Fachartikel von Oliver Schumacher - Seite 2
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Schnell wieder im Plan sein! So können Verkäufer das Geschäftsjahr doch noch mit Zielerfüllung abschließen
Von Oliver Schumacher am 21.09.17Auch wenn Vertriebsmitarbeiter seit Jahren erfolgreich unterwegs sind, kann es passieren, dass die Jahreszielerfüllung einmal in Gefahr ist. Ein Kunde, der die Zusammenarbeit zugesichert hat, will doch nicht mehr mit dem Anbieter arbeiten. Der Wettbewerb punktet schon das ganze Jahr mit besonderen Aktionen, deshalb steht der Verkäufer prozentual sowieso schon deutlich schlechter da als im Vorjahr. Damit Verkäufer das Geschäftsjahr doch noch mit Zielerfüllung abschließen können, heißt es, möglichst schnell wieder im Plan zu sein. Und dafür gibt es Strategien. Lesen
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Verkaufsstark ins Jahr 2018 starten: Fünf Dinge, die Profiverkäufer besser machen als ihre „normalen“ Kollegen
Von Oliver Schumacher am 14.09.17Ein neues Jahr, ein neues Glück! Zum Jahreswechsel ziehen Verkäufer rückblickend Bilanz und überlegen, ob sie ihre Ziele – selbst gesteckt oder vom Unternehmen vorgegeben – erreicht haben oder ob es Verbesserungsbedarf gibt. Es ist die Zeit der neuen Vorsätze, wie beispielsweise auf der Karriereleiter eine Stufe höher zu steigen. Nicht selten wird dieses Ziel aber schnell wieder verworfen oder gerät im stressigen Verkaufsalltag in Vergessenheit. Veränderungen oder Mehrarbeit schrecken ab. Lesen
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Ruhepol Verkäufer: Weil der Alltag in Unternehmen schon aufregend genug ist
Von Oliver Schumacher am 06.09.17Kunden schätzen, insbesondere wenn es im Unternehmen gerade hektisch zugeht, einen Ruhepol im Gespräch. Dies hilft ihnen, logisch, strukturiert und sachlich zu denken und zu handeln. Verursacht in dem Moment ein Vertriebler zusätzlichen Stress, geht die Verkaufsstrategie nicht auf. Eigentlich kein Wunder – aber vor lauter Elan merken die meisten Verkäufer nicht einmal, warum sie scheitern. Lesen
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Money makes the world go round: Hochpreisig im Ladengeschäft verkaufen
Von Oliver Schumacher am 31.08.17Beim Anbieten und Verkaufen von hochpreisigen Produkten tun sich viele Mitarbeiter schwer, weil sie selbst nicht hinter dem (hohen) Verkaufspreis stehen. Im Zweifelsfall werden lieber günstigere Alternativen angeboten. Der Verkäufer rechnet so mit weniger Widerständen und fühlt sich nach dem Verkauf besser, weil er dem Kunden nicht „zu viel“ Geld aus der Tasche gezogen hat. Lesen
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Öfter mal die Klappe halten! Warum Verkäufer so viel reden – und trotzdem nicht überzeugen
Von Oliver Schumacher am 09.08.17Viele Verkäufer texten ihre Kunden zu. Warum? Weil sie meinen, dass sie ihr Gegenüber so besser überzeugen können. Schließlich steigt doch mit jedem Wort die Chance, den Kunden zu erreichen und zu gewinnen, oder? Dass häufig das Gegenteil der Fall ist, wissen Verkäufer – zumindest wenn sie selbst schon einmal als Kunde einem Vielredner ausgesetzt waren. Aber wenn sie es im tiefsten Herzen besser wissen, warum reden sie in ihrer Rolle als Verkäufer dann nur so viel? Lesen
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Die Feuerwehr-Falle - Wie sich Verkäufer gegen Stress am besten wappnen
Von Oliver Schumacher am 12.05.17An manchen Tagen wissen Verkäufer gar nicht, wie ihnen geschieht. Plötzlich treten Lieferprobleme auf und ein Kunde rebelliert. Für zusätzlichen Stress sorgt ein Kollege, der kurzfristig ausfällt. Dann treten auch noch unangenehme Gefühle auf, weil ein Mitbewerber plötzlich und sehr aggressiv die eigenen Kunden angeht – und das nicht nacheinander, sondern gefühlt alle auf einmal. Die Balance zwischen den sowieso schon zahlreichen täglichen Aufgaben und den zusätzlichen akuten Problemen ist nicht immer leicht zu halten. Sobald Verkäufer das Gefühl haben, nur noch fremdbestimmt zu sein, vielmehr reagieren zu müssen, statt agieren zu können, sind sie in der „Feuerwehr-Falle“. Und der Stresspegel steigt umso höher, je mehr von den einzelnen „Einsätzen“ abhängig ist. Lesen
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Gelassener mit Druck umgehen - Das Anti-Stress-Training für Verkäufer
Von Oliver Schumacher am 09.05.17Verkauf hat mit Menschen zu tun. So unterschiedlich diese Menschen sind, so unterschiedlich sind ihre Vorgehensweisen. Weil Kunden ihre Wünsche und Ziele schließlich auch sehr unterschiedlich kommunizieren, ist ein Verkaufsalltag ohne unvorhergesehene Momente so gut wie unmöglich. Ein Mangel an Zeit und damit eine ungenügende Vorbereitung sowie Reflexion tut ein Übriges dazu, dass Verkäufer immer öfter und schneller in Stress geraten. Lesen
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Wie Smalltalk gelingt! Fünf Ideen, um in schwierigen Gesprächen souverän zu bleiben
Von Oliver Schumacher am 29.03.17Egal ob auf Messen, Vorträgen oder im Zug: Die Begegnung mit anderen Menschen lässt sich nicht vermeiden. Doch leider bleiben viel zu viele gerne unter sich. Entweder unterhalten sie sich mit Personen, die sie bereits kennen – oder „verstecken“ sich gar mit ihrem Smartphone in der Anonymität. Schade! Lesen
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Wer als Verkäufer (mehr) fragt, gewinnt!
Von Oliver Schumacher am 08.03.17Schon Albert Einstein, dessen Geburtstag übrigens ebenfalls auf den 14. März (1879) fällt, wusste „Wichtig ist, dass man nicht aufhört zu fragen.“ Der „Internationale Stell-eine-Frage-Tag“ am 14. März 2017 ist auch für den Verkaufstrainer und Sprechwissenschaftler Oliver Schumacher Anlass, sich eingehend mit dem Thema Fragen zu befassen. Lesen
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12 Fragen die jeder Kunde stellt
Von Oliver Schumacher am 26.01.17Um potentielle Kunden für sich zu gewinnen, werden diese über verschiedenste Kanäle angegangen. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass wenn beispielsweise ein Geschäftsführer 10 Anrufe am Tag erhält, die ihn als Kunde gewinnen sollen, er aus purem Selbstschutz zunehmend „mauert“. Wo käme er denn auch hin, wenn er sich mit jedem Anrufer intensiv auseinandersetzen würde? Lesen