Kennen Sie den Ketchup-Flaschen-Effekt? ...und die sechs wichtigsten Erkenntnisse daraus

vom: 01.07.15
Stichworte: Kunde Training Vertrieb

Sie schlagen immer wieder kräftig auf den Boden der Ketchup-Flasche, doch es tröpfelt nur ganz langsam etwas heraus. Und mit einem Mal verteilt sich der komplette Inhalt schlagartig auf Ihrem Teller.

Diesen Effekt gibt es auch im Vertrieb: Drei Jahre lang haben wir immer wieder an einem Zielkunden „herumakquiriert“. Und immer wieder wurden wir vertröstet: Umstrukturierung, Entscheider-Wechsel und was „das Lexikon der besten Kundenausreden“ sonst noch so zu bieten hat. Doch der Kunde passt genau in unser Portfolio: räumliche Nähe, wir kennen die Branche und Aufgabenstellung aus anderen Projekten sehr gut und ein Potenzial, von dem ich nachts träume! Yes!!! Also machten wir uns in den letzten drei Jahren in Bezug auf diesen Zielkunden immer wieder gegenseitig bewusst: Vertrieb ist ein Ausdauersport!

Dann holten wir mit großem Aufwand den ersten Auftrag: Dreimal drei Tage Training. Ein Pilotprojekt. Der Kunde will zuerst einmal sehen, ob wir halten, was wir versprochen haben. Das ist gut so. Ich würde es genauso machen.Nach der ersten Staffel ist der Kunde schon begeistert. Yes!!! …und bucht am Montag 61 (einundsechzig) Trainingstage nach. 61. Uff. Start sofort. Hurra! Nur… wie soll das gehen? Die Kalender der Trainer sind ja schon gut gefüllt.Donnerstag dann noch einmal 91 (einundneunzig) Trainingstage. 91… 91… 91… Addiert: echt viel!!!

Der Ketchup-Flaschen-Effekt!„Der Ärmste!“Nein, bitte machen Sie sich keine Sorgen: 1. Das bekommen wir schon hin. 2. Das sind Luxus-Sorgen, die ich mir jede Woche wünsche!

Erkenntnisse:

  1. Definieren Sie Ihre Zielkunden!
  2. Wenn es der richtige Kunde ist – und nur dann! – dann lohnt es sich  „Ausdauersportler“ im Vertrieb zu sein.
  3. Bleiben Sie dran.
  4. Bleiben Sie noch länger dran!
  5. Behalten Sie Ihr Ziel immer im Auge! Und bleiben Sie dran!
  6. Achten Sie darauf, dass auch bei einem „Großauftrag“ die Akquisemaschine weiterläuft! Machen Sie sich nicht abhängig und erpressbar von einigen wenigen Kunden!

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen „Fette Beute“ und immer genug Ketchup in der Flasche und auf dem Teller!

Ihr

Dirk Kreuter