Richtig vorbereitet ins Jahresgespräch

vom: 19.01.17

Jedes Jahr das gleiche Ritual: Die Einkaufsgremien der Industrieunternehmen laden Ihre Zulieferer und Dienstleister zu Jahresgesprächen ein, in denen die Konditionen und Modalitäten der Zusammenarbeit für das kommende Jahr ausgehandelt werden sollen. Die Nervosität bei den Key-Account Managern ist bereits Wochen vorher spürbar. Mehr als verständlich, wenn man bedenkt, dass von diesem Gespräch nicht nur der Erfolg des Unternehmens abhängt, sondern auch deren Gehalt. Schließlich werden die meisten Verkäufer erfolgsabhängig bezahlt.

Mit großer Anspannung treten die Key-Accounter in die Gespräche. Von vornherein ist bereits klar, dass die Einkäufer den Konkurrenzdruck der Branche erwähnen. Somit wird erwartet, dass Ihnen die Lieferanten mit den Preisen entgegenkommen sollen. Es ist eine unausgesprochene Drohung, denn beharrt der Vertriebler auf seine Preise, würde sich der Einkäufer umorientieren und einen anderen Lieferanten suchen.

1. Viel Zeit in die Vorbereitung investieren

Mangels guter Vorbereitung geraten die Key-Accounter schnell in die Defensive. Im Vorfeld sollte ausreichend analysiert werden, denn bei dieser Art von Gesprächen geht es keinesfalls nur um Preise und Liefermengen. Es geht um Fragen wie:

  • Welche Qualität sollen die gelieferten Produkte/Problemlösungen haben?
  • Welche Leistungen sind im Lieferpaket enthalten?
  • Wie und wann wird geliefert?
  • Wie sehen die Zahlungsmodalitäten aus?
  • Und, und, und ….

Die zu verhandelnden Punkte sollten vom Verkäufer sorgfältig und genau analysiert werden, da der Verhandlungsspielraum danach umso großer ist.

(Quelle: fotolia)

2. Sich über den Markt informieren

Ein weiteres, ebenfalls äußerst wichtiges Themenfeld ist die Entwicklung des Marktes. Ist beispielsweise der Markt für Mikro-Chips und Sensoren am wachsen? Wie steht es um die Preise für Kunststoffprodukte? Welche Trendprognosen geben Marktforscher im Bereich Tablets oder LED-Leuchten? Was sind erzielbare Gewinnspannen? Umso mehr Material Sie zur Verfügung haben, desto mehr können Sie sich darauf einstellen und flexibler argumentieren.

Die Marktsituation des Kunden ist der dritte, wichtige Punkt. Hier gilt es zu erfahren, wie Sie den Kunden argumentativ am besten erreichen können. Informieren Sie sich daher vor dem Jahresgespräch über mögliche Probleme sowie Bedürfnisse des Partners. Kämpft sein Unternehmen zum Beispiel damit, dass ihm Mitbewerber Marktanteile wegnehmen? Oder muss er seine Lieferkette und seine Produktionsprozesse neu organisieren, damit er schneller auf Marktveränderungen reagieren kann?

Natürlich sollten Sie auch die Beziehung zwischen Ihrem Unternehmen und dem Kunden analysieren. Gab es  im Vorjahr Konflikte? Falls dies der Fall war: Wie sind sie mit der Situation umgegangen und haben Sie die Probleme gelöst? Inwieweit trägt dieser Kunde zum Umsatz Ihres Unternehmens bei?

3.  Eine Leistungsbilanz erstellen

Sollten Sie bzw. Ihr Unternehmen dem Kunden im Vorjahr (Service-)Leistungen erbracht haben, welche in keiner Rechnung dokumentiert sind, so ermitteln Sie diese. Mit dieser persönlichen Leistungsbilanz behalten Sie nicht nur den Überblick über die Geschehnisse, sondern können im Verhandlungsgespräch überzeugender argumentieren.

4. Eine kundenspezifische Argumentation entwerfen

Haben Sie sich sich erst einmal diese Informationen beschafft, dann können Sie geschickt realistische und zugleich anspruchsvolle Ziele für Ihre Jahresgespräche formulieren. Sie wissen nun, mit welchen Maximal- und mit welchem Minimalziel Sie in dieses Gespräch gehen sollten. Und welche Verhandlungspunkte kann ich bei Bedarf in die Waagschale werfen? Haben Sie diese Fragen beantwortet, sollten Sie eine kundenspezifische Argumentationskette entwerfen.Beachten Sie aber: Nur weil Sie Ihre Ziele einwandfrei formuliert haben bedeutet dies noch lange nicht, dass Sie diese auch erreichen. Die nächste Hürde ist der Termin mit den Einkaufsgremien.  

Zu Beginn ist es wichtig, eine angenehme und positive Gesprächsatmosphäre zu schaffen. Hierfür eignet es sich, dem Kunden vor Augen zu führen, welchen Nutzen er aus der Zusammenarbeit zieht. Sie sollten dies dem Kunden nicht einfach vortragen. Fragen Sie ihn besser zum Beispiel: Wie waren Sie mit der Anlieferung im vergangenen Jahr zufrieden? Hat sich die Problemlösung x bewährt?

Hat der Kunde den Nutzen der Zusammenarbeit vor Augen, können Sie das Gespräch auf die Marktentwicklung überleiten. Zum Beispiel, indem Sie sagen: „Die Marktforscher prognostizieren, dass die Nachfrage nach Flüssigkristallen um 30 Prozent steigt. Und die Börse spekuliert zurzeit darauf, dass die Preise für Eisenerz weiter steigen. Daraus ergibt sich für Sie, die Chance….“

5. Den Partner zum Träumen bringen

Um den Einkäufer vollends zu überzeugen, muss ihm deutlich gemacht werden wie Ihr Unternehmen ihn dabei unterstützt die aufgezeigten Chancen zu realisieren. Ihre Vorschläge sollten dazu bereits recht konkret sein. Es wäre von Vorteil, bereits Handouts oder Muster parat zu haben, welche Lösungsvorschläge Sie zu Problem x oder Aufgabe y bieten. Anders wird es schwer, die Einkäufer auch emotional zu erreichen. Ohne konkreten Vorschlag werden sich die Gedanken des Kunden nur um den Preis drehen.

Doch selbst wenn Sie das Interesse des Einkäufers wecken, wird dieser nie sagen „Das ist aber toll. Dafür zahle ich Ihnen gerne den gewünschten Preis.“ Das darf er nicht! Denn dies würde seinen Verhandlungsspielraum schmälern. Also wird er, selbst wenn ihn Ihre Ausführungen begeistern, maximal mit einem kritischen Blick sagen „Das klingt ganz interessant, aber…“ und danach genauso hart wie sonst mit Ihnen um die Liefermengen und -konditionen feilschen. Der Unterschied ist allerdings: Sie haben eine andere Ausgangsbasis geschaffen. Also können Sie auch eher Ihr Maximalziel erreichen.

Quelle: vertriebszeitung.de