Der Gockel-Effekt: Die WIE- und WAS-Faktoren im Kundengespräch

vom: 22.10.10

Wenn zwei Gockel auf dem Misthaufen stehen, ist bekanntlich einer zu viel.... „Ich hoffe, Sie verzeihen mir die Parallele, aber derartige Machtkämpfe im Verkauf erlebe ich immer wieder, wenn ich mit Verkäufern aus den unterschiedlichsten Branchen bei Kundenterminen vor Ort bin“, berichtet Verkaufstrainer und Buch-Autor Sascha Bartnitzki.

Der Experte für Akquise weiß aus Erfahrung: „Obwohl Verkäufer jahrzehnte­lang darauf trainiert wurden, in Verhandlungen stets auf eine positive Grundstimmung zu achten, können Sie nicht anders, als sich auf derartige Machtspiele einzulassen. Urin­stinkte werden wach. Die Ängste des Kunden, vom Thron und die des Verkäu­fers, vom Hof vertrieben zu werden, sind groß. Und so krähen Kunde und Verkäufer immer ein wenig lauter und trumpfen mit neuen Fakten auf. Am Ende gibt es zwei Möglichkeiten: Entweder einer räumt freiwillig das Feld, meist ist das der Verkäufer, der lieber aufgibt, als die Beziehung ver­meintlich völlig zu zerstören. Oder beide sind, völlig erschöpft, nicht mehr fähig, eine gute Entscheidung zu treffen.“

Kunden sind meistens WAS-Kommunikateure! Sie sprechen über Zahlen, Daten und Fakten und das ist – zumindest aus Kunden­sicht – auch genau die richtige Strategie. Denn nur auf dieser Ebene hat der Kunde die Möglichkeit, Angebote genau zu ver­gleichen. Da die meisten Verkäufer von ihren Unternehmen auf genau dieser fachlichen Ebene geschult werden, folgen sie dem Kunden gerne und es kommt, was kommen muss: Kunden versuchen, mit ihrem mühsam erworbenen Wissen zu brillieren. Und der Verkäufer kann hier – gerade von der aktuellsten Pro­duktschulung zurück – natürlich bestens mithalten.

Für Kunden und Verkäufer ist es sicherlich gleichermaßen schwer, den Go­ckelstandpunkt zu verlassen und sich nicht länger anhand ver­gleichbarer WAS-Faktoren zu messen. Allerdings ist es an dieser Stelle klare Aufgabe des Verkäufers und es liegt in seinem Ver­antwortungsbereich, die Situation schnell zu erkennen und ge­nau das zu tun: Lassen Sie Ihrem Kunden doch den 1. Platz auf dem Misthaufen, lassen Sie ihm die Freude, vieles zu wissen. Schließlich ist es für Sie ja auch hilfreich, wenn Sie nicht bei Adam und Eva anfangen müssen, sondern auf einem guten Wissenstand aufbauen können. Schätzen Sie das, was Ihr Kunde in Erfahrung gebracht hat, hoch ein: „Perfekt, dass Sie sich schon so intensiv mit der Materie auseinandergesetzt haben. Dadurch können wir viel schneller auf den Punkt kommen.“

Starten Sie jetzt als Verkäufer lieber mit den WIE-Faktoren durch: Nutzen Sie Ihre Persönlichkeit, Ihre Kommunikationsfähigkeit, das Verhandlungsgeschick, Ihre verkäuferischen Fähigkeiten. Darin müssen Sie sich nicht, oder zumindest nicht so stark, messen. Po­lieren Sie Ihr Image auf, stärken Sie Ihr Selbstbewusstsein und zeigen Sie Ihrem Kunden, dass es sich für ihn lohnt, einen starken Partner an seiner Seite zu haben.

Mehr dazu gibt es im Buch „… NUR DU VERKAUFST: Mehr Wille, mehr Mut – mehr Erfolg!“

(ISBN-13: 978-3869800615) von Sascha Bartnitzki, das im BusinessVillage Verlag erschienen ist.