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DIPEO - das Portal für Vertrieb in Deutschland

Der Vertrieb - integraler Bestandteil des Marketing-Mix

Im Rahmen der Distributionspolitik stellt der Vertrieb ein Grundelement des Marketing-Mix dar und beeinflusst über die Auswahl und Entwicklung passender Absatzkanäle unmittelbar den Erfolg eines Unternehmens.

Zwei grundlegende Varianten werden beim Aufbau einer Vertriebsstrategie unterschieden:

Erfolgt der Absatz eines Produktes oder einer Dienstleistung unmittelbar an den Endkunden, so spricht man von direktem Vertrieb. Ohne Zwischenstationen in Form von Absatzmittlern wird der Vertrieb von eigenen Verkäufern, Verkaufsabteilungen, Verkaufsstellen und / oder das Tele- und Onlineshopping erledigt um dem Abnehmer die Ware zugänglich zu machen.

Vorteile des Direktvertriebs:

  • Der Anbieter behält die Kontrolle über Preise und Werbung.
  • Der direkte Kundenkontakt ist eine reiche Informationsquelle.
  • Eine Gewinnteilung mit den Absatzmittlern und Verteilungskonflikte zwischen diesen entfallen.

Nachteile des Direktvertriebs:

  • Ressourcenintensiv wenn man einen hohen Distributionsgrad mit einer hohen Dichte von Absatzkanälen und Regionen erreichen will.
  • Hohe Kapitalbindung, erhebliche Vertriebskosten und großer Managementaufwand.

Diese Nachteile betreffen vor allem kleine und mittelständische Unternehmen, deren begrenzte Ressourcen es praktisch unmöglich machen, einen hohen Distributionsgrad mit einem eigenen Direktvertrieb zu erreichen.

Als Lösung bietet sich eine indirekte Vertriebsstrategie mit Hilfe von Absatzmittlern an. Diese vermitteln als zwischengeschaltete Instanzen zwischen dem Produkt- bzw. Dienstleistungsanbieter und den Endabnehmern.

Vorteile des indirekten Vertriebs über Vertriebspartner:

  • Hohe Distributionsgrade lassen sich trotz vergleichsweise niedriger Vertriebskosten und moderater Kapitalbindung verwirklichen.
  • Die Erschließung großer Absatzgebiete und vieler Vertriebskanäle kann mit niedrigerem eigenen Ressourceneinsatz erreicht werden.
  • Das teilweise Outsourcing des Vertriebs entlastet das interne Management und die gesamte eigene Organisation.
  • Die Fähigkeiten und das Know-How der Vertriebspartner können ins eigene Unternehmen einfliessen und dort produktiv genutzt werden.
  • Synergieeffekte können entstehen wenn im Portfolio der Vertriebspartner ergänzende Produkte und Dienstleistungen enthalten sind.

Nachteile des indirekten Vertriebs über Vertriebspartner:

  • Eine Gewinnteilung muss durch die anfallende Provision für den Vertriebspartner einkalkuliert werden.
  • Es können potentielle Vertriebskonflikte bei mehreren beauftragten Vertriebspartnern entstehen.
  • Die Kontrolle über Preise, Werbung, Kundenkontakte und Kundeninformationen ist eingeschränkt.

Nichtsdestotrotz erweist sich im Falle kleiner und mittelständischer Unternehmen der Absatz über Vertriebspartner als die beste Möglichkeit einen hohen Distributionsgrad zu erreichen. Absatzmittler sind in diesem Falle in der Regel Großhändler, Einzelhändler, sogenannte Reseller und Handelsvertreter.

Die Recherche nach potentiellen Absatzmittlern ist jedoch eine zeitintensive und auch kostenintensive Aufgabe. Das erschwert kleinen und mittelständischen Unternehmen das tatsächlich mögliche Potenzial an Vertriebspartnerschaften auszuschöpfen und hinreichend viele Absatzmittler zu akquirieren.

Genau hier bietet sich mit DIPEO, der Vertriebsstellenbörse, eine effiziente und schnelle Plattform, um neue Vertriebspartner finden und akquirieren zu können. DIPEO ermöglicht es auch kleinen und mittelständischen Unternehmen, ein dichtes und weitreichendes Vertriebsnetzwerk aufzubauen und zu koordinieren.