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Artikelserie Vertriebsstrategien, Teil 1: Systematisch vorgehen (Tags: Vertriebsstrategie, Vertriebsorganisation)
Das Produkt ist derart gut, das verkauft sich eigentlich ganz von selbst. Mit dieser Überzeugung investieren viele Unternehmer und Erfinder viel Zeit und Geld in die Entwicklung und Herstellung neuer Produkte und stehen dann vor dem Phänomen, dass die erhofften Verkaufsumsätze sich nicht einstellen wollen.
Zwar fehlte gegen Ende das Geld, professionelle Produktinformationen zu erstellen, Werbung zu machen und einen effektiven Vertrieb zu organisieren, aber der Verkauf lief im Bekanntenkreis, über ebay und zufällige Kontakte ganz ordentlich an. Nur der Durchbruch ist ausgeblieben und man wartet auf ein kleines Wunder, das endlich Aufträge und Stückzahlen bringt.
Wenn allerdings tatsächlich eine größere Nachfrage vom Himmel fällt, sind Produktion, Buchhaltung und Versand kaum in der Lage, das befriedigend abzuwickeln - ganz zu schweigen von der Bearbeitung der Reklamationen über die allzu hektisch produzierten Waren. Erst recht keine Zeit bleibt für die Nachbearbeitung und ein Empfehlungsmanagment bei den neu gewonnenen zufriedenen Kunden.
Der Außendienst leidet unter mangelnder Information, schleppender Provisionsabrechnung und fühlt sich von unüberlegten Aktionen der Zentrale überrascht. Der Auftraggeber schimpft auf den Außendienst, weil der sein Produkt nicht richtig verkauft. Denn nach seiner Überzeugung ist "das Produkt ja derart gut, das verkauft sich eigentlich ganz von selbst."
Die gute Nachricht: Oft und eigentlich hat er Recht.
Ein gutes Produkt verkauft sich dann fast von selbst, wenn die wesentlichen Voraussetzungen geschaffen wurden. Denn erzählen die Kunden begeistert über die guten Erfahrungen mit Produkt und Service, dann macht Verkaufen doppelt Spaß und bringt allen Beteiligten Gewinn. Und weil Unternehmensleitung, Entwicklung, Produktion, Logistik und Vertrieb Hand in Hand arbeiten, folgt das Produkt den Erfahrungen des Marktes und den Bedürfnissen der Anwender. Und verkauft sich über lange Zeit tatsächlich fast von selbst.
Systematisch vorgehen
Mit der folgenden kleinen Artikelserie wollen wir zeigen, wie man systematisch auf diesen Zustand hinarbeitet und sicherstellt, dass er stabil bleibt und nicht dem Schlendrian zum Opfer fällt. Und das ist - richtig angepackt - weder schwierig noch aufwändig.
Also: Packen wir's an!
Und das systematisch: Wir folgen dem - wohl allgemein bekannten - Prinzip des "Marketing-Mix".
Im ersten Schritt geht es darum, zunächst Produkt und Markt zu analysieren, um daraus die nötigen Schlussfolgerungen zu ziehen und in praktisches Handeln umzusetzen. Für die folgende Betrachtung gehen wir davon aus, ein attraktives Produkt ist vorhanden, die Produktion organisiert, es fehlt "nur noch" der Vertrieb.
Wir beginnen daher mit dem Naheliegendsten, dem Produkt. Fast jeder Unternehmer ist fest davon überzeugt, alles über sein Produkt zu wissen. Damit liegt er selten richtig, denn er kennt nur die Aspekte, mit denen er selbst zu tun hatte. Ihm fehlt vor allem die Sicht des Kunden, oft auch das Wissen über die Stärken und Schwächen der Wettbewerber.
Wir müssen daher für eine Bestandsaufnahme möglichst alle Beteiligen an einen Tisch holen, um möglichst alle zum Produkt und zum Markt vorhandenen Informationen zusammentragen und systematisch für die Vertriebsaufgabe aufbereiten. Dazu gibt es einen Produkt-Workshop.
--> Zum zweiten Teil der Artikelserie: Das Produkt mit den Augen des Kunden sehen.
Dr. Hermann Meier, www.vertriebsberater.com
Dr. Hermann Meier
Geschäftsführer (Freiberufler, Direktor (Bereichsleiter, VP, SVP etc)) Die Vertriebsberater GmbH, vertriebsberater.com
