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Vor- und Nachteile eines Handelsvertreters im Direktvertrieb und Außendienst

Selbständigkeit – für viele Menschen ein Traum, am besten mit einer namhaften Marke, die jeder kennt. Wer sich selbständig machen will ohne gleiche eine eigene Firma zu gründen oder ein Lokal zu eröffnen dem bleibt eine interessante Alternative: Selbständiger Handelsvertreter nach § 84 HGB!

Gängig für diese Art von Beschäftigung sind auch die Bezeichnungen Selbständige im Außendienst, im Direktvertrieb oder im Strukturvertrieb. Wobei letzteres allerdings mittlerweile einen unschönen Beigeschmack bekommen hat weil dieser Begriff mit Drückerkolonnen, Haustürgeschäften sowie zwielichtigem Geschäftsgebahren assoziiert wird.

Grundsätzlich sind alle Tätigkeiten als selbständiger Handelsvertreter ganz normale Vertriebsjobs. Der Handelsvertreter arbeitet dabei auf selbständiger Basis und verkauft im Namen und Auftrag einer oder mehrerer Firmen deren Produkte, schließt also für diese Kaufverträge ab. Meist betreut er dabei für eine bestimmte Zeit ein bestimmtes Vertriebsgebiet. Basis seiner Vergütung ist in der Regel die Provision, die er anteilig auf abgeschlossene Verträge erhält. Ein Festgehalt ist eher selten. Der Vorteil: Wie und wann der Handelsvertreter arbeitet bestimmt er selbst.

Die wichtigste Voraussetzung für diesen Job: Auf Menschen zugehen können

Abgesehen von der nach § 60 c Abs. 2 der Gewerbeordnung benötigten Reisegewerbekarte gibt es praktisch keine rechtlichen Voraussetzungen für diese Tätigkeit. Handelsvertreter ist weder ein Lehrberuf noch werden grundsätzlich Schulabschlüsse oder eine Berufsausbildung benötigt. Trotzdem sind natürlich Branchenkenntnisse oder eine vorherige Tätigkeit in der jeweiligen Branche von Vorteil und werden auch bei Bewerbungen gerne gesehen.

Entscheidender ist aber folgendes: Als Vertriebspartner (dem Sammelbegriff für diese Tätigkeiten) muss man die Fähigkeit haben auf Menschen zuzugehen, sie zu beraten und auch abgebrüht genug sein, um mit Zurückweisungen umzugehen. Nicht jeder potentielle Kontakt wird den Handelsvertreter ins Herz schließen und bei ihm kaufen. Oft werden Kunden gereizt reagieren, ihren Frust über die Firma am Vertriebspartner auslassen oder ihn gar beschimpfen. So etwas nicht persönlich zu nehmen ist eine wichtige Voraussetzung um in diesem Job bestehen zu können.

Pro und Kontra für das Berufsbild Handelsvertreter

Pro:

  • - Keine eigene Geschäftsidee notwendig
  • - Keine Ausbildung verlangt
  • - In der Regel kostenlose Schulungen durch den Auftraggeber
  • - Arbeitszeit frei einteilbar, auch Teilzeitregelungen möglich

Kontra:

  • - Kein Festgehalt, Einkommen provisionsabhängig
  • - Volles unternehmerisches Risiko
  • - Reisefreudigkeit notwendig, meist wird eigener PKW gebraucht
  • - Meistens kein Kundenstamm ab Start
  • - Häufige Ablehnungen von Kunden müssen verkraftet werden

Handelsvertreter sind begehrt

Jobs im Vertrieb gibt es genügend. Das Angebot ist kaum überschaubar, denn gute Vertriebler gibt es wenige. Zwar hat der Beruf des Handelsvertreters nicht den besten Ruf – dennoch gehen Schätzungen davon aus, dass dieser Tätigkeit in Deutschland ca. 800.000 Menschen nachgehen. Der größte Bedarf besteht in diesen Branchen:

  • - Energieversorger
  • - Finanzdienstleister (Banken, Baufinanzierer, Versicherungen)
  • - Kosmetik
  • - Verlage

Die Nachfrage ist groß, Tendenz steigend. Es gibt einfach zu wenige Leute, die direkten Kundenkontakt im Außendienst wollen. Dies hat positive Auswirkungen auf die Vergütungsmodelle: Als Motivation und Starthilfe bieten einige Auftraggeber mittlerweile neben den üblichen Provisionen ein Fixum von mitunter 15.000 EUR für das erste Jahr an. Dienstwagen für Kundenbesuche sind ebenso keine Seltenheit. Grundsätzlich muss aber gesagt werden, dass die Einkommensspanne in diesem Berufsfeld sehr groß ist. Einerseits hängt das von der Branche und andererseits natürlich vom Können des Handelsvertreters ab, der ja selbständig Kunden akquirieren muss und vor allem nach Provision vergütet wird. Ob der Handelsvertreter auch den After-Sales-Service, also die Betreuung der Kunden nach dem Kauf übernimmt ist ebenfalls abhängig von Branche und Unternehmen.

Als Orientierungshilfe ob dieser Job für Sie geeignet ist bieten wir Ihnen die folgende Checkliste:

  • Werden Sie in Ihrem Job eine bekannte Marke vertreten?
  • Wie ist der Ruf Ihres Auftraggebers bei potentiellen Kunden und allgemein?
  • Wie aggressiv geht er bei seinen Akquisebemühungen vor?
  • Sind die Produkte bei den Kunden beliebt?
  • Wie umfangreich sind die Schulungen vor Beginn der eigentlichen Tätigkeit?
  • Werden Weiterbildungsmaßnahmen angeboten?
  • Welchen Eindruck machen die Werbematerialien (Prospekte, Broschüren, Muster) auf Sie?
  • Welche Vergütung wird angeboten und wie viele Produkte müssen Sie absetzen um ein ausreichendes Einkommen zu erwirtschaften?
  • Wie sind die Konditionen bezüglich der Provisionsauszahlungen?
  • Müssen Sie selbst am Anfang Geld ausgeben, beispielsweise für Werbematerial oder die Schulungen?
  • Gibt es einen Gebiets- oder Kundenschutz gegenüber anderen Vertretern der Firma?
  • Wie sehen die Regelungen bei einer Vertragsbeendigung aus, vor allem bezüglich der akquirierten Kunden (bspw. wenn Sie zu einem Konkurrenzunternehmen wechseln)?

Prüfen Sie diese Punkte sorgfältig, dann steht Ihrer Karriere als Handelsvertreter nichts mehr im Weg!