Preisnennung bei der Terminvereinbarung - ein berechtigtes Tabu?

vom: 09.04.15

Am Telefon werden häufig Termine für den Außendienst vereinbart. Interessanterweise ist es durchaus üblich, sich möglichst bedeckt mit konkreten Informationen zu halten, selbst dann, wenn der Interessent danach fragt. Doch kann es richtig sein, bei der Terminvereinbarung niemals über den Preis zu sprechen? Verkaufsexperte Oliver Schumacher (www.oliver-schumacher.de) zeigt, warum der Weg über den Preis auch zum Verkauf führt.

In Verkaufstrainings der 80er Jahre lernten Verkäufer, den Kunden auf die Frage „Was kostet mich das Ganze?“ mit Sätzen wie „Auf den Preis komme ich gleich zu sprechen. Zuerst möchte ich Ihnen alle Vorteile nennen.“ zu vertrösten. Aber lassen sich die Menschen das tatsächlich auch noch 30 Jahre später gefallen? Oder sind Kunden in der heutigen Zeit souveräner und selbstbewusster, erwarten Verkaufsgespräche auf Augenhöhe, verbunden mit konkreten Antworten auf ihre Fragen?

Für viele Anbieter ist der Preis der schwächste Punkt. Sie meinen, es wäre besser erst im persönlichen Gespräch, nachdem eine Beziehung aufgebaut worden ist und der Nutzen des Angebotes klarer kommuniziert wurde, offen über den Preis zu sprechen. Mit welcher Folge? Dass so manche Termine vor Ort vergeblich sind, weil der Interessent beispielsweise deutlich niedrigere finanzielle Möglichkeiten hat bzw. nicht zu Investitionen bereit ist. War es dann im Nachhinein betrachtet wirklich richtig, den Preis erst so spät zu kommunizieren? Das frühzeitige Ansprechen von Preisen bzw. Preisspannen hat drei entscheidende Vorteile:

  1. Der Kunde fühlt sich ernst genommen. Denn jeder Mensch möchte wissen, um was es geht, und wie die groben Rahmenbedingungen sind. Kaum ein Interessent ist bereit, sich mit jemandem eine Stunde zusammenzusetzen, wenn für ihn die grobe Richtung – beispielsweise der Preis – nicht stimmt.
  2. Es gibt Interessenten, die schlichtweg nicht über genügend finanzielle Möglichkeiten verfügen oder zumindest nicht bereit sind, diese für ein spezielles Angebot zu investieren. Der Preis dient somit auch als Filter, um den Außendienst nur für solche Termine einzusetzen, die eine hohe Auftragswahrscheinlichkeit bieten.
  3. Interessenten werden leichter kaufen. Wenn diese merken, dass die Mitarbeiter selbst keine Probleme mit ihren Preisen haben – sie also dazu stehen – dann haben sie das Gefühl, dass der Preis wohl so in Ordnung ist. Andernfalls, so das unbewusste Gefühl der Interessenten, würden sie sich wohl nicht trauen, diesen so offen zu kommunizieren.

Verantwortliche müssen daher verstärkt analysieren, ob sie mit ihrer derzeitigen Art und Weise der Terminvereinbarung wirklich optimale Quoten erreichen. Oder ob sich durch die rechtzeitige souveräne Ansprache von Richtpreisen noch bessere Ergebnisse im Verkauf erzielen lassen. „Tabus“ dürfen auch gebrochen werden…