Auf geht´s - es ist Tango-Zeit: Kapitel 5: Warum redet der Kunde nicht mit mir?
Wie viele Anrufe von freundlichen Verkäufern bekommen Sie eigentlich so in der Woche oder am Tag? Viele? Und wie reagieren Sie auf diese Anrufer? Gelassen, genervt, zurückweisend? Oder hören Sie interessiert zu und lassen sich für ein paar Minuten auf den Anderen ein?
Nun, Sie werden jetzt sicher sagen, es kommt darauf an. Ja, aber auf was? Auf die Stimme des Anderen, auf die Inhalte? Oder auf Ihre Tagesform, auf die Situation, in denen der Anrufer Sie gerade erwischt?
Bestimmt werden Sie dann genauer zuhören, wenn ein paar Voraussetzungen erfüllt sind. Welche wären das?
- Ob Sie tatsächlich Bedarf haben - und vor allem auch die Bereitschaft darüber nachzudenken, am IST-Zustand etwas zu ändern.
- Wie der Anrufer Sie anspricht - löst er bei Ihnen sofort Interesse aus?
- Ihre Tagesform - sind Sie gerade empfänglich für ein solches Gespräch?
Und jetzt stellen Sie sich bitte vor, Sie sind der Anrufer und telefonieren gerade Ihre potentielle Kunden-Liste durch. Erfüllen Sie diese Mindestvoraussetzungen? Können Sie den Angerufenen gerade mit dem richtigen Ton ansprechen. Achten Sie also darauf, dass Sie zu einem günstigen Zeitpunkt anrufen und denken Sie darüber nach, wann Ihre Zielgruppe wohl am besten erreichbar und gesprächsbereit ist. Finden Sie sofort den richtigen Einstieg, mit dem Sie deutlich machen, um was es geht. Verwenden Sie dazu einen sorgfältig formulierten "Elevator Speech". Dann vermitteln Sie dem Gesprächspartner wirklich einen Vorteil, der mit Ihrem Produkt zusammenhängt. Lösen Sie damit ein "Kopfkino" aus.
Neukundenakquise ist schwer. Jeder findet es lästig, diese ständigen Anrufe von Verkäufern, die sich unmotiviert durch qualitativ schlechte Telefon-Listen quälen - sie nerven und kommen grundsätzlich ungelegen. Sie haben nur eine einzige Chance hier zu bestehen. Sie müssen deutlich besser sein, als die vielen anderen Telefonverkäufer.
Doch wie? Auch dazu ein paar Tipps:
- Sie sind immer positiv bis fröhlich
- Ihre Sprache ist emotional und engagiert
- Sie haben einen perfekten Einstiegssatz
- Sie fragen, ob Sie gerade "gelegen" kommen und wenn nicht, machen Sie einen konkreten Termin für einen neuen Anlauf aus.
- Hören Sie zu und lassen Sie den Anderen ausreden.
- Die Bedenken des Anderen holen Sie ab. Geschickt greifen Sie diese auf und antworten möglichst in Geschichten.
Jetzt brauchen Sie noch ein paar gute Gründe, warum der Kunde Sie zu einem persönlichen Gespräch empfangen soll. Sie benötigen also Türöffner. Gute Gründe sind:
- Sie haben ein neues innovative Produkt mit Verbesserungen in den Funktionen. Dann sollten Sie Ihren Kunden darauf neugierig machen.
- Sie bieten neue Service-Leistungen rund um Ihr Produkt.
- Bieten Sie einen „Gesundheits-Check" für Ihren Kunden an. Analysieren Sie bestimmte „Zustände“ (z.B. wie gut ist die Energieeffizienz, oder wie „rund“ läuft ein Prozess) und machen daraufhin Vorschläge zur Verbesserung.
- Sagen Sie, dass Sie mit Ihren Produkten Einsparungen erzielen können. Bitten Sie darum, diese Berechnung persönlich vorrechnen zu dürfen.
- Sagen Sie, dass Sie eine „Return-on-Invest“- Berechnung für Ihre Produkte durchführen wollen. Das hilft dem Kunden seine Projekte intern leichter genehmigen zu lassen.
- Bieten Sie neue, vereinfachte Einkaufs-Modalitäten an und suchen somit die strategische Partnerschaft.
- Bieten Sie ein Gespräch mit Ihrem eigenen Chef, Vorstand oder Aufsichtsrat an. Das kann u.U. die Eitelkeiten streicheln.
- Laden Sie den Kunden doch mal zu einem außergewöhnlichen Event ein. Da gibt es viele Möglichkeiten, so lange es nicht die abgegriffenen Standards sind.
- Bitten Sie um ein Feedbackgespräch oder laden Sie gleich mehrere Kunden zu einer Feedback-Gesprächsrunde ein.
- Bilden Sie Arbeitskreise oder Expertenkreise und holen sich den Kunden in eine Art Beirat. Auch wenn er nicht mitmacht, Gesprächsanlass ist es allemal.
- Locken Sie mit einem „halben“ Geschenk. Also, Sie schicken per Post z.B. einen Korkenzieher und versprechen ihm die Flasche Bordeaux, wenn Sie einen Termin bekommen. Wirkt fast immer.
Doch letztlich brauchen Sie von einem am meisten. Persönlichkeit und Einiges von der inneren Kraft, die überzeugend wirkt. Wenn Sie nicht überzeugend sind, wie soll der Kunde dann überzeugt werden. Da muss immer ein Funke überspringen können.