Ein Vertriebskonzept in 8 Teilen: Teil 4 – Wettbewerbsanalyse
Wenn ich jetzt das Kaufverhalten meiner Zielgruppe untersucht habe, bin ich automatisch auf verschiedene Wettberber gestoßen. Nun gilt es zum einen, meine Stärken gegenüber dem Wettbewerb herauszufinden und zum anderen die Entscheidung zu treffen, ob ich allein oder mit Partnern diesen Markt entwickeln werde.
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Stärken lassen sich am leichtesten mit einem Wettbewerbsvergleich herausfinden. Folgende Tabelle kann dabei helfen (Beispiel Maschinenbauzulieferer mit fiktiven Wettbewerbern).
| Argument | Eigenes Unternehmen | Maschinenbau Müller | Werkzeugbau Schneider | Formenbau Schulz |
| Kundennähe | ++ | + | 0 | -- |
| 24-Stunden Lieferung | 0 | + | + | ++ |
| Spezialisierung auf Schweißarbeitem | ++ | - | + | 0 |
| Preisgünstig | + | ++ | ? | ? |
| Servicebereitschaft | + | 0 | ? | ? |
| Kundenfreundlichkeit | ++ | + | ++ | ++ |
| Kulanz | 0 | -- | + | + |
Welches Bewertungsschema man nimmt, ist egal, ich habe hier eines von – – bis ++ genommen. Fragezeichen bezeichnen die Werte, die ich erst noch ermitteln muss.
Wer glaubt, dass nur harte Faktoren zählen (Spezialisierung, Preis) ist auf dem Holzweg.
Wenn ich mit meiner Spezialisierung und meinen Stärken ausreichend Umsatz erzielen kann, werde ich mich allein auf den Weg machen. Das ist aber bei der Vielzahl der Wettbewerber relativ selten der Fall. Mit der Einbeziehung von kompetenten Partnern habe ich die Möglichkeit, ein größeres Angebotsspektrum abzubilden und mehr Kunden zu erreichen. Partnerschaften, Allianzen oder Kooperationen bieten dafür gute Ansatzpunkte.
Wenn ich feststelle, dass meine Schwächen im Vergleich zum Wettbewerb überwiegen, muss ich nach Möglichkeiten suchen, diese Schwächen auszugleichen. Ich muss nicht überall sehr gut sein, aber an schlechten und sehr schlechten Eigenschaften muss ich arbeiten. Zwei Minus beim Preis lassen sich selbst mit einer sehr hohen Kundenfreundlichkeit nur schwer ausgleichen. Wenn aber sehr gutes Kulanzverhalten und sehr gute Servicebereitschaft dazu kommen, geht das schon.
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