Auf geht´s es ist Tango-Zeit Kapitel 10: Erfolgsfaktor Menschenkenntnis
Wir brauchen eine neue Ethik im Vertrieb. Verkaufen auf die ehrliche Art- und Weise, ohne subtile Methoden, statt dessen mit Menschlichkeit und Persönlichkeit. Und mit Kompetenzen, die dem Kunden wirklich weiterhelfen.
Zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch gehören vor allem Menschlichkeit, Einfühlungsvermögen und Vertrauen. Doch das alleine reicht nicht. Wir müssen auch unser Gegenüber "erkennen" können. Es geht um das "Lesen" seiner Gefühle, Motive und typischen Handlungsweisen. Es geht um Menschenkenntnis.
Denn wer etwas von Menschen versteht hat viele Vorteile - nicht nur im Berufsleben.
Sie können Menschen in ihrer Individualität besser verstehen und richtig behandeln. Sie kommen mit Menschen besser zurecht und können dadurch unnötige Konflikte vermeiden.
Menschenkenntnis bringt Sie in die Lage, Andere besser für sich und für Ihre Pläne, Ideen oder Produkte zu gewinnen. Außerdem wissen Sie dann was Sie von Ihrem Gegenüber erwarten können und was Sie nicht erwarten sollten.
Sie vermeiden, andere Menschen zu über- oder unterfordern und sind in der Lage, ihre vermutliche Reaktion rechtzeitig vorherzusehen.
Wer Menschen erkennt und weiß warum sie so "ticken, wie sie ticken" erlebt deshalb weniger Enttäuschungen und täuscht sich nicht so oft in Anderen.
Doch wie erlangen wir diese Fähigkeit der Menschenerkennung?
Hilfe kommt durch Erkenntnisse aus der Humanevolution und Genetik. Die Wissenschaft hat die menschliche Persönlichkeit entschlüsselt. Demnach wird die Persönlichkeit durch drei genetische Grundmuster festgelegt. Diese Basismuster bestimmen – in individueller Gewichtung – das Verhalten. Wer diese Muster bei Menschen erkennt, knackt quasi den biologischen Code ihrer Persönlichkeit und kann dann individuell richtig bei Werbung, Verkauf und Service argumentieren. Fachleute sprechen hierbei von der Biostrukturanalyse, einer leicht zu erlernenden Technik der Menschenkenntnis.
Seit Jahren bewährt sie sich in allen Bereichen der Wirtschaft, insbesondere in der Neuausrichtung der Kundenbeziehungen. Mit ihr verschaffen sich gute Vertriebler Wettbewerbsvorteile, indem sie Menschenkenntnis und emotionale Kompetenzen gezielt einsetzen und früher erkennen, was ihr Kunden wirklich wünscht.
Mit der Biostruktur-Methode ermitteln Sie individuelle, genetisch-veranlagte Grundmuster der Persönlichkeit und des Verhaltens sowie die damit verbundenen Chancen und Risiken. Nach einem entsprechenden Training können Sie wichtige Verhaltensmuster und Wünsche des Kunden erkennen. So findet jeder im Handumdrehen die passenden Argumente für das Verkaufsgespräch.
Denn jedes Unternehmen - vor allem aber SIE sind mehr denn je darauf angewiesen, Kunden über den Einsatz sozialer Kompetenz zu gewinnen.
Fazit: Mit der Biostruktur-Analyse erfassen Sie
- Das biologische Persönlichkeitsprofil Ihres Kontaktes.
- Sie können die individuellen Motive Ihres Gegenübers erkennen und optimiert darauf eingehen.
- Sie passen Ihre Verkaufsargumentation auf die Persönlichkeit Ihrer Kundenkontakte an.
- Sie steigern Ihre persönliche soziale Intelligenz.
Vor allem aber: Sie erhöhen die Kundenzufriedenheit deutlich. Denn Ihr Kunde wird Sie nun als das sehen, was Sie sein sollten. Ein vertrauensvoller, adäquater Ansprechpartner, mit dem er gerne und dauerhaft zusammenarbeitet. Wenn das kein Wettbewerbsvorteil ist?!