„Dieses Erfolgserlebnis braucht jeder Verkäufer, damit er weitermacht!“

vom: 27.05.14

Fast eine Stunde hat mein Sohn gebraucht, bis er das Vorderrad seines BMX-Rades zum ersten Mal auf das Hindernis bekommen hat. Eine Stunde entspricht etwa 30 Versuchen und einem Sturz, der richtig wehgetan hat. Doch dann kommt die spannendste Beobachtung: Nachdem es das erste Mal geklappt hat, klappte es immer wieder! Da soll mir keiner erzählen, dass das etwas mit Kraft oder Technik zu tun hat! Das ist Kopfsache! Reine Kopfsache! Er hat sich selbst bewiesen, dass es geht und danach gab es keine Zweifel mehr!

Biker 

Kennen Sie Roger Bannister? (Ja, ich weiß… eine gewagte Überleitung (-; ) Er war der erste Mensch, der die Meile unter vier Minuten gelaufen ist. Eine grandiose Leistung am 6. Mai 1954! Doch noch bemerkenswerter ist die Tatsache, dass danach noch im selben Jahr 37 Läufer die Vier-Minuten-Grenze durchbrachen. Im Folgejahr waren es sogar mehr als 300 Läufer! Dieses Phänomen hat sogar einen Namen: Der „Bannister-Effekt“… und auch das war reine Kopfsache!Was hat das jetzt mit Vertrieb zu tun?Als Trainer und Redner weiß ich, dass die Lernkurve bei Verkäufern dann steil nach oben geht, wenn das Ausprobieren neuer Fertigkeiten, Strategien, Taktiken und Formulierungen mit einem Erfolgserlebnis gekoppelt ist! Dieses Erfolgserlebnis braucht jeder Verkäufer, damit er weitermacht!

Und in der Praxis? Da bekommen neue Telefonverkäufer die ganzen „Schrott-Adressen“, die schon x-Mal angerufen wurden und bei denen nie etwas erreicht wurde! So nach dem Motto: „Da kann er nichts kaputt machen“ Gut… er macht nichts kaputt, aber er hat auch kein Erfolgserlebnis! Das haut die Motivation in den Keller und sorgt keinesfalls dafür, auch einmal neue Wege zu gehen.

Neue Telefonverkäufer brauchen vom ersten Tag an die besten Leads! Wenn Sie Führungskraft sind, dann sorgen Sie dafür, dass die neuen Verkäufer schnellstmöglich Erfolge feiern können!

Gleiches gilt für den Außendienst: Verkäuferische Rohdiamanten bekommen kein abgewirtschaftetes Gebiet nur mit C- und D-Kunden zugeteilt, in dem sie sich erst einmal ausprobieren können! Bitte auch keine Touren mit einem „alten Hasen“, der ihm die Welt bei Kaffee-Fahrten und Stammkunden-Auftragsabholungen erklärt. Die Betonung liegt hier auf „einem“! Der „Neue“ soll Ihre besten Verkäufer kennen lernen. Jeden Tag einen anderen Profi in einer anderen Region. Dann lernt er den Erfolg kennen, er sieht selbst, was machbar ist und verschiebt so seine Grenzen im eigenen Kopf.

Für beide Verkäufer – Innendienst oder Außendienst – gilt: Keine endlosen Schulungen in der Einarbeitung! Sondern: Praxis, Kundenkontakte und Erfolge. Sofort!“

Hast du erst einmal die Schranken übertreten, gibt es keine Grenzen mehr”. - Alphonse Allais

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen „extreme Umsätze“…

Ihr

Dirk Kreuter