„Motivieren Sie mich doch mal!“ – der Unterschied zwischen Reiz und Trieb

vom: 18.08.16
Stichworte: Motivation Reiz Trieb

Seit einem Jahr spielt mein sechsjähriger Sohn Ben im Verein Fußball. Dabei ist es für mich als Vater spannend zu beobachten, wie sich die Kinder verhalten. Beispielsweise in der Halbzeit: Alle sind erschöpft. Doch nach einem kurzen Moment der Erholung schnappen sich die Jungs einen Ball und kicken bis zum Wiederanpfiff locker weiter. Der Trainer muss dann eingreifen und die Kinder zur Pause zwingen. Muss man Sechsjährige zum Fußballspielen motivieren? Brauchen sie ein  „Feindbild“, also einen Gegner, den sie besiegen wollen? Muss der Trainer eine Belohnung für gute Leistung in Aussicht stellen?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

(Bildquelle: Shutterstock)

Schon bevor Ben im Fußballverein spielte, konnte ich das Phänomen beobachten, dass Ben ungern sinnlos durch die Gegend laufen will. Ob spazieren gehen oder mit mir auf dem Sportplatz ein paar Runden drehen, das interessierte ihn nie! Bis dann ein Ball ins Spiel kam. Dann lief er bis zur völligen Erschöpfung. Das scheint bei Jungs in den Genen zu liegen: Ball = Spaß.

Schauen wir uns die Motivationspsychologie an: Hier wird zwischen extrinsischer und intrinsischer Motivation unterschieden. Oder einfacher formuliert: Reiz und Trieb.

Reiz bedeutet, dass Sie Ihrem Hund eine Wurst versprechen, wenn er das Kaninchen aus dem Unterholz treibt. Wenn Ihr Hund aber schon an der Leine zerrt, weil er die Witterung des Kaninchens aufgenommen hat, dann ist das der Trieb. (Jagd-)Hunde müssen Sie nicht motivieren. Sie haben Lust an der Sache. 

Reiz und Trieb – nicht nur beim Fußball

Meinen Sohn müssen Sie nicht zum Fußball motivieren. Er braucht keinen (An-)Reiz. Es ist sein Trieb, sich mit dem Ball und den anderen Jungs zu bewegen: Intrinsische Motivation.

Wenn Sie Führungskraft im Vertrieb sind, bedeutet das für Sie, dass Sie Verkäufer brauchen, die den Trieb zum Verkauf haben. Wenn Sie im Auswahlverfahren den richtigen Kandidaten identifiziert haben, dann brauchen Sie ihn nicht motivieren. Er ist schon motiviert, wenn er bei Ihnen anfängt. Sie können ihn eigentlich gar nicht motivieren. Sie können nur seinen Reiz fördern.

Klar, der Verkäufer benötigt jetzt, im übertragenen Sinne, noch einen Ball. Der Ball ist in diesem Fall das Vertriebsziel. Ziele sind in der Führung von Menschen ein wichtiges Instrument. Im Vertrieb ist es elementar! Vertriebsziele sind das wichtigste Führungsinstrument für Verkäufer!

 Demotivation statt Motivation. Doch was tun?

Gedankensprung: Seit ein paar Wochen ist die Begeisterung für die Fußballspiele und das -training bei Ben etwas getrübt. Viele Jungs wechseln den Verein (Interessant: Es sind gerade die Talente und Leistungsträger, die wechseln!). Warum? Weil ihr Trainer immer schreit. Er schreit die Kinder beim Training und im Spiel an. Nicht selten fließen Tränen. Meist beobachten die Eltern verwirrt die Szenen: Muss das so sein? Spannend zu beobachten ist, dass die Trainer der gegnerischen Mannschaften bei den sonntäglichen Turnieren viel ruhiger sind!

Sie können als Trainer/ Führungskraft Ihre Spieler/ Mitarbeiter nicht motivieren!Sie können nur dafür sorgen, dass diese nicht demotiviert werden!

Das sind die beiden wichtigsten Sätze in diesem Newsletter!

Bitte fragen Sie sich als Führungskraft: Haben Sie die Mitarbeiter mit dem Trieb zur Aufgabe ausgewählt? Haben diese einen Ball (Ziele)? Sorgen Sie dafür, dass Ihre Spieler ihren Trieb ausleben können? Oder demotivieren Sie Ihre Verkäufer mit administrativen Tätigkeiten, die nichts mit dem eigentlichen Trieb zu tun haben? Tun Sie alles, um nicht zu demotivieren?

Noch ein Zitat von Arno Schimpf, dem Sportpsychologen der Frauenfußball-Nationalmannschaft, der schon fünf Mal in Folge mit seinem Team den Europameistertitel gewann! In einem Interview mit der Zeitschrift Psychologie Heute wurde ihm folgenden Frage gestellt: „Dann fördern Sie Motivation gar nicht groß, sondern setzen diese bereits voraus?“ Schimpf antwortete:  „Ja genau. Wir stoßen sie nur hin und wieder einmal an, unterstützen in entscheidenden Phasen… Aber eine hohe innere Leistungsbereitschaft muss schon vorhanden sein. Für einen Spitzensportler ist Motivation aber fast zu wenig. Da braucht es Leidenschaft oder Besessenheit. Das ist nötig, um über zehn oder fünfzehn Jahre ein Ziel zu verfolgen, denn so lange dauert es in manchen Sportarten, bis man ganz oben angekommen ist.

In diesem Sinne…

kosten Sie Ihren Trieb aus und „fette Beute“ im Verkauf!

Ihr Dirk Kreuter