Fünf Tipps für mehr Erfolg im Vertrieb

vom: 20.04.16

Ohne einen erfolgreichen Vertrieb kann kein Unternehmen bestehen. Erstens sorgt der Vertrieb für den lebenswichtigen Umsatz einer Firma und zweitens repräsentiert er das Unternehmen nach außen indem er Kundenbeziehung aufbaut und diese festigt. Doch trotz einer durchdachten Vertriebsstrategie bleibt die Vertriebsmannschaft oftmals hinter Ihren Potenzialen zurück. Wir geben Ihnen fünf Tipps um das zu ändern.

 

Nummer 1: Oberste Priorität hat die Neukundengewinnung

Es gibt zwei Sorten von Unternehmen. Eine Gruppe konzentriert sich eher darauf Altkunden zu halten als auf die Gewinnung neuer Kunden. Bei diesen kommen neue Kunden eher zufällig und nicht aufgrund von Vertriebsaktivitäten hinzu. Die erfolgreichere Gruppe ist die, die systematisch neue potentielle Kunden identifiziert und sich professionell um deren Gewinnung bemüht. Damit ist nicht gemeint, dass man die Pflege der Bestandskunden vernachlässigen sollte. Trotzdem muss die Gewinnung neuer Kunden eine höhere Priorität haben. Idealerweise sollten auch die Marketingabteilung und die Entwicklung mit in die Neukundengewinnung integriert werden, besonders deshalb weil Kundenanforderungen sich ständig ändern können.

 

Nummer 2: Verkaufsanstrengungen bündeln

Wer nach der Methode „Viel hilft viel“ eher nach dem Schrotflintenprinzip im Vertrieb arbeitet vergeudet Ressourcen die anderswo gewinnbringender eingesetzt werden könnten. Bündelt man seine Verkaufsanstrengungen auf gewinnbringende Kundengruppen erreicht man automatisch eher seine Ziele und setzt damit Ressourcen frei die wiederum neu eingesetzt werden können. Der Außendienst sollte so aufgestellt sein, dass er sich voll und ganz auf seine Verkaufsgespräche konzentrieren kann, unterstützt von professionellem Verkaufsmaterial wie beispielsweise Präsentationen und Preisvergleichen mit den Wettbewerbern. Der Innendienst sollte so ausgebildert werden, dass er sich aktiv in die Neukundengewinnung einbringen kann.

 

Nummer 3: Systematisch an potenzielle Neukunden herangehen

Hier knüpfen wir direkt an Nummer 2 an. Der Vertrieb muss wissen auf welche Kunden er sich bei seiner Akquise zuerst konzentrieren muss. Übrige freie Kapazitäten können dann auf weniger erfolgversprechende Kunden angewandt werden.Dazu hat sich eine Einteilung der potentiellen Neukunden in drei Gruppen bewährt:

  1.  Neukunden die mit sehr großer Wahrscheinlichkeit für das Unternehmen gewonnen werden können. Der Abschluss ist hier relativ sicher.
  2.  Neukunden die voraussichtlich starke Umsatzträger werden können und damit aus Sicht des eigenen Unternehmens besonders attraktiv erscheinen.
  3.  Neukunden die mit sehr geringem Überzeugungsaufwand gewonnen werden können und damit vergleichsweise leicht akquiriert werden können.

Diese drei Gruppen sollten das erste Ziel aller Akquisebemühungen sein, weil sie die Kundengruppen darstellen, die das größte Abschlusspotential haben, den höchsten Umsatz versprechen und relativ leicht gewonnen werden können.

 

Nummer 4: Die Kundenbedürfnisse bestimmen unsere Verkaufsstrategie

Selbstverständlich muss ein Verkäufer alle Eigenschaften seines Produkts kennen und von dessen Nutzen überzeugt sein. Das ist die Grundvoraussetzung für ein überzeugendes Verkaufsgespräch. Doch selbst bei bestens geschulten Verkäufern mit hervorragenden Produktpräsentationen und sehr guter Verkaufstaktik wird der Erfolg ausbleiben wenn die Argumentation nicht auf den jeweiligen Kunden abgestimmt ist.

Deshalb muss der Verkäufer schon im Vorfeld wissen was der Kunde braucht und welche Faktoren ihm besonders wichtig sind. Auf diesen Informationen kann der Vertriebler dann seine Argumentation aufbauen. Ein Beispiel: Wenn der Kunde besonderen Wert auf eine schnelle Lieferzeit und einen hervorragenden After-Sales-Service legt kann der Verkäufer besonders diese Aspekte im Gespräch mit Argumenten und Zahlen belegen und so den Kunden überzeugen. Der Kunde sollte stets das Gefühl haben, dass unser Unternehmen seine Ansprüche am besten erfüllen kann und er bei uns in sicheren Händen ist.

 

Nummer 5: Die Wettbewerber stets beobachten

In den meisten Fällen haben Kunden auch schon bei Wettbewerbern gekauft und können somit einen Vergleich mit unseren Produkten ziehen. Wenn unser Vertrieb weiß wie sich die Konkurrenz präsentiert und mit welchen Argumenten sie beim Kunden punktet kann er eine entsprechende Verkaufstaktik entwickeln um hier gegenzusteuern und die Kunden auf unsere Seite zu ziehen.

 

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