Erfolgreich verhandeln und Ziele erreichen

vom: 07.04.16

Fachwissen allein ist nicht alles: Bei Verhandlungen kommt es auf die richtige Taktik an. Auch Finanzfachkräfte sollten hier eine Strategie finden.In der Ausbildung oder im Studium werden in der Regel vor allem Fachinhalte vermittelt. Doch Soft Skills müssen sich die meisten Berufstätigen selbst aneignen.  Angehenden Finanzfachkräften befassen sich wohl eher mit den Fragen:  

  •     Wie sieht eine Buchung aus?
  •     Welche Fachbegriffe sollte man kennen?
  •     Welche gesetzlichen Vorschriften gibt es?

Im Berufsalltag erleben sie dann Situationen, auf die sie niemand vorbereitet hat. Diese liegen oft im zwischenmenschlichen Bereich. Ob Steuerberater, Controller, Buchhalter oder Abteilungsleiter: Geht es um Verhandlungsgespräche, haben wohl nur wenige konkrete Taktiken gelernt.

Controller müssen strategisch verhandeln

Im Alltag ist es jedoch so, dass viele Controller immer wieder strategisch wichtige Verhandlungen führen müssen. Sei es, dass es um die Einführung eines neuen Prozesses, ein neues Budgetierungssystem oder Ähnliches geht. Fachlich ist dies vielleicht einfach nachvollziehbar. In der Praxis ist es jedoch leider häufig so, dass genau an dieser Stelle durch Kommunikationsprobleme Konflikte entstehen. Geht die Verhandlung schief, ist die Enttäuschung groß. Und im schlimmsten Fall das Ergebnis für das Unternehmen sogar von Nachteil. Warum erreichen manche Menschen in fast allen Verhandlungen ihr Wunschergebnis und andere nicht? Hat es keine fachlichen Gründe, liegt es in der Regel an der Verhandlungsstrategie.

Wie können die eigenen Ziele erreicht werden?

Um erfolgreich zu verhandeln, sollte sich der Controller bewusst machen: "Es geht also nicht primär darum, jemanden von der eigenen Meinung zu überzeugen, sondern darum, seine eigenen Interessen zu befriedigen, wobei man von den anderen Beteiligten abhängig ist", sagt Küng. Auch Controller sind davon abhängig, dass ihre Ziele im Unternehmen unterstützt werden. Wie man diese Ziele erreichen kann, zeigt der Autor anhand von erprobten Verhandlungstaktiken. So stellt er detailliert die Harvard Verhandlungsmethodik vor, die auf folgenden Aspekte basiert:

Harvard Verhandlungsmethodik

  •     Trennen Sie den Mensch von dem Problem.
  •     Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen.
  •     Denken Sie sich beiderseitig vorteilhafte Möglichkeiten aus.
  •     Bestehen Sie auf sachlichen Kriterien.
  •     Bewältigen Sie kritische Situationen.

Verhandlungen müssen richtig vorbereitet werden

Gute Vorbereitung ist alles! "Vor der Verhandlung müssen Sie Ihre Strategie und Ihre Ziele definieren." empfiehlt Küng. Wichtige Verhandlungen finden meist mit mehreren Beteiligten statt. Und das Sprichwort "Viele Köche verderben den Brei" kommt hier nicht von ungefähr. Für den Erfolg ist es deshalb mit entscheidend, wie heterogen das Team ist und sich während einer Verhandlung präsentiert. Die Rollenverteilung sollte im Vorfeld klar bestimmt werden. Auch über einen Plan B sollte man sich Gedanken machen, falls das erwünschte Ziel nicht erreicht werden kann.Lassen Sie Fakten sprechen

Controller können natürlich auch mit Zahlen punkten: "Ein systematisches Controlling sorgt für einen Soll-Ist-Vergleich der Ergebnisse in allen Verhandlungsphasen." Mit diesen Fakten können Verhandlungen entscheidend bereichert werden. Und natürlich können mithilfe von Soll-Ist-Vergleichen auch die verschiedenen betroffenen Abteilungen besser verglichen werden.

Die Kunst des Verhandelns beginnt nicht erst bei den Beteiligten, bei denen der meiste Gegenwind zu erwarten ist. Küng rät: "Beginnen Sie mit der Implementierung des Verhandlungsmanagements in dem Bereich, in dem Sie den geringsten Widerstand erwarten."

Hinweis: In seinem Buchkapitel "Strategisches Verhandeln für Controller: Die relevanten Wins im Win-Win-Prozess" (Seite 42) stellt Küng eine Checkliste für richtiges Verhandeln zur Verfügung. Je nach Verhandlungsphase gibt der Autor Tipps und Empfehlungen, welche Taktik gewählt werden sollte.