Die Kaufbereitschaft eines Kunden erkennen

vom: 21.04.16

Ein guter Verkäufer geht auch gut vorbereitet in ein Kundengespräch. Er kennt alle Eigenschaften seiner Produkte in- und auswendig, ist seine Verkaufspräsentation im Kopf mehrfach durchgegangen und weiß auch wie er auf Einwände seiner Kunden am besten reagiert. Trotzdem vergeben Vertriebler relativ oft die Chance auf einen Abschluss weil sie das Gespräch unnötig in die Länge ziehen und der Kunde das Interesse verliert, obwohl er schon die Bereitschaft zum Kauf signalisiert hatte. Die Kaufbereitschaft eines potentiellen Kunden zu erkennen ist ein wichtiger Faktor im Kundengespräch.

 

Tipps und Tricks die Ihnen helfen die Kaufbereitschaft eines Kunden zu erkennen

Die meisten Verkäufer, die den Fehler begehen, Kaufsignale des Kunden zu übersehen haben ja die richtige Einstellung: Sie wollen den Kunden von ihrem Produkt überzeugen. Sie stehen hinter dem Produkt und schwelgen gerade deshalb in zu vielen Details. Sie wollen den Kunden zufriedenstellen und dafür sorgen dass am Ende keine Fragen offen sind. Einen Vorwurf kann man ihnen deshalb schwer machen.

Dennoch ist nicht unser Produkt beziehungsweise unsere Dienstleistung entscheidend, sondern der Kundenwunsch. Ist der Kunde bereits so weit, dass er unser Angebot annehmen möchte ist es sinnlos weitere Verkaufsanstrengungen zu unternehmen. Vielmehr kommt es dann darauf an „den Sack auch zuzumachen“. Wie bereits erwähnt riskiert der Vertriebsmitarbeiter sonst den Abschluss. Was bedeutet das für den Verkäufer nun genau?

Prinzipiell ist die Schlussfolgerung sehr simpel: Der Verkäufer muss lernen, auf die Signale seines Gegenübers zu achten. Er muss aufmerksam sein und die Reaktionen des Kunden erkennen damit er sie im entscheidenden Augenblick nutzen kann. Dabei unterscheidet man grundsätzlich verbale und nonverbale Signale.

 

Nonverbale Signale die zeigen dass der Kunde zum Kauf bereit ist

Hier geht es um Gestik, Mimik und Stimme des potentiellen Kunden. Beachtet der Vertriebler diese genau, kann er folgende typische Signale erkennen.

  • Offenere Körpersprache:

Alle Aktionen die die räumliche Distanz zum Verkäufer reduzieren fallen in diese Kategorie: Die Zuwendung des Kunden zum Verkäufer, das Lösen der verschränkten Arme vor der Brust, das nach vorne Beugen und auch eine offenere Gestik.

  • Direkter Blickkontakt:

Sucht der Kunde direkten Blickkontakt mit dem Vertriebsmitarbeiter und hält diesen auch ist das ein starkes Signal.

  •  Bestätigungen:

Alle Signale des Kunden die Zustimmung zu den Ausführungen des Verkäufers ausdrücken, beispielsweise Kopfnicken.

  • Aussagekräftigere Mimik:

Kunden verhalten sich bisweilen zurückhaltend und setzen ein Poker-Face auf um dem Verkäufer zunächst einmal Gleichgültigkeit zu signalisieren. Legen sie dieses ab indem sie beispielsweise deutlichere Mimiken zeigen (Lachen, Stirnrunzeln) ist dies ein Signal für den Verkäufer dass er den Kunden erreicht. Das bietet ihm die Möglichkeit nachzuhaken.

  • Schnelleres und lauteres Sprechen:

War der Kunde im vorherigen Verlauf des Verkaufsgesprächs eher leise und wirkte gelangweilt kann eine lautere und schnellere Stimme Überzeugung oder Begeisterung ausdrücken. Auch ein Wechsel der Tonlage in eine freundlichere Stimmung kann dem Verkäufer Zustimmung signalisieren.

 

Verbale Signale die Kaufbereitschaft signalisieren

Äußerungen des Kunden die seine Bereitschaft zum Abschluss zeigen sind einfacher zu erkennen. Nachfolgend eine beispielhafte Auflistung:

  • vertiefende Fragen die Interesse signalisieren

Hier kann es um das angebotene Produkt oder auch um das Unternehmen des Verkäufers gehen.

  • gezielte Nachfragen des Kunden

Das können konkrete Aufforderungen an den Vertriebler sein eine Angebotsvariante zu machen oder auch Fragen nach einer detaillierten Einweisung oder Problemlösung.

  • in die Zukunft gerichtete Aussagen und Fragen

Solche Äußerungen des Kunden zeigen dem Verkäufer, dass der Kunde bereits einen Schritt weiter ist, indem er beispielsweise nach einem möglichen Liefertermin fragt oder danach wann er die Leistungen des Unternehmens nutzen kann.

  • Wir-Formulierungen

Wechselt der Kunde vom Ich zum Wir in seinen Formulierungen ist das ein starkes Signal an den Verkäufer. Beispiel: „Wie können wir das machen? anstatt „Wie würde das ablaufen?“ Auch wenn der Kunde anfängt zu beschreiben wie er das Produkt, zum Beispiel die Maschinen der Firma, bei sich einsetzen würde sollte der Verkäufer versuchen das Geschäft zum Abschluss zu bringen.

  • Deutliche Zustimmungen

Das sind eindeutige Aussagen des Kunden wie: „Das Produkt gefällt mir.“ , „Das wäre ideal für uns.“  oder „Genau so habe ich mir das vorgestellt!“. Hier sollte ein Vertriebsmitarbeiter nicht lange um den heißen Brei herum reden sondern „die Sache eintüten“.

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