Fachartikel von Oliver Schumacher
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Ohne Vorbereitung im Verkauf geht es nicht
Von Oliver Schumacher am 26.07.18Wer sich auf seine Erfahrung und Intuition verlässt und sich deswegen nicht vorbereitet, verschenkt bei jedem Verkaufsgespräch wertvolle Zeit und damit bares Geld. Wer keine eigenen Ziele hat, arbeitet immer für die Ziele eines anderen – wenn auch oft nur unbewusst. Grund genug, sich darüber bewusst zu werden: Ohne Vorbereitung im Verkauf geht es nicht! Lesen
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Empfehlung im Vertrauen - Bessere Verkaufserfolge durch Referenzen
Von Oliver Schumacher am 25.07.18Wer auf etwas vertraut, empfiehlt dies gerne weiter. Derjenige, der die Empfehlung erhält, hört oder liest, vertraut darauf, weil er dem Empfehlenden vertraut. Sei es, weil eine persönliche Beziehung besteht, ein namhaftes Unternehmen oder eine bekannte Marke dahintersteht oder einfach seriöse Leistungen angeboten werden. Für einen Verkäufer stellt eine Referenz ein äußerst wirkungsvolles - weil glaubwürdiges - Instrument dar. Lesen
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Kunden sind auch nur Menschen! Welche Konflikte es gibt und wie Verkäufer diese am besten lösen
Von Oliver Schumacher am 16.07.18Ein Konflikt! Oje, ein Konflikt? Na und, was ist denn schon so schlimm daran? Konflikte gehören dazu! Wir sind schließlich alle "nur" Menschen. Menschen mit unterschiedlichen Wünschen, Vorstellungen und Zielen - ob Verkäufer oder Kunde, ob Außendienstler oder Einkäufer. Erstaunlich, dass sich viele im Vertrieb ein konfliktfreies Leben wünschen. Dabei wäre es doch langweilig und eine Entwicklung ebenfalls nur schwer möglich. Denn: Ohne (gelöste) Konflikte kein Wachstum - weder persönlich noch als Unternehmen. Lesen
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Hemmungen beim Fragen stellen? Wie Offenheit und Ehrlichkeit dem Verkäufer helfen können
Von Oliver Schumacher am 16.07.18Wieso? Weshalb? Warum? Wer nicht fragt bleibt dumm. Was in der Sesamstraße funktioniert, läuft im Verkauf nicht anders. Um die Bedürfnisse des Kunden zu erfahren - und um diese dann mit seinem Angebot befriedigen zu können - muss der Verkäufer erst einmal Fragen stellen. Vom Kopf her ist das alles ganz klar und einfach. Aber dem Kunden gegenüber trauen wir uns dann oft doch nicht, die notwendigen Fragen zu formulieren. Wir haben Hemmungen, konkret nach Hintergründen zu fragen oder eine Bitte auszusprechen. Es könnte ja eine ablehnende Antwort folgen, die das weitere Gespräch negativ beeinflussen könnte. Lesen
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Zehn Gründe, warum Kunden nach einem Rabatt fragen - und fünf Dinge, die Verkäufer tun können, damit sie keine Rabatte geben
Von Oliver Schumacher am 27.03.18Der Preis ist heiß! Und Feilschen gehört inzwischen zum guten Ton! Traut sich auch längst noch nicht jeder Kunde beim Kauf eines Anzugs oder hochwertiger Schuhe nach einem Rabatt zu fragen, wird im B2B-Bereich oft mit harten Bandagen gekämpft. Einkäufer sind ja schließlich Profis. Umso wichtiger ist es, dass Verkäufer in Verhandlungssituationen souverän bleiben - gerade beim Preis. Lesen
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Neid im Verkauf - ein Kommentar
Von Oliver Schumacher am 27.03.18Neid im Verkauf ist keine Seltenheit. Kein Wunder, werden doch ständig Leistungen gemessen und Umsatzzahlen verglichen. Und mal ganz ehrlich - wer ist nicht froh, wenn er im Wettbewerb die Nase vorn hat, oder sein Name zumindest auf den vorderen Plätzen zu lesen ist? Lesen
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Gekonnte Terminierung im Verkauf - Wie Verkäufer am besten mit Ablehnung umgehen
Von Oliver Schumacher am 22.02.18Unterhalten sich zwei Verkäufer, sagt der eine: "Hey du, ich hatte gestern fünf gute Gespräche." Erwidert der andere: "Prima, ich habe auch nichts verkauft!" Immerhin fünf Termine, das ist doch was... sollte man meinen, wenn sich viele Verkäufer schon schwer damit tun, überhaupt einen Termin zu bekommen. Lesen
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Warum der Abschluss nicht das oberste Ziel sein darf
Von Oliver Schumacher am 01.12.17Verkäufer sollen mehr verkaufen. So weit, so gut. Doch ist es richtig, den Erfolg eines Verkäufers nur an seinen Abschlüssen festzumachen? Nein! Denn wenn der Abschluss getätigt ist, beginnt erst die Arbeit - sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer. Lesen
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Gewinner erkennt man am Start, Verlierer auch! Die Macht des ersten Eindrucks im Verkauf
Von Oliver Schumacher am 02.11.17Über die Macht des ersten Eindrucks machen sich viele Anbieter zu wenige Gedanken. Dabei ist dieser entscheidend für die Zukunft. „Unternehmen und Verkäufer sollten sich regelmäßig, intensiv und durchaus auch einmal selbstkritisch damit beschäftigen“, erklärt Verkaufstrainer Oliver Schumacher (www.oliver-schumacher.de) und empfiehlt dazu folgende konkrete Fragen: Wie sieht die Webseite aus? Wie wirkt das Geschäft/Schaufenster auf den ersten Blick, wie der Parkplatz/ Empfangsbereich im Unternehmen? In welchem Zustand sind die Firmenautos? Wie ist der Kleidungsstil der Verkäufer? Wie sehen die Verkaufsunterlagen aus? Lesen
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Produktiver im Außendienst: Schneller und einfacher mehr verkaufen
Von Oliver Schumacher am 02.11.17Zeit ist ein demokratisches Gut. Jeder hat gleich viel davon. Eine Weisheit aus dem Zeitmanagement, die sich auch auf den Verkaufsaußendienst übertragen lässt. Jeder Verkäufer wie auch jeder Kunde hat gleich viel Zeit. Die entscheidende Frage im Außendienst ist: Wie nutzt ein Verkäufer diese Zeit am besten? Und vor allem: Für was – oder besser – für wen ist der Kunde oder Einkäufer bereit, einen Teil seiner Zeit zur Verfügung zu stellen. Auch wenn alle grundsätzlich gleich viel Zeit haben, wissen wir, dass Zeit heute generell ein wertvolles Gut ist. Zeit ist Geld! Und dementsprechend bewusst müssen wir alle mit ihr umgehen – mit unserer eigenen Zeit, aber ganz besonders auch mit der Zeit unserer Gesprächspartner. Lesen