Fremdgesteuerte Beschäftigungstherapie - Was tun, wenn im Verkauf der Wettbewerb mit Boni punktet

vom: 29.10.10

Bei aller guten Absicht, die Verkäufer hinsichtlich ihres Willens an den Tag legen, sind sie einem vermeintlichen Dilemma ausge­setzt, weiß Autor Sascha Bartnitzki. „Verkäufer sind oftmals fremdgesteuert und viel zu sehr damit beschäftigt, zu beobachten, was andere tun, darüber nachzu­denken, was die Konkurrenz macht. Genau aus diesem Grund sind sie nicht mehr in der Lage, konzentriert zu verkaufen.“

Ein praktisches Beispiel:

Die Vertriebsmitarbeiter eines Unterneh­mens bemerken, dass die Konkurrenz eine Bonusaktion anbie­tet. Kauft der Kunde eine bestimmte Menge an Produkten, be­kommt er kostenlos einen Modellhubschrauber dazu. Ab die­sem Moment denken die Mitarbeiter immer wieder über die Ak­tion des Wettbewerbers nach. Im ersten Moment natürlich ver­ständlicherweise, schließlich haben sie keine solche Bonusak­tion und fühlen sich gegenüber der Konkurrenz benachteiligt. „So können DIE natürlich viel leichter und mehr verkaufen!“, „Wie sollen WIR denn unsere Kunden überzeugen, bei uns zu kaufen, wenn wir ihnen KEINEN Bonusartikel anbieten können?“  

Fakt ist:

In diesem Moment kann der andere Verkäufer dem Kunden einen Mehrwert anbieten!

Fakt ist aber auch:

Sich nur damit zu beschäftigen (und sich darüber zu ärgern bzw. dies als Ausrede zu verwenden, warum man selbst nicht mehr verkauft), dass der Andere das hat und man selbst nicht, hilft nicht wirklich im Verkaufsprozess. Akquise-Experte Bartnitzki warnt: „Denken Verkäufer nur noch darüber nach, wie sie das Ganze entkräften können, verlieren sie den Fokus auf die Gestaltung und die Kreativität beim eigenen Verkaufsgespräch.

Immer wenn sie zum Kunden gehen, erwarten sie schon, dass dieser zu ihnen sagt: Und was gibt es denn bei euch mit dazu?“ Der Fo­kus sollte eher auf der Frage liegen „Was mache ich?“ statt „Was machen die Anderen?“ Stellen Sie Ihrem Kunden in solch einem Fall ruhig einmal folgende Frage: „Was ist denn Ihre Mo­tivation, einen solchen Bonusartikel zu erwerben?“ Oft halten Bonusartikel nicht, was sie versprechen. Und manchmal über­bieten sich Unternehmen mit derartigen Aktionen in einem sol­chen Ausmaß, dass es Ihrem Kunden vielleicht sogar positiv auffällt, wenn Sie sich bewusst dagegen entscheiden und ihn lieber durch ein dauerhaft faires Leistungsverhältnis begeistern. Schließlich muss diese Boni ja auch irgendwer bezahlen.

Mehr dazu gibt es im Buch „… NUR DU VERKAUFST: Mehr Wille, mehr Mut – mehr Erfolg!“

(ISBN-13: 978-3869800615) von Sascha Bartnitzki, das im BusinessVillage Verlag erschienen ist.