7 Tipps für ein erfolgreiches Auftreten im Verkaufsgespräch: So überzeugen Sie Ihren Kunden

vom: 29.06.17

Der Konkurrenzdruck im Vertrieb steigt: Die Zahl der Mitbewerber nimmt konstant zu und Produkte werden immer vergleich- und austauschbarer. Die Fähigkeiten des Verkäufers rücken dadurch zunehmend in den Mittelpunkt: Nur wer einen überzeugenden Auftritt hinlegt, erhält den Abschluss! Wie Sie Ihre Kunden im Verkaufsgespräch begeistern, verraten 7 effektive Praxistipps für ein erfolgreiches Auftreten im Verkauf:

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Tipp 1 – Innere Haltung prüfen: Der erfolgreiche Auftritt fängt bereits bei der richtigen Einstellung an. Bevor Sie in das eigentlich Verkaufsgespräch starten, nehmen Sie sich kurz einen Moment Zeit und prüfen Sie Ihre innere Haltung: Eine positive Denkweise ist die wichtigste Grundlage für ein effektives Auftreten im Verkauf. Ein überzeugendes Selbstbild ist enorm wichtig: Stimmt die innere Einstellung nicht, spiegelt sich dies auch in Ihrem Auftreten – Ihrer Körpersprache und Ihrer Tonalität – wieder, dadurch vermitteln Sie Ihre Haltung unterbewusst auch an Ihren Gegenüber. Oft ist es hilfreich, sich positive Erlebnisse in Erinnerung zu rufen. Nehmen Sie eine selbstbewusste und souveräne Erwartungshaltung ein und seien Sie überzeugt von Ihren eigenen Fähigkeiten und Stärken. Die richtige innere Haltung führt zum Erfolg!
 
Tipp 2 – Die richtige Vorbereitung: Eine solide Vorbereitung ist die Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Sammeln Sie im Vorfeld Informationen über Ihren Kunden. Diese können Sie später zielgerichtet im Verkaufsgespräch platzieren. Dadurch positionieren Sie sich als kompetenter Ansprechpartner und vermitteln Ihrem Kunden, dass Sie sich aktiv auf Ihn einstellen. Seinen Sie sich bewusst darüber, dass die Zeit, die Sie in die Vorbereitung investieren zugleich wertvolle Zeit ist, die Sie ihrem Kunden ersparen. Er wird es Ihnen danken!
 
Tipp 3 – Ziele setzen: Setzen Sie sich vorab ein Ziel und bleiben Sie dabei realistisch. Unterscheiden Sie kurz- und längerfristige Zielsetzungen. Ein Verkaufsgespräch ist nicht sofort erfolglos, wenn es nicht im ersten Ansatz zum Geschäftsabschluss kommt. Auch eine weitere Terminvereinbarung und die Zusendung von Informationsmaterialien sind bereits ein erster Schritt in die richtige Richtung, denn sie zeigen das potenzielle Interesse des Kunden. So nehmen Sie Erfolgserlebnisse bewusst war. Behalten Sie dabei jedoch auch immer längerfristige Zielsetzungen im Hinterkopf: Am Ende steht immer der Abschluss!
 
Tipp 4 – Geschickte Gesprächseröffnung: Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus, denn niemand wird gern überrannt. Lassen Sie dem Kunden Zeit, sich auf Sie einzustellen. Starten Sie mit einem kleinen Smalltalk und schaffen Sie eine angenehme Gesprächsatmosphäre. Oft können Sie hier erworbenes Wissen geschickt nutzen, um es in das anschließende Verkaufsgespräch einfließen zu lassen. Das schafft eine gemeinsame Vertrauensbasis!
 
Tipp 5 – Auf den Kunden einstellen: Nehmen Sie nicht die Ich-Perspektive ein, d.h. sehen Sie sich nicht in Ihrer Rolle als Verkäufer, sondern versetzen Sie sich selbst in die Lage des Kunden. Verstehen Sie sich selbst als Lösungsanbieter, erkunden Sie in Zusammenarbeit mit dem Kunden seine Probleme und Bedürfnisse und finden Sie gemeinsam einen zugeschnittenen Lösungsansatz. Legen Sie sich vorab Fragestellungen zurecht, auf die Sie bei Bedarf zurückgreifen können z.B.  „Worauf legen Sie Wert?“, „Welche Anliegen und Prioritäten haben Sie?“, „Zu welchem Zeitpunkt benötigen Sie das Angebot?“. Dadurch zeigen Sie wahres Interesse am Kunden und finden maßgeschneiderte Lösungen. So überzeugen Sie Ihren Kunden!
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Tipp 6 – Verbindliche Vereinbarungen treffen: Werden Sie gegen Ende des Gesprächs konkret und schließen Sie das Gespräch möglichst immer mit einer verbindlichen Vereinbarung ab. Nehmen Sie den Kunden dabei in die Pflicht und gehen Sie nicht die Gefahr ein, dass sich der Kontakt verläuft. Letztlich gilt: Nur wer einen klaren Abschluss schafft, bleibt effizient!

Tipp 7  – Positiver Gesprächsabschluss:  Bestärken Sie den Kunden in seiner Entscheidung und schaffen Sie einen positiven Gesprächsabschluss. Drücken Sie Ihre Freude über das interessante Gespräch aus und beenden Sie die Unterhaltung durch eine freundliche Verabschiedung mit  guten Wünschen. So bleiben Sie dem Kunden positiv im Gedächtnis!