine Kunst, bei einer „Schönwetterlage“ gute Laune und gute Geschäftsfreunde zu haben. Wem Sie wirklich etwas bedeuten, erkennen Sie schnell bei der ersten „Schlechtwetterfront“ - Gegenwind, Sturm, Regen und Hagel... die Menschen, die jetzt da sind, sind vermutlich die, die am Ende bleiben. Wie viel wert legen Sie auf Schönwetterfreundschaften?
Jörg R. S. Henning
Jörg R. S. Henning ist als Vertriebsberater, Trainer, Coach und Autor tätig. Seine mehr als 15 Jahre an Vertriebserfahrung sammelte er in den verschiedensten Vertriebspositionen und im akademischen Bereich als Dozent an der Universität Hannover sowie als IHK-Dozent. Jörg R. S. Henning hat als Autor eine Vielzahl an Publikationen veröffentlicht.
