Die 6 häufigsten Irrtümer von Verkäufern – und wie Sie davon profitieren

vom: 20.04.16

Verkäufer, besonders erfahrene, haben in Ihrer jahrelangen Arbeit bestimmte Grundsätze verinnerlicht. Oft schleichen sich dabei Angewohnheiten ein, die den Verkaufserfolg negativ beeinflussen. Wir stellen die häufigsten Fehleinschätzungen vor.
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Trugschluss 1: Gute Verkäufer sind gut im Small Talk

Ein großer Teil der Verkäufer beginnt Verkaufsgespräche mit Small Talk um einen Einstieg ins Gespräch zu finden. Den potentiellen Kunden interessieren aber meist Dinge wie das Wetter, die Straßenverhältnisse bei der Anreise oder der letzte Skandal in den Nachrichten herzlich wenig. Der Einstieg ins Gespräch ist eine der wichtigsten, wenn nicht die wichtigste Phase des Gesprächs, denn sie entscheidet darüber ob der Kunde dem Verkäufer vertraut und ob er ihm die nötige Aufmerksamkeit schenkt.

Praxistipp: Natürlich braucht jedes Gespräch einen Einstieg. Gerade deshalb wird ja so oft mit Small Talk begonnen. Heben Sie sich aber von der Masse der Verkäufer ab indem Sie schon in der Einstiegsphase des Gesprächs nur über Themen reden, die Ihnen wirklich wichtig oder spontan eingefallen sind. Denn Ihr Gegenüber merkt in der Regel sofort ob Sie ehrlich mit ihm reden oder einen Einstiegsmonolog einstudiert haben. Wenn Sie gleich am Anfang sein Vertrauen wecken, haben Sie gute Chancen im Verkaufsgespräch.

 Trugschluss 2: Fachwissen bringt den Erfolg im Verkaufsgespräch

Natürlich braucht ein Verkäufer Fachkompetenz und muss seine Produkte wie seine Westentasche kennen. In Zeiten sehr gut informierter Kunden wird Fachwissen aber als selbstverständlich vorausgesetzt und kann nicht mehr alleine über den Abschluss entscheiden. Allzu eifrige und technikverliebte Verkäufer verlieren sich außerdem oft in Produktdetails und hören dem Kunden dadurch zu wenig zu.

Praxistipp: Nutzen Sie Ihre emotionalen Kompentenzen. Finden Sie heraus, welcher Typ der Kunde ist. Interessieren ihn nur die wichtigsten Fakten oder ist er detailversessen? Das geht am besten mit einer einfachen Frage: „Wie genau darf ich Sie über unser Angebot informieren? Sind Sie nur an den Highlights interessiert oder auch an allen Details?“ Die Antwort darauf zeigt Ihnen genau wie der weitere Fahrplan für das Gespräch aussehen muss.

 Trugschluss 3: Gute Verkäufer besitzen eine ausgefeilte Fragetechnik

Natürlich sollten Verkäufer wissen, wie Sie Fragen formulieren müssen um die gewünschte Handlung beim Kunden auszulösen (offene, geschlossene und alternative Fragen). Aber viele Verkäufer haben sich dies einmal antrainiert und handeln dann Ihre Fragen nach einem vorgefertigten Schema ab. Viel zu oft wird außerdem viel zu wenig gefragt. Um Ihren Kunden nicht nur von der Sache her, sondern auch mit dem Herzen auf Ihre Seite zu ziehen, ist es entscheidend den richtigen Ton zu treffen.

Praxistipp: Sie müssen Ihrem Kunden das Gefühl vermitteln wirklich an ihm interessiert zu sein und ihm bei der Lösung eines Problems helfen zu wollen. Das erreichen Sie am besten über die Art und Weise wie Sie mit ihm sprechen und wie Ihre Stimme auf ihn wirkt. Sie verrät unbewusst ob Sie echtes Interesse zeigen oder dies nur vortäuschen.

 Trugschluss 4: Der Kunde muss umfassend informiert werden

Verkäufer sind zurecht stolz auf ihr Fachwissen. Sie sollten jedoch sparsam damit umgehen wenn es nicht unbedingt nötig ist. Viele Vertriebler begehen den Fehler, den Kunden so umfassend wie möglich informieren zu wollen. Die Folge: Der Verkäufer redet zu viel und zu lange und der Kunde verliert die Aufmerksamkeit und ist gelangweilt. Dies gefährdet massiv Ihre Abschlusschancen.

Praxistipp: Geben Sie dem Kunden genau die Informationen die ihn interessieren und werden Sie detailliert wenn es darauf ankommt. Dazu müssen Sie durch vorherige Fragen herausfinden welche Punkte Ihrem Kunden besonders wichtig sind, beispielsweise durch Fragen wie „Was ist Ihnen besonders wichtig bei Produkt X?“

 Trugschluss 5: Gute Verkäufer erfüllen jeden Kundenwunsch

Viel zu oft geben Verkäufer jedem Wunsch Ihrer Kunden nach, beispielsweise bei Forderungen nach Preisnachlässen. Man hat Angst den Kunden zu verlieren und versucht deshalb möglichst wenig „Nein“ zu sagen. Dies ist jedoch ein Irrglaube.Das Gegenteil ist der Fall. Der Kunde spürt bei einem Verkäufer, der jeder Forderung nachgibt, dass er nicht hinter seinem Produkt steht und nur um jeden Preis etwas verkaufen will. Das ist insbesondere bei Preisnachlässen der Fall. Hat der Kunde das Gefühl dass der Verkäufer souverän den Preis seines Produkts rechtfertigt, vermittelt ihm das auch das Gefühl vom Verkäufer nicht übervorteilt zu werden.

Praxistipp: Obwohl Kunden natürlich auch gerne ein „gutes Geschäft“ machen wollen, ist Ihnen das Sicherheitsgefühl am wichtigsten. Das vermitteln Sie dem Kunden am besten durch eine selbstbewusste, professionelle Art ohne Arroganz auszustrahlen. Daher schadet es nicht, dem Kunden auch mal einen Wunsch abzuschlagen.

Trugschluss 6: Gute Verkäufer drängen nicht auf eine Entscheidung ihrer Kunden

Die Angst vor einer Absage des Kunden verleitet viele Verkäufer dazu, die Frage nach der Entscheidung des Kunden vor sich her zu schieben. Die Folge: Verkaufsgespräche dauern länger als es sein muss. Das geht teilweise so weit, dass der Verkäufer selbst die Entscheidung des Kunden vertagt, indem er ihm einen weiteren Termin vorschlägt. Hier sollte man sich als Verkäufer aber fragen was einem wichtiger ist: Viele potentielle Kunden, die ihre Entscheidung aber noch nicht getroffen haben und womöglich absagen oder eine klare Trennung in Kunden die kaufen und nicht kaufen wollen und damit eine viel einfachere Bündelung Ihrer Verkaufsanstrengungen?

Praxistipp: Seien Sie mutig und trennen Sie die Spreu vom Weizen. In der Abschlussphase Ihrer Gespräche müssen Sie verbindliche Zu- oder Absagen erwirken. Im Gesprächsverlauf sollten Sie erkennen ob der Kunde bei Ihnen kaufen will oder nicht. Dies können Sie durch Bestätigungsfragen wie „Entspricht das genau Ihren Vorstellungen?“ oder „Haben wir damit das passende für Sie gefunden?“ ermitteln. Am Ende reicht dann die Frage wann der Kunde wie viele Ihrer Produkte haben möchte.