Fachartikel von Dr. Heinz-Peter Kieser
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Variable Vergütung im Vertrieb – Motivation und Wichtigeres
Von Dr. Heinz-Peter Kieser am 18.08.16Laut einer Umfrage der Deutschen Verkaufsleiterschule (DVS) unter über 1.000 Fach- und Führungskräften des Vertriebs, gaben über 50% der Teilnehmer auf die Frage: „Was würde Sie selbst zu mehr Engagement motivieren?“ die Antwort: „Aussicht auf höheres Gehalt.“ Dies war der Aspekt, welcher am häufigsten genannt wurde. Unter 50% der Nennungen lagen Antworten wie „Aussicht auf Führungsverantworgung“, „Bildungsangebote“, sowie „Anerkennung und Würdigung“. Lesen
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So wird Ihr Vertriebs-Vergütungssystem zur Erfolgs-Lokomotive für das ganze Unternehmen! Kostenfreies Webinar!
Von Dr. Heinz-Peter Kieser am 15.08.12Traditionelle Vergütungssysteme sind immer weniger in der Lage, die Mitarbeiter auf die wichtigen Ziele des Unternehmens auszurichten und zu Topleistungen anzuspornen. Weil wichtige Bausteine als Unterbau meist gänzlich fehlen, bringen kosmetische Eingriffe oder Reparaturversuche hier so gut wie nie den erhofften Erfolg. Sinnvoller ist meist der radikale Umstieg auf ein gänzlich neues Vergütungskonzept im Vertrieb. Damit kann der Vertrieb dann zur Erfolgs-Lokomotive für das ganze Unternehmen werden. Lesen
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Vergütung im Vertrieb: Gutes Geld für Spitzenleistungen
Von Dr. Heinz-Peter Kieser am 29.02.12Klassische Vergütungsmodelle schaffen es immer weniger, die Mitarbeiter auf die wichtigen Ziele des Vertriebs auszurichten und zu guten Leistungen zu motivieren. Kosmetische Eingriffe am bestehenden Entlohnungsmodell bringen fast nie den erhofften Erfolg. Vieles spricht deshalb für ein radikales Umsteigen auf ein neues Entlohnungskonzept im Vertrieb. Lesen
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Moderne Vergütung im Verkauf: 10 Bausteine
Von Dr. Heinz-Peter Kieser am 29.09.09Variable Vergütung im Verkauf hat Tradition. Über 90% aller Außendienstmitarbeiter in Deutschland werden variabel vergütet. Dabei liegt der durchschnittliche variable Einkommensanteil bei knapp 30%. Mehr als die Hälfte aller Vertriebsmitarbeiter wird allerdings noch nach veralteten Vergütungsansätzen entlohnt, die die eigentlichen Interessen des Unternehmens vernachlässigen. Lesen