Kunden gewinnen - 10 Ideen für mehr Erfolg!

vom: 02.02.17

Ein Kunde kauft üblicherweise von dem Verkäufer, den er kennt. Viele Verkäufer verfügen über sehr gute Angebote, die es aber nicht ins Bewusstsein des Kunden schaffen. Somit kauft er woanders. Vielleicht entscheidet er sich sogar für eine deutlich schlechtere Lösung, als Sie ihm angeboten hätten, denn er wusste nicht, dass bessere vorhanden sind.

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Mit 10 Tipps zu mehr Kunden

Um beim Kunden nicht in Vergessenheit zu geraten, sollten Verkäufer Ideen haben, die dafür sorgen, dass sich der Kunde beim Kauf an sie erinnert.

1. Nicht jedes mal ist der erste Besuch erfolgreich. Doch auch wenn das Erstgespräch eher mau ausgefallen ist: Es spricht nichts dagegen, dort ein zweites Mal zu erscheinen.  

2. Wer  seinen Wunschkunden in regelmäßigen Abständen einen Anruf oder Besuch beschert, empfängt gedanklich sicher häufig einen „Der schon wieder“ - Gedanken! Doch tatsächlich spiegelt dies die Hartnäckigkeit des Verkäufers wieder. So kann sich ein anfänglich ablehnender Gedanke möglicherweise zu einem „Sein Angebot kann wohl doch nicht so schlecht sein.“ verwandeln.

3. Wenn Sie Ihrem Kunden beim Erstkontakt ein Prospekt überreichen, kann das sehr hilfreich sein. Allerdings verspricht es wenig Nutzen, wenn der Kunde nur mit einem halben Ohr zuhört und bereits gedanklich abschweift. Weshalb sollte er sich nachher das Prospekt aufmerksam durchlesen? So gesehen ist ein Prospekt nur ein Alibi für den Verkäufer. Besser: Nach einem erfolglosen bzw. „abgewimmelten“ Besuch kann sich der Verkäufer noch einmal per Telefon beim Kunden melden mit diesen Worten: „Ich bin vorhin bei Ihnen gewesen. Da habe ich wohl einen ungünstigen Moment erwischt. Darf ich Ihnen kurz am Telefon sagen, weshalb ich den Kontakt zu Ihnen gesucht habe?“ Im Nachgang können Unterlagen per Post geschickt, oder – sofern tourenmäßig sinnvoll – vorbeigebracht werden.

4. Prospekte sind meist schön gestaltet, allerdings nicht klar in der Kommunikation. Ein gut gestaltetes Prospekt jedoch zeigt dem Kunden schon beim ersten Blick aufs Deckblatt warum er sich damit auseinandersetzen sollte.

 5. Die Kommunikation des Verkäufers muss ebenfalls eindeutig sein. Er sollte dem Kunden klar und deutlich den Grund erläutern, warum es aus Kundensicht eine gute Entscheidung ist, sich mit dem Verkäufer zusammenzusetzen. Bei welchen Wünschen, Zielen und Entscheidungen kann der Verkäufer nützlich sein? Ist er es bei keinem dieser drei Punkte, hat das Angebot beim Wunschkunden zu wenig Relevanz.

6. Niedrigschwellige Angebote helfen manch einem Kunden, leichter einen Probeauftrag zu erteilen.

7. Wenn sich Verkäufer zu sehr um Neukunden bemühen, vernachlässigen sie häufig die Bestandskunden. Somit bieten sie Ihren Mitbewerbern mehr Angriffsfläche, die alten  Kunden wieder wegzuschnappen. Verkäufer sollten sich Zeit nehmen und auch bekommen, um bestehenden Kunden – insbesondere frisch gewonnenen – Aufmerksamkeit zu schenken.

8. An einige Kunden kommt man leichter ran, als an andere. Durchaus mal in die Analyse gehen: Welche Parallelen zueinander haben die meisten bestehenden Kunden? Welche Produkte kommen bei der Mehrheit sehr gut an. Was bei der Mehrheit gut ankommt, wird vielleicht auch bei den Wunschkunden gut ankommen. Welche Verkäufer der Mitbewerber machen momentan im Bezirk des jeweiligen Verkäufers einen schlechten bzw. guten Job? Was kann man daraus lernen?

9. Wenn Verkäufer in ihrem Verkaufsbezirk sprichwörtlich bekannt wie „der Bunte Hund“ sind läuft vieles leichter. Denn auch die Kunden sprechen untereinander darüber, wer denn ein „guter“ oder ein „schlechter“ Lieferant ist. Sind Verkäufer also öfter dort, wo sich auch ihre Kunden aufhalten, zum Beispiel auf Messen, Veranstaltungen oder Kongressen, dann bieten sich automatisch neue Chancen. Manch ein Noch-Nicht-Kunde könnte bei einem solchen „zufälligen“ Treffen auf den Verkäufer mit den Worten „Wo ich Sie gerade sehe …“ zukommen.

10. Anstatt einen sogenannten „Kaltbesuch“ zu tätigen, versuchen Sie es erst mit einem Kaltanruf. Der kann zu Beginn um einiges produktiver sein. Sollte sich anschließend dennoch nichts erfolgversprechendes ergeben, können Sie dem Kunden ein paar Monate später immer noch einen Besuch abstatten. Die wenigsten Kunden werden sich überhaupt an den besagten anfänglichen Anruf erinnern. Falls dies jedoch der Fall sein sollte, umso besser, denn dann spürt der Kunde, dass der Anbieter ihn wirklich „haben“ möchte.

Neukundengewinnung erfordert Zeit und Ausdauer – und muss regelmäßig getan werden. Falls Verkäufer sich in der Schonhaltung befinden, und Ausreden finden, dieser Aufgabe nicht nachzukommen, muss die Führungskraft mithilfe klarer Vorgaben die Verkäufer dazu motivieren. Aber bitte nicht nur fordern, sondern auch fördern. Beispielsweise durch geeignete Trainer.

Quelle: Vertriebsmanager.de