7 Tipps, wie Sie mit Lust und Leidenschaft mehr verkaufen

vom: 19.04.16

Was unterscheidet Spitzenverkäufer von durchschnittlichen Verkäufern? Das Fachwissen? Sicher nicht, denn über ein gutes Fachwissen muss grundsätzlich jeder Verkäufer verfügen. Der Spitzenverkäufer bringt zusätzlich auch noch die Fähigkeit mit, seinen Kunden Emotionen zu verkaufen weil ihm das Verkaufen und die Unterhaltung mit seinem Gegenüber Spaß macht.

Ein Fallbeispiel:

Unser Verkäufer führt mit seinem Kunden, Herrn Schmidt ein Verkaufsgespräch bezüglich des neuen Fußbodens für Herrn Schmidts neues Büro. Der Verkäufer arbeitet seinen Fragenkatalog ab und Herr Schmidt sitzt da und gibt nur ab und zu ein kurzes „Ja“ oder „Nein“ von sich. Gerade drehen sich die Fragen um die gewünschte Schalldämmung. Nachdem der Verkäufer mit allen Fragen durch ist sieht Herr Schmidt auf, sagt: „Ich überlege mir die Sache nochmal.“ und verlässt kurz darauf den Ausstellungsraum unseres Verkäufers. Herr Schmidt ist verwirrt und frustriert weil er heute eigentlich alles unter Dach und Fach bringen wollte was seine Böden angeht. Doch jetzt brummt ihm von den vielen technischen Details der Kopf.

So oder so ähnlich verlaufen viel zu viele Verkaufsgespräche, gerade bei technischen Produkten. Die Verkäufer verwirren ihre Kunden mit derart vielen technischen Details, dass diese nicht mehr wissen, wie sie sich entscheiden sollen und nach dem Gespräch mehr Fragen haben als vorher. Der Hauptgrund: Auch heute noch konzentriert sich ein großer Teil von Verkäufern auf das Produkt und nicht auf den Kunden. Das monotone Frage- und Antwortspiel im Gespräch führt dann dazu, dass Kunden entnervt das Interesse verlieren und eben nicht kaufen. Sie fühlen sich nicht wohl, weil sie den Eindruck haben, dass sie nur ein Kunde unter vielen sind und der Verkäufer einfach sein Routineprogramm abspult.

Die Spitzenverkäufer dagegen haben eines gelernt: Sie wissen, dass ihr Kunde nicht nur ein potentieller Käufer ihrer Produkte, sondern ein fühlendes menschliches Wesen ist, das vor allem eines braucht: Ein sicheres Gefühl, bei diesem Verkäufer gut aufgehoben zu sein mit seinem Anliegen. Durch echtes Interesse am Kunden gelingt es den Top-Verkäufern Vertrauen und Sicherheit beim Kunden aufzubauen. Das macht dem Kunden die Entscheidung leicht.

Wir geben Ihnen sieben Tipps wie Sie den Kunden für sich und Ihr Produkt begeistern.

(Bildquelle: fotolia)

Erstens: Mit der richtigen Einstellung zum Kunden!

Verkaufen kann Spaß machen, ist bisweilen aber natürlich auch ein anstrengender, stressiger Beruf, besonders deshalb weil eben nicht alles genau planbar ist. Das führt dazu, dass Verkäufer bisweilen überhastet und schlecht vorbereitet zum Kundentermin fahren. Wenn sie dann auch noch denken: „Mein Gott, jetzt muss ich mich auch noch mit dem treffen. Eigentlich habe ich dazu gar keine Lust mehr...“ dann wäre es wirklich besser den Termin gleich sausen zu lassen. Mit dieser Einstellung sind die Erfolgsaussichten denkbar gering. Kunden spüren ob ihr Verkäufer echtes Interesse an ihnen zeigt. Wenn Sie keine emotionale Nähe zum Kunden aufbauen können stehen Ihre Chancen auf einen Abschluss schlecht.

Deshalb gilt: Bringen Sie sich vor jedem(!) Kundentermin in eine gute Stimmung, sei der Tag vorher auch noch so stressig gewesen. Kurzfristig gute Laune aufzubauen funktioniert fast immer mit einem einfachen Trick: Erinnern Sie sich vor Ihrem Termin an ein besonders schönes Erlebnis. Das kann eine Party mit Freunden, ihr letzter Sommerurlaub oder natürlich auch die Erinnerung an ein besonders erfolgreiches Geschäft von Ihnen sein. Das hellt Ihre Stimmung auf und damit auch Ihre Ausstrahlung auf den Kunden.

 

Zweitens: Erkunden Sie Ihre Kunden!

Jede Information die Sie über Ihre (potentiellen) Kunden herausfinden können ist bares Geld wert. Denn jeder Mensch und auch jede Organisation hat, bedingt durch den eigenen Werdegang, unterschiedliche Erwartungen, Ansprüche und Befürchtungen. Folgende drei Aspekte sollten Sie genau ins Auge fassen:

  •  Vergangenheit: Wie hat der Kunde sich in der Vergangenheit verhalten? Welche Erfahrungen bringt er mit?
  • Gegenwart: Unter welchen Umständen agiert der Kunde? Ist er Sachzwängen unterworfen? Welche aktuellen Herausforderungen oder Probleme hat er?
  • Zukunft: Welches Ziel verfolgt der Kunde für die Zukunft? Wo liegen seine Ängste? Gibt es künftige Faktoren mit Einfluss auf seine Kaufentscheidung?

 

Drittens: Finden Sie die roten Knöpfe Ihrer Kunden!

Eine Kaufentscheidung wird in der Regel von einer großen Zahl von Faktoren bestimmt. Aber nicht alle haben die gleiche Bedeutung. Es gibt beispielsweise Produkteigenschaften auf die ein Kunde verzichten kann, andere haben für ihn eine überragende Bedeutung. Sie müssen herausfinden worauf es dem Kunden wirklich ankommt – die sogenannten roten Knöpfe ermitteln. Bei Industriegütern könnten das Faktoren sein wie Lieferzeit, die Modalitäten im Falle einer Reparatur oder die nötigen Vorarbeiten wenn der Kunde Ihre Maschinen kauft und in seine Produktion eingliedern will, um nur einige Beispiele zu nennen. Finden Sie die roten Knöpfe um sich nicht in Ihrer Verkaufsargumentation zu verzetteln und schneller zum Abschluss zu kommen.

 

Viertens: Fragen Sie sich zum Verkaufserfolg!

Die Leute sagen, dass gute Verkäufer gut reden können aber das ist nur die halbe Wahrheit. Rhetorikkenntnisse sind für einen Vertriebsmitarbeiter von großem Vorteil, entscheidender ist aber seine Fragetechnik und wie er Fragen einsetzt. Ein Verkäufer der nur viel redet lässt das Kundengespräch zum Monolog ausarten mit der Folge, dass der Kunde nicht zu Wort kommt und den Eindruck gewinnt, dass der Vertriebler nicht wirklich an ihm interessiert ist. Spitzenverkäufer hingegen führen den Kunden mit ihren Fragen durch das Gespräch, binden ihn ein und nutzen seine Antworten für die weitere Gesprächsführung. Genaues Zuhören ist hier wichtig – dann finden Sie auch die „roten Knöpfe“!

 

Fünftens: Öffnen Sie den Zustimmungstrichter!

Anknüpfend an Punkt 4 empfiehlt es sich, den Kunden durch Ihre Fragen im Verlauf des Gesprächs alle relevanten Teilentscheidungen bezüglich des Kaufs fällen zu lassen. Wir wollen das an einem Beispiel veranschaulichen.

Nehmen wir an, dass Ihr Kunde bei Ihnen einen Fußboden für sein neues Service-Büro kaufen möchte. Das Gespräch könnte dann zum Beispiel so verlaufen:

Verkäufer: „Wenn ich Sie richtig verstehe, möchten Sie also einen Laminatfußboden, der besonders gut gegen Trittschall gedämmt ist?“

Kunde: „Ja genau.“

Verkäufer: „Wie viel Wert legen Sie auf die Optik des Fußbodens – soll diese besonders hochwertig wirken?“

Kunde: „Mir ist vor allem wichtig, dass der Boden gut zum hellen Weiß der Decke und zu meiner geplanten Einrichtung passt. Ich werde größtenteils Stahlrohrmöbel verwenden.“

Verkäufer: „Also soll sich der Fußboden vor allem harmonisch ins Gesamtbild Ihrer Büroräume einfügen?“

Kunde: „Ja, darauf lege ich Wert.“

Verkäufer: „Haben Sie schon eine bestimmte Farbe im Sinn?“

Kunde: „Ein nicht allzu helles Grau könnte ich mir gut vorstellen. Das wirkt seriös.“

Verkäufer (zeigt Muster): „Welche der beiden Farben hier gefällt Ihnen besser?“

Kunde: „Farbe X finde ich besonders schön.“

Verkäufer: „Freut mich dass Ihnen die Farbe zusagt. Eine gute Wahl wenn Sie viel Metall bei Ihren Möbeln verwenden. Der Kontrast vermittelt klare Strukturen.“

Der Verkäufer holt mit jeder Frage eine weitere kleine Teilentscheidung ein. Das verringert die Zahl der Einwände wenn es auf den Abschluss zugeht. Die zunehmende Sicherheit des Kunden erleichtert ihm am Ende des Gesprächs die Zusage zum Kauf.

 

Sechstens: Bloß keine Angst vor dem Preis haben!

Verkäufer hören in ihren Gesprächen immer wieder die Aussage: „Ihr Produkt ist aber teuer.“. Lassen Sie sich dadurch nicht den Eindruck vermitteln, dass Ihr Unternehmen überteuerte Preise hat. Oft versuchen Kunden mit dieser Frage nur herauszufinden, ob ein Verkäufer zum angebotenen Preis steht oder schnell zu Zugeständnissen bereit ist. Der größte Teil der Kundschaft will nicht um jeden Preis billig einkaufen, sondern vor allem das Gefühl haben, ein gutes Preis-Leistungsverhältnis zu erhalten. Findet ein Kunde also Ihren Preis zu hoch, sollten Sie gelassen reagieren und, um im obigen Beispiel zu bleiben, sagen: „Ja, dieser Boden ist teuer. Er erfüllt aber jede Ihrer Forderungen, angefangen von der hervorragenden Langlebigkeit, über die erstklassige Dämmung bis hin zur tollen optischen Erscheinung.“ Verteidigen Sie also den Preis Ihres Angebots mit den zentralen Kaufargumenten des Kunden. Dann wird er verstehen, dass das von ihm gewünschte Produkt eben seinen Preis hat und sich nicht übervorteilt fühlen.

 

Siebtens: Gut geplant ist halb verkauft!

Ob Sie in einem Verkaufsgespräch erfolgreich zum Abschluss kommen entscheidet sich meist schon vor dem eigentlichen Gespräch. Analog zu einer gerichtlichen Auseinandersetzung gilt für den Verkauf: Je besser die Vorbereitung des Verkäufers auf das Gespräch, desto höher sind seine Chancen zu verkaufen. Das heißt für Sie: Vorbereitung ist die halbe Miete. Je mehr Sie im Vorfeld über den Kunden in Erfahrung bringen können, beispielsweise aus dem Internet oder aus seiner Kundenhistorie, desto geschickter können Sie im Gespräch agieren. Fragen Sie sich, was für den jeweiligen Kunden besonders interessant sein könnte, welche speziellen Vorlieben er hat und wo seine aktuellen Probleme liegen.

Eine gute Vorbereitung hat noch einen anderen positiven Effekt: Sie fühlen sich aufgrund der Vorarbeit selbstsicherer und besser gerüstet für das Gespräch und treten dementsprechend profesionell und souverän auf. Allein das kann bereits den Unterschied machen!