Fachartikel von Dirk Kreuter - Seite 2
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Das ist eine Revolution im Angebotsmanagement! Das ist ein weiterer Schritt zum Systemvertrieb! Hammer!
Von Dirk Kreuter am 07.10.15Nach einem langen Seminartag mit zwei Kunden in einem Londoner Pub: Wir sprechen über das Thema „Angebote nachfassen“ und diskutieren den optimalen Nachfasszeitpunkt. Dazu habe ich eine klare Meinung: Der optimale Zeitpunkt ergibt sich aus drei Fragen, die der Kunde im Vorangebotsgespräch beantwortet... Lesen
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Wenn Sie ein Eichenblatt sind, dann suchen Sie sich besser einen anderen Baum!
Von Dirk Kreuter am 07.10.15Am letzten Wochenende traf sich die deutschsprachige Szene der Trainer, Redner und Coaches auf dem jährlichen Kongress der GSA „German Speakers Association“ in München. Zeitgleich war ich in Düsseldorf Teil einer Gruppe von Online Marketing- Profis. 25 Teilnehmer, die für einen Tag das Fünffache zahlen – im Vergleich zu drei Tagen bei der GSA – und bei dem jeder Teilnehmer vorab ein sorgfältiges Bewerbungsverfahren durchlaufen musste (bei dem ich erst im zweiten Anlauf zugelassen wurde). Lesen
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Aspirin als Placebo für Verkäufer? – Woran mich der Weltkopfschmerztag erinnert
Von Dirk Kreuter am 07.10.15Heute ist der 5. September: Weltkopfschmerztag. Was es alles gibt! Beim Stichwort "Kopfschmerzen" erinnere ich mich sofort an eine sehr erfolgreiche Mailing-Kampagne vor einigen Jahren: Ein Verkäufer hatte das aktuellste Problem seiner Zielgruppe definiert und in seinem Werbebrief direkt angesprochen. Der Text lautete etwa so: „Ihre Prozesskosten im Bereich X bereiten Ihnen Kopfschmerzen, weil somit Ihre Marge immer geringer ausfällt? Dann habe ich zwei Lösungsansätze für Sie ... Lesen
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Hätten Sie ihn eingestellt? Sein Ex-Arbeitgeber ärgert sich sicher noch heute!
Von Dirk Kreuter am 02.09.15Joe Girard wird als der erfolgreichste Autoverkäufer im Guinnessbuch der Rekorde geführt. Seine Erfolge: 18 Neuwagenverkäufe am Tag, 174 Autos im Monat und 1.425 Fahrzeuge im Jahr. Gut, diese Rekorde sind schon einige Jahre her. Doch im Schnitt hat er in 15 Jahren täglich neun Neufahrzeuge verkauft. Man kann als Verkäufer sicherlich mal eine kurze Zeit erfolgreich sein. Aber über 15 Jahre… Dann muss da schon eine Methode hinter stecken. Fakt ist: Der Mann weiß, wie Verkaufen funktioniert! Lesen
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Potenzial, Bedarf, Bedürfnis – oder: Wie lange sollten Sie an einem Kunden dran bleiben?
Von Dirk Kreuter am 13.08.15Im Juni hatten wir eine 176er Woche. Eine Sensation! Wir akquirierten Anfragen und Aufträge über 176 Vortrags- und Trainingstage. Damit Sie diese Zahl richtig einordnen können: Maximal 140 Trainingstage realisiert ein angestellter Trainer pro Jahr in meinem Team. Wenn ich eine entsprechende Qualität sicherstellen will, dann ist 140 das Limit. Qualität im Sinne von Vor-, Nachbereitung, Akquise und Weiterbildung. Ich kann mich nicht erinnern, dass wir diese Zahl schon früher einmal innerhalb einer Woche erreicht haben! Wow! Lesen
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Die Deutsche Bahn im Supermarktregal? – Das ist die Methode, die von allen Teilnehmern am meisten unterschätzt wird!
Von Dirk Kreuter am 13.08.15Einkaufen. Grundnahrungsmittel. Also auch Nutella. Aber irgendetwas ist anders? Die Deckel der Nutella-Gläser sehen anders aus. Sonst sind diese weiß mit einem Aufkleber. Heute sind alle Deckel transparent mit einer rot-grün-weißen Werbung darin: Die Deutsche Bahn bietet allen Nutella-Käufern ihre Bahn-Rabattkarte mit einem 25% Preisvorteil an. Im Deckel und auf dem Etikett. Lesen
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1. Juli: Halbzeit für Ihre Ziele ...und was wir dazu von Jack lernen können
Von Dirk Kreuter am 01.07.15Heute ist der 1. Juli. Ein besonderer Tag: Genau heute beginnt die zweite Hälfte des Jahres. Ein guter Tag, um eine Zwischenbilanz zu ziehen: Was hatten Sie sich zum Jahreswechsel vorgenommen? ...und was haben Sie davon umgesetzt bzw. erreicht? Halten Sie einen Moment inne und überprüfen Sie, wo Sie gerade stehen. Lesen
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Jeff Bezos und der leere Stuhl - oder hat unser Kunde einen wirklichen Vorteil von dem, was wir uns gerade ausgedacht haben?
Von Dirk Kreuter am 01.07.15„Im Vertrieb ist es wichtig, dass Sie die richtigen Fragen stellen.“ Ja. OK. Das haben Sie sicher schon einmal irgendwo gehört oder gelesen. Nichts Neues. Dabei ist die folgende Frage eine der wichtigsten Fragen, die sich jeder im Vertrieb, Marketing und mit Führungsposition schon vor dem ersten Kundenkontakt stellen sollte: „Warum soll ich kaufen?“ Mit „Ich“ ist dabei Ihr (Ziel-)Kunde gemeint. Was hat er davon? Lesen
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Kennen Sie den Ketchup-Flaschen-Effekt? ...und die sechs wichtigsten Erkenntnisse daraus
Von Dirk Kreuter am 01.07.15Sie schlagen immer wieder kräftig auf den Boden der Ketchup-Flasche, doch es tröpfelt nur ganz langsam etwas heraus. Und mit einem Mal verteilt sich der komplette Inhalt schlagartig auf Ihrem Teller. Lesen
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Große Ereignisse werfen lange Schatten – Heute in einem Jahr…
Von Dirk Kreuter am 10.06.152013 veranstalteten wir die erste „Vertriebsoffensive“. Vier Vorträge mit feinstem Verkäufer-Know-how an einem Samstag. 250 begeisterte Teilnehmer bei der ersten Veranstaltung. Wow! 2015 waren die ersten beiden Veranstaltungen in München (620 Teilnehmer) und Bochum (750 Teilnehmer) jeweils zwei bzw. fünf Wochen vorher restlos ausverkauft. Unglaublich! Lesen