Das denken Kunden wirklich

vom: 29.07.15

Der Ablauf für den Verkäufer ist klar. Er überlegt sich immer während seiner Verkaufsgespräche (oder vor), mit welcher Strategie er den Kunden überzeugen kann, welche Sachargumente punkten können. Doch ob er den Kunden auch emotional erreichen kann, wird eher außen vor gelassen. Laut Ingo Vogel ist dies jedoch der Schlüssel zum Verkaufserfolg.

Es gibt eine Menge zu beachten, wenn es um potenzielle Kaufentscheidungen des Kunden geht. Zu Beginn sollten die Verkäufer das Vertrauen des Kunden gewinnen und sich folgendes ins Gedächtnis rufen: Was lieben sie? Was wollen sie? Wie ticken sie? Umso mehr Wert der Verkäufer auf diese genannten Punkte legt, desto schneller gelangt er an sein (Verkaufs-)Ziel. Je hirngerechter und emotionaler, desto besser.

Hier kommen 14 Neuromarketing-Tipps, wie Sie Ihre Verkaufsgespräche und Kundenansprache noch effektiver und wirkungsvoller gestalten.

1. Unser Gehirn ist hochemotional.

Emotionen haben viele Seiten. Sei es etwas das uns motiviert, berührt oder uns wichtig ist. Daher ist es für einen Verkäufer ebenfalls notwendig, diese Emotionen zu verstehen und in Verkaufsgesprächen einsetzen. Dies funktioniert vor allem mit der Sprache, dem Verhalten und natürlich mit dem Auftreten des Verkäufers.

2. Menschen lieben Marken.

Schon seit Kindesbeinen auf, dreht sich unsere Welt um Marken. Sie besitzen ein hohen und schnellen Wiedererkennungswert und vermitteln uns etwas Positives, wie Sicherheit, Vertrauen und Stolz. Vor allem im Verkauf erleichtern sie die Kaufentscheidungen und Käufer zieht es beim Einkaufen häufig zu den bekannten und namhaften Marken hin. Deshalb versuchen Spitzen-Verkäufer sich als Marken(-persönlichkeiten) zu profilieren – mit einem unverwechselbaren Profil, das sich wohltuend von den vielen austauschbaren No-names unter den Verkäufern abhebt.

3. Emotionen steuern unsere Entscheidungen.

Nicht nur für Kaufentscheidungen gilt: Im Zweifel entscheiden die emotionalen und nicht die kognitiven Areale unseres Gehirns: Ich kaufe dieses Produkt (oder diesen Lösungsvorschlag oder dieses Argument) - beziehungsweise nicht. Die Emotion schlägt den Verstand.

4. Die "Big Points" passieren unbewusst.

70 bis 90 Prozent unserer Entscheidungen, also auch der von Kunden, erfolgen unbewusst. Bewusst erfasst der Kunde meist nur, was der Verkäufer sagt. Entscheidendes wie die Mimik sowie der Blick und Ton hingegen wirken unbewusst und emotional.

5. Menschen kaufen Menschen.

Kunden kaufen zunächst die Emotion, die der Verkäufer in ihnen auslöst, und erst dann die Emotion, die das Produkt in ihnen weckt (aufgrund seines Nutzens und Mehrwerts). Die emotionale Performance eines Verkäufers entscheidet somit darüber, wie gut ein Kunde das Produkt findet. "Liebt" er den Verkäufer, "liebt" er auch dessen Produkt. Das heißt: Stimmt das Gesamtpaket, lässt sich der Kunde mit Sicherheit auf ein Geschäft ein.

6. Keine Emotionen, kein Umsatz.

Letztlich kauft der Kunde nicht das Produkt an sich, er kauft Emotionen. Wird der Kunde also emotional berührt, haben Sie es als Verkäufer geschafft, den Kunden zu überzeugen.

7. Alles, was der Verkäufer "tut", wird emotional bewertet.

Alles, was wir Menschen wahrnehmen, wird von uns emotional gefiltert. Sogar unsere (scheinbar) "bewussten" Entscheidungen im Großhirn werden von unbewussten Strukturen im Limbischen System emotional vorgeprägt.

8. Glaubwürdigkeit ist das A und O.

Wie sie bereits wissen, der erste Eindruck ist enorm wichtig. Unser Gehirn prüft innerhalb kürzester Zeit die Glaubwürdigkeit  unseres Gegenübers. Es wägt ab, ob der Verkäufer vertrauenswürdig erscheint und authentisch auftritt. Sind diese Punkte abgehakt, hat sich meist das Kaufgespräch von selbst entschieden.

9. Die Mimik entscheidet: Freund oder Feind?

Der (Miss-)Erfolg von Verkaufsgesprächen hängt stark von der Mimik des Verkäufers ab, denn diese Gesten können die Kunden am ehesten richtig deuten und dessen Absichten verraten.  Hierbei unterscheidet  das Gehirn des Kunden zwischen Freund und Feind, Vertrauen oder Zweifel, gefährlich oder ungefährlich.

10. Die Macht der Spiegelneuronen.

Menschen passen sich dem Gegenüber meist automatisch etwas an. Wer zum Beispiel angelächelt wird, lächelt in der Regel reflexartig zurück. Und strahlt ein Verkäufer durch sein Verhalten zum Beispiel Zuversicht und Offenheit aus? Dann reagieren auch die Kunden entsprechend. Diesen "Mechanismus" können Verkäufer nutzen, um das Empfinden und somit Verhalten der Kunden zu beeinflussen.

11. Mythos Rationalität.

Den rein rationalen, vernünftigen, nur preisbewussten Kunden gibt es nicht – selbst wenn sich Kunden zuweilen so gebärden. Jeder Mensch ist emotional berührbar und empfänglich.

12. Das Gehirn liebt Bilder, Geschichten und Beispiele.

Um Kunden zu überzeugen ist es von Vorteil, Emotionen in ihm hervorzurufen. Dies gelingt am besten mit Beispielen aus dem wahren Leben, da er sich gut hineinversetzen kann und sich somit identifiziert. Auch eine fesselnde, emotionale Geschichte bleibt nachhaltig im Gedächtnis haften und erzielt die gewünschte Wirkung.

13. Das Gehirn arbeitet im Drei-Sekunden-Takt.

Das Geheimnis des Verstanden-werdens sind klare Worte sowie kurze und einfache Sätze. Wichtig ist zudem die Betonung, denn sie transportiert die Emotion.

14. Die drei großen Emotionssysteme ansprechen.

Folgende drei emotionalen Bedürfnisse steuern das menschliche Verhalten am stärksten: das Streben nachStimulanz (die Sehnsucht nach neuen, unbekannten Reizen, Entdeckerdrang).Dominanz (der Wunsch, sich durchzusetzen, stark/besser zu sein, mächtig/bedeutsam zu sein) Balance (die stärkste Kraft – das Bedürfnis nach Sicherheit, Ruhe, Harmonie),

Also sollten Verkäufer versuchen, mindestens eines dieser drei Emotionssysteme bei ihren Kunden anzusprechen - abhängig davon, was für ein Typ ihnen gegenüber steht. Dies gilt es vorab zu ermitteln – zum Beispiel anhand der genutzten Sprache.

Quelle: www.channelpartner.de