Fachartikel von Ulrike Knauer
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Wird der digitale Vertrieb der neue Standard?
Von Ulrike Knauer am 07.04.23Wie ist das bei sehr erklärungsbedürftigen Produkten – wird hier der digitale Vertrieb das neue Normal oder braucht es den Präsenzkontakt zwischen Vertriebsmitarbeiter und Kunden? Der Außendienst hat sich in den letzten 2 Jahren neu organisiert und viele Meetings erfolgen online. Daher wird der digitale Vertrieb der Standard? Lesen
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Verhandeln zum gewünschten Erfolg
Von Ulrike Knauer am 06.03.23Viel ist schon gesagt zum Thema Verhandeln: kommunikative Tipps und Tricks, taktische Methoden der Kriegsführung oder das oft zitierte Harvard-Konzept, das davon ausgeht, dass nur Win-Win-Ergebnisse wirklich nachhaltig und erfolgversprechend sind. Klar ist aber, dass Verhandlungen immer etwas mit Macht und Stärke zu tun haben. Win-Win gibt es nur selten. Wer seine Ziele durchsetzen möchte, muss über die Gegenseite Bescheid wissen, deren Motive und Interessen kennen und im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten. Lesen
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Als Verkäufer Persönlichkeit ausstrahlen und leben
Von Ulrike Knauer am 08.02.23Gute Verkäufer sind authentisch. Sie sind eben keine geschulten Überredner, sondern echte Persönlichkeiten, die sich mit ihrem Unternehmen und ihrem Produkt identifizieren. Sie leben und lieben den Verkauf und die Kommunikation mit anderen Menschen. Sie bauen Netzwerke auf und pflegen diese leidenschaftlich. Sie sind gerne unter Menschen und handeln mit Informationen. Das macht sie echt, ehrlich, glaub- und vertrauenswürdig. Sie sagen, was sie tun und tun, was sie sagen. Sie leben den Erfolg – und der spiegelt sich auch in Verlaufsabschlüssen wider. Lesen
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Reaktionen auf kritische emotionale Situationen in Verhandlungen – Umgang mit Konflikten in Verhandlungen
Von Ulrike Knauer am 05.05.21Jeder kennt es, wenn Gefühle Achterbahn spielen und wir in einer Verhandlung sitzen und unter Stress kommen. Wie kann man nun solche Gefühle, und deren Reaktionen auf kritische emotionale Situationen in Verhandlungen, bei sich integrieren und somit auch den Umgang bei Konflikten in Verhandlungen besser steuern kann. Lesen
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Vertrieb – 8 Erfolgsfaktoren in der Verkaufspsychologie
Von Ulrike Knauer am 15.01.198 Prinzipien um sich vor Manipulation im Vertrieb zu schützen – oder Vertriebspsychologie als Verkäufer ethisch zu nutzen Lesen
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Die Macht der Emotionen im Verkaufsgespräch – Emotion verkauft nun einmal!
Von Ulrike Knauer am 01.10.18Fakten, Produktbeschreibungen oder technische Merkmale liefern einem Kunden wertvolle Informationen hinsichtlich Qualität und Beschaffenheit eines Produktes. Verkäufer, die sich ausschließlich auf diesen Erkenntnisgewinn konzentrieren, verzichten auf eines der machtvollsten Werkzeuge im Verkauf – nämlich auf Emotionen. Lesen
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Kaltakquise - 3 Fehler in der erfolgreichen Kaltakquise
Von Ulrike Knauer am 30.07.18Erfolgreiche Kaltakquise bzw. professionell akquirieren – damit Sie dieses frustrierende “Nein” beim dreißigsten Telefonat immer weniger bekommen und erfolgreiche Telefonakquise betreiben! Was sind die 3 häufigsten Fehler bei der Kaltakquise? Lesen
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Frauen verkaufen anders - Männer auch! Männlicher und weiblicher Vertrieb Teil 2
Von Ulrike Knauer am 19.07.18Im letzten Artikel haben wir über die männliche und weibliche Kommunikation im Vertrieb gesprochen und wie wichtig es ist, sich an das Gegenüber anzupassen, damit Sie auch erfolgreich verkaufen können. Lesen Sie hier die Tipps zur Kommunikation im Vertrieb sowie eine Übung Vertrieb! Lesen
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Frauen verkaufen anders - Männer auch! Männlicher und weiblicher Vertrieb Teil 1
Von Ulrike Knauer am 16.07.18Männlicher und weiblicher Vertrieb so ungefähr typisch Mann, typisch Frau? Nein das gibt es nicht, aber sehr wohl unterschiedlich stark ausgeprägte feminine und maskuline Kommunikationsmethoden im Vertrieb und im Job. Und diese sind sehr wohl unterschiedlich. Erfahren Sie in diesem Artikel die 3 Hauptunterschiede von männlichem und weiblichen Vertrieb und wie Kommunikation im Vertrieb wirksam wird. Lesen
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Schweigen im Verkauf(sgespräch) - für Weltmeister
Von Ulrike Knauer am 16.07.18"Was kostet das Produkt denn jetzt?", fragt der Kunde. "9.640,00", antwortet der Verkäufer mit dem Preis und schweigt. Der Kunde schweigt auch. Und überlegt. Ein langer Moment des Schweigens im Verkaufsgespräch. Schweigen im Verkauf oder Schweigen beim Verkaufsgespräch? Auch ohne hellseherische Fähigkeiten kann ich jetzt vorhersagen, wie dieses Schweigen beim Verkaufsgespräch verlaufen wird: Vor- und Einwände... "Ich überlege es mir noch...", "Ich melde mich morgen bei Ihnen...", "Ich will noch Vergleichsangebote prüfen..." und so weiter. Lesen