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Warum vertrauen mir meine Kunden nicht?
Es ist 2 Uhr und ich sitze auf meinem Balkon mit einer Tasse Kaffee in der Hand. Plötzlich klopft es an der Tür. Eine Frau, ich glaube aus der Nachbarschaft, steht vor mir. Ich kenne sie kaum, aber sie schaut mich an und fragt: „Entschuldigung, darf ich stören?“ „Ja, bitte“, sagte ich irritiert.
Sie hätte mich da sitzen sehen und wollte mit mir plaudern. Sie nahm die angebotene Tasse Kaffee, setzte sich zu mir und begann, mir alles Mögliche zu erzählen. Was will sie von mir, denke ich die ganze Zeit, warum sitzt sie hier und erzählt all mir diese Dinge? Ganz unerwartet fragt sie mich, ob ich ihr vertraue würde. „Weiß nicht!“ War meine sehr spontane und irritierte Reaktion auf diese Frage. Sie wollte wissen, woran es denn läge? Es gibt doch Menschen, denen blind vertraut wird.
Also, darauf konnte ich gut verzichten! Stundenlange esoterische Gespräche – so ein Schwachsinn! Ich wollte und konnte es ihr nicht erklären. Mein wichtigstes Ziel war jetzt, sie möglichst schnell wieder loszuwerden. Daher begann ich, betriebsam meine Wohnung in Ordnung zu bringen. Immer wieder sah ich sie an! Irgendetwas passte da nicht. Sie lächelte und war nett, während sie erzählte. Trotzdem sagte mir mein Gefühl was anderes. Endlich hatte sie ihren Kaffee ausgetrunken und ging.
Als sie fort war, und ich endlich wieder glücklich und alleine auf meinem Balkon allein war, dachte ich über das Gespräch und mein Gefühl nach. Was war es? Warum vertraute und glaubte ich ihr nicht. Ich fand sie sogar eher unsympathisch. Der Inhalt des Gespräches war ja nachvollziehbar – mein Kopf sagte mir, sie hat recht. Ich ließ die Situation in meinen Gedanken nochmal durchlaufen – wie einen Film. Ja, sie lächelte mit dem Mund, aber nicht mit den Augen. Da fehlten dieses leichte Glitzern und die Falten des Lächelns. Sie sagte „Ja“, aber ihre Arme verschlossen sich dabei.
Da wusste ich, was es war – warum ich ihr nicht glaubte: Ich habe das schon als kleines Kind bei meiner Mutter gelernt: Wie meinte sie es, wenn sie etwas sagte? Wie war ihre Stimme, Gestik, Mimik wenn sie redete. Ich habe schon früher meiner Mama nicht geglaubt, wenn sie etwas sagte, aber in Wirklichkeit anders meinte. Ich roch‘ förmlich diesen Unstimmigkeit, konnte es aber nicht erklären.
Oft endeten diese unterschiedlichen Meinungen mit einem Streit. „Du hörst mir nicht zu“ warf ich ihr vor und sie meinte „Tue ich doch“, aber sie sah mich dabei nicht an, sondern kochte weiter. Ich glaubte ihr nicht, wusste aber nicht, was ich sagen konnte.
Wer Körpersprache sehen lernt, durchschaut die Verstellungsgesten anderer.
Wichtig dabei ist, die Gefühle des Gesprächspartners zu respektieren und zu begreifen.
Wenn Sie diese Unterschiede kennen und beherrschen, werden Sie:
- Ihren beruflichen und privaten Erfolg steigern
- besser kommunizieren und Wirkung erzielen
- effizienter verkaufen, da Ihnen Vertrauen geschenkt wird
- durch klare Kommunikation synchron mit der Körpersprache agieren
- weniger interpretieren
- Ihre Ziele leichter und schneller erreichen
Ulrike Knauer
Dipl. Betriebswirtin (FH) und Autorin, ist die Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung im Vertrieb, Verkauf und ihre Tätigkeit als Geschäftsführerin eines internationalen Logistikkonzerns garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufsmethoden. Ihre Teilnehmer, in Seminaren und auf Kongressen, begeistert sie mit ihrer energiegeladenen Vortragsweise. Sie versteht es mit einfachen, verständlichen Worten komplexes Vertriebs-Know-how auf den Punkt zu bringen. Durch den Einsatz der Techniken von High-Performance-Selling begleitet sie Verkäufer auf ihrem persönlichen Weg an die Spitze.