Fachartikel von Magnus Gernlein
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Die Kaufbereitschaft eines Kunden erkennen
Von Magnus Gernlein am 21.04.16Ein guter Verkäufer geht auch gut vorbereitet in ein Kundengespräch. Er kennt alle Eigenschaften seiner Produkte in- und auswendig, ist seine Verkaufspräsentation im Kopf mehrfach durchgegangen und weiß auch wie er auf Einwände seiner Kunden am besten reagiert. Trotzdem vergeben Vertriebler relativ oft die Chance auf einen Abschluss weil sie das Gespräch unnötig in die Länge ziehen und der Kunde das Interesse verliert, obwohl er schon die Bereitschaft zum Kauf signalisiert hatte. Die Kaufbereitschaft eines potentiellen Kunden zu erkennen ist ein wichtiger Faktor im Kundengespräch. Lesen
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Was motiviert Vertriebsmitarbeiter?
Von Magnus Gernlein am 21.04.16Im Vertriebsbereich würden die meisten von uns auf Anhieb ein Anreizsystem erwarten, welches hauptsächlich auf der Vergütung des Vertriebsmitarbeiters basiert – viel Verkauf → viel Einkommen → viel Motivation. Untersuchungen zeigen aber, dass die Motivatoren bei Vertrieblern gar nicht mal so anders sind als bei Mitarbeitern anderer Funktionsbereiche. Allen befragten Mitarbeitern waren vor allem Anerkennung für ihre Arbeitsleistung und ein gutes Arbeitsklima wichtig. Fragt man freilich die Vertriebler und die übrigen Beschäftigten, ob sie selbst der Meinung sind, sich in Punkto Anreize von der anderen Gruppe zu unterscheiden bejahen 75% der Befragten das. Möglicherweise beruht das auf der jahrzehntelang gängigen Vorstellung und auch gängigen Praxis, den Vertrieb vor allem erfolgsorientiert zu vergüten. Lesen
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Wie geht man professionell mit schwierigen Kunden um?
Von Magnus Gernlein am 21.04.16Nicht jedes Verkaufsgespräch verläuft reibungslos. Allzu oft begegnet man im Vertriebsalltag Kunden, die das Gespräch zu einer echten Challenge machen. Wir wollen Ihnen helfen, vorbereitet zu sein und geben Ihnen nachfolgend Tipps zum Umgang mit den typischsten schwierigen Kunden. Jedes Verkaufsgespräch verläuft anders. So individuell die Kunden sind, so einzigartig ist auch jedes Gespräch mit Ihnen. Trotzdem gibt es einige Grundtypen schwieriger Kunden: Lesen
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Fünf Tipps für mehr Erfolg im Vertrieb
Von Magnus Gernlein am 20.04.16Ohne einen erfolgreichen Vertrieb kann kein Unternehmen bestehen. Erstens sorgt der Vertrieb für den lebenswichtigen Umsatz einer Firma und zweitens repräsentiert er das Unternehmen nach außen indem er Kundenbeziehung aufbaut und diese festigt. Doch trotz einer durchdachten Vertriebsstrategie bleibt die Vertriebsmannschaft oftmals hinter Ihren Potenzialen zurück. Wir geben Ihnen fünf Tipps um das zu ändern. Lesen
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Die 6 häufigsten Irrtümer von Verkäufern – und wie Sie davon profitieren
Von Magnus Gernlein am 20.04.16Verkäufer, besonders erfahrene, haben in Ihrer jahrelangen Arbeit bestimmte Grundsätze verinnerlicht. Oft schleichen sich dabei Angewohnheiten ein, die den Verkaufserfolg negativ beeinflussen. Wir stellen die häufigsten Fehleinschätzungen vor. Lesen
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Mittels Selling-Plan die beste Vertriebsstrategie finden
Von Magnus Gernlein am 20.04.16Am Anfang fast jeden Unternehmens steht ein Businessplan, der in Zahlen widerspiegelt wie die Firma Ihre Zukunft im jeweiligen Markt sieht. Dieses Gerüst ist aus ökonomischer Sicht absolut notwendig und basiert auf einer generellen Strategie der Geschäftsleitung. Lesen
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Erstkäufer zu Stammkunden machen – Diese Methoden funktionieren
Von Magnus Gernlein am 20.04.16Grundsätzlich besteht die Kernaufgabe des Vertriebs im Verkauf der eigenen Produkte. Diese müssen in möglichst großer Zahl an den Kunden abgesetzt werden. Wie viele das genau sein sollen definieren die Vertriebsziele, die am Ende auch der Kontrolle der Verkaufsbemühungen dienen. Dabei wird der Vertriebserfolg immer wieder auf zwei zentrale Erfolgsgrößen reduziert: den Umsatz und die Anzahl der Neukunden. Lesen
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Wie kann man Vertriebsmitarbeiter bestmöglich unterstützen?
Von Magnus Gernlein am 19.04.16Leider ist es gängige Praxis in vielen Unternehmen, Vertriebsmitarbeiter als eine Art Ware zu betrachten. Jedes Unternehmen will den besten Verkäufer in seiner Branche haben. Stellen sich die gewünschten Verkaufsergebnisse nicht schnell ein wird der Vertriebsmitarbeiter einfach wieder entlassen und ein neuer gesucht. Die anfallenden Kosten sind in aller Regel hoch und fallen umso höher aus, je höher die Fluktuation ist. Da das Verkaufsgeschäft wellenförmig verläuft verstärkt sich der Trend zu einer hohen Mitarbeiterfluktuation im Vertriebsbereich sogar noch weil laufend das Budget angepasst wird. Lesen
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7 Tipps, wie Sie mit Lust und Leidenschaft mehr verkaufen
Von Magnus Gernlein am 19.04.16Was unterscheidet Spitzenverkäufer von durchschnittlichen Verkäufern? Das Fachwissen? Sicher nicht, denn über ein gutes Fachwissen muss grundsätzlich jeder Verkäufer verfügen. Der Spitzenverkäufer bringt zusätzlich auch noch die Fähigkeit mit, seinen Kunden Emotionen zu verkaufen weil ihm das Verkaufen und die Unterhaltung mit seinem Gegenüber Spaß machen. Lesen
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Acer greift mit Kampfpreis Tablet-Markt an
Von Magnus Gernlein am 23.05.13In Kürze erscheint das Acer Iconia A1 auf dem deutschen Markt. Besonders ist an diesem Tablet erst einmal nichts. Es weist solide Leistungsdaten auf, hat eine schicke Optik und wirkt gut verarbeitet. Besonders ist aber der Preis: Acer wird das neue Gerät für nur 189 EUR in Deutschland anbieten. Lesen