Karibik zweiter Teil: ´Hello my friend...´

vom: 22.03.10

Hundertmal am Tag höre ich diese Begrüßung, während ich die Sonne in meinem Liegestuhl genieße. Und hundertmal folgt das gleiche Ritual: Der Strandverkäufer will mit mir ein Geschäft machen.

Wer das erlebt hat, der kann nachfühlen, wie sich ein potenzieller A-Kunden-Entscheider fühlen muss, wenn er hundertmal in der Woche von Verkäufern telefonisch akquiriert wird.

Mit meinen Augen als Verkaufstrainer sehe ich die Situation schon anders: Ich beobachte interessiert den Prozess, die Systematik und die Einstellung der Verkäufer. Spannend! Wie erfolgt die Ansprache? Die Gesprächsführung? Werden Kaufsignale erkannt? Wie wird abgeschlossen? Einwandbehandlung? Zusatzverkauf?

Vorab: Wir alle hier in Deutschland können uns ein Beispiel an diesen Verkäufern nehmen! Vielleicht nicht so viel bei der Verkaufstechnik, aber auf jeden Fall beim Thema "Einstellung"! Hier akzeptiert kein Verkäufer das "Nein" des Urlaubers sofort. Allein der Blickkontakt zum Verkäufer reicht als Einladung zur Kundenansprache. Wenn der Urlauber den Gruß erwidert, wird dies schon fast als Kaufbereitschaftssignal gewertet. Echte Kaufsignale wie: "Was kostet das? Wie transportiere ich das im Flugzeug? …" werden immer wahrgenommen und lösen beim Gegenüber sofort einen Abschlussreflex aus!

Einwände werden nicht akzeptiert: Der Klassiker "Kein Bedarf / Kein Interesse" wird gekontert mit: "Not now? Later!" - " …nein, ich will auch später nicht kaufen!" - "Ok. See you later. I come back!"

Sprachlich geht es sicher geschickter, doch von der Einstellung her ist das schon beeindruckend. Der Urlauber will keinen Schmuck kaufen? Dann halt Zigarren, einen Sonnenhut oder eine Massage? Cross-Selling pur. Wow!

Der Arbeitsplatz: Ein tiefsandiger Strandabschnitt mit wenig Wind und etwa 40 Grad in der Sonne. Hier tragen die Verkäufer von 10:00 bis 18:00 Uhr ihre Waren durch den heißen Sand. Immer freundlich, immer bereit das Angebot zu präsentieren. Sieben Tage in der Woche. 52 Wochen. Urlaub haben nur die Kunden. Und wie sieht der Arbeitsplatz eines deutschen Verkäufers aus? Kein Vergleich!

Mir hat es gut getan, einmal zu vergleichen. Eine Benchmark zu haben. Ich möchte nicht tauschen. Na ja, vielleicht mal einen halben Tag. Doch werde ich manches Mal an diese Szene denken, wenn sich im Seminar ein Teilnehmer über die Mühen der Akquise oder seine Arbeitsumgebung beklagt.