12 Fragen die jeder Kunde stellt

vom: 26.01.17

Um potentielle Kunden für sich zu gewinnen, werden diese über verschiedenste Kanäle angegangen. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass wenn beispielsweise ein Geschäftsführer 10 Anrufe am Tag erhält, die ihn als Kunde gewinnen sollen, er aus purem Selbstschutz zunehmend „mauert“. Wo käme er denn auch hin, wenn er sich mit jedem Anrufer intensiv auseinandersetzen würde?

Ein Punkt, welcher für Verkäufer erschwerend hinzu kommt ist der, dass sie oft nicht in der Lage sind, den Mehrwert oder den Sinn des Produktes oder der Dienstleistungen schnell zu kommunizieren. Wenn Verkäufer also ins Schwafeln statt auf den Punkt kommen – warum soll sich der Wunschkunde dann die Zeit nehmen, sinngemäß nachzufassen mit der Haltung „Bitte legen Sie noch nicht auf, ich habe noch nicht genau verstanden, warum sich eine Zusammenarbeit mit Ihnen wirklich lohnt?“

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Werte und Tugenden im Verkauf wichtig wie nie zuvor

Viele Anbieter reden gerne über Ihren Erfolg. Es ist aber wesentlich leichter über Erfolge zu reden, als Kunden wirklich erfolgreich zu machen. Man sollte daher nicht manipulativ vorgehen, vielmehr ehrlich und überzeugend.

Kunden wollen

  •     wertschätzend behandelt werden,
  •     so angenommen werden, wie sie sind,
  •     nicht belogen werden,
  •     nicht manipuliert werden,
  •     vertrauen können,
  •     nichts vorgespielt bekommen,
  •     ihre eigenen Bedürfnisse verwirklichen,
  •     Lösungen und keine Probleme.

Daraus folgt, dass Kunden sich vor einem Kaufabschluss folgende Fragen stellen:

  1.  Haben die mich verstanden und wissen, was ich will/brauche?
  2.  Können die das wirklich?
  3.  Werden alle Zusagen eingehalten?
  4.  Welche Erfahrung hat die Firma in diesem Bereich?
  5.  Wie geht der Anbieter mit kritischen Punkten um?
  6.  Welche Folgekosten oder „Haken“ gibt es?
  7.  Haben die mich manipuliert – oder ist der Kauf objektiv wirklich vernünftig?
  8.  Ist jetzt wirklich der richtige Zeitpunkt, um zu kaufen?
  9.  Wie gut werden die mir helfen, wenn etwas nicht klappt?
  10.  Wird mich diese Lösung meinen Zielen wirklich näherbringen?
  11.  Wie reagieren meine Kollegen und Kunden auf diese Investition?
  12.  Wenn man zu etwas ja sagt, bedeutet dies auch immer ein „Nein“ für etwas anderes. Welche Folgen hat somit das indirekte Nein für das Bisherige (bspw. zum bisherigen Hauptlieferanten)?

Um dem Kunden die Entscheidung zu erleichtern ist es durchaus ratsam, nicht vor kritischen Punkten zurückzuschrecken, sondern diese selbst anzusprechen. Denn das signalisiert dem Kunden gegenüber Ehrlichkeit und kein "Schönreden". Er fühlt sich ernst genommen und verstanden - ihm werden Lösungen angeboten. Sollte es für gewisse „Szenarien“ keine Lösung geben, so kann der Kunde wenigstens erkennen, dass der Verkäufer ehrlich ist. Darüber hinaus zeigt das Preisgeben von Tipps und Ideen schon vor Vertragsabschluss, dass der Anbieter wirklich an dem Erfolg des Kunden interessiert ist.

Quelle: vertriebsmanager.de