Die Macht der Emotionen in Verkaufsgesprächen

vom: 16.02.18

Emotionen im Verkaufsgespräch - Emotion verkauft! Fakten, Produktbeschreibungen oder technische Merkmale liefern einem Kunden wertvolle Informationen hinsichtlich Qualität und Beschaffenheit eines Produktes. Verkäufer, die sich ausschließlich auf diesen Erkenntnisgewinn konzentrieren, verzichten auf eines der machtvollsten Werkezuge im Verkauf - nämlich auf Emotionen. Die Erkenntnisse der Gehirnforschung sagen aus, dass wir zu über 90% eine emotionale Entscheidung fällen und dann Beweise benötigen, um unsere emotionale Entscheidung zu rechtfertigen. Also braucht man Produktbeschreibungen und Fakten erst nach der emotionalen Entscheidung des Kunden. Das ist vergleichbar mit einer Frau , die ihr zwanzigstes Paar Schuhe kauft und das nachher mit sehr vielen Argumenten rechtfertigt. Emotionen sind in Verkaufsgesprächen immer dabei. Nutzen Sie dies - Emotion im Verkaufsgespräch verkaufen!

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Auf dem Weg zum Spitzenverkäufer

Unser Gehirn vergisst keine Emotionen

Jeder Reiz, der über unsere Sinne ins Gehirn gelangt, wird bewertet, als Erinnerung abgespeichert und mit einer gewissen Emotion sozusagen "beschriftet". Dieser Vorgang vollzieht sich in Sekundenbruchteilen und vollkommen unbewusst. Die Erinnerung an das Ereignis selbst kann mit der Zeit verblassen oder ganz in Vergessenheit geraten, aber die "Beschriftung", also die Emotion, die damit in Verbindung steht, bleibt in unserem Gedächtnis verankert.

So können wir uns vielleicht nicht an den Namen des kleinen Restaurants aus dem letzten Urlaub erinnern, sehr wohl jedoch an die Atmosphäre, die Stimmung und die eigene Befindlichkeit.

Emotion verkauft

Jede Entscheidung, dir wir treffen, wird vorab von unserem Gehirn mit der Erinnerung an Emotionen verglichen. Dass dabei positive Gefühle bevorzugt werden liegt auf der Hand. Das Streben nach Glück ist sozusagen in uns vorprogrammiert. Wir sind regelrecht süchtig danach. Was uns in der Vergangenheit gut getan hat, angenehm war, uns Freude bereitet hat, das wollen wir um jeden Preis wiederholen.

Aus diesem Grund verkaufen in erster Linie die Emotionen und erst anschließend wird nach rationalen Gründen gesucht, die die Kaufentscheidung untermauern.

Kunden wollen keine Produkte kaufen, sondern Glück

Spitzenverkäufer setzen in Verhandlungen und Verkaufsgesprächen die Macht der Emotionen ganz gezielt ein. Sie wissen, was Kunden wirklich haben wollen, nämlich gute Gefühle. Diese werden durch positive Emotionen geweckt.

Hier zwei Beispiele:

  • Verkäufer A: Die Türe besteht aus massiver Eiche und ist 4 cm dick.
  • Verkäufer B: Schließen Sie diese Türe. Spüren Sie die Ruhe, die jetzt im Raum herrscht?
  • Verkäufer A: Diese Gläser sind mundgeblasen, jedes einzelne ist ein Unikat
  • Verkäufer B: Stellen Sie sich den Glanz dieser Gläser auf Ihrem festlich gedeckten Esstisch vor.

Unser Gehirn vergisst die Fakten und erinnert sich an die Gefühle. In den beiden Beispielen ist Verkäufer B somit klar im Vorteil. Menschen kaufen keine Zahlen, Daten und Fakten, sondern Problemlösungen, Sicherheit, Wohlbefinden oder Autonomie nach dem Prinzip: Shopping macht happy.

Die neuen Luxusgüter heißen Zeit, Ruhe, Sicherheit, Freiraum, Sorglosigkeit - und nach diesen Kriterien werden Produkte heutzutage beurteilt. Dem Verkäufer muss es im Verkaufsgespräch gelingen, diese Emotionen beim Kunden auszulösen.

Wahres Interesse verkauft durch positive Emotionen im Verkaufsgespräch

Sie können nicht davon ausgehen, dass ihre eigenen Wahrnehmungen und Emotionen mit jenen Ihres Kunden übereinstimmen. Jeder Mensch schöpft aus einem individuellen Erfahrungschatz mit unterschiedlichen Erlebnissen und somit auch vollkommen differenzierten Emotionen.

Ein Update zum Beispiel kann für den einen eine willkommene Erneuerung sein, für jemand anderen das unerwünschte Ende einer liebgewonnenen Routine.

Zeigen Sie wahres Interesse an den Bedürfnissen und Emotionen Ihres Kunden. So können Sie die Macht der Emotionen in Verkaufsgesprächen erfolgreich einsetzen.