Schlechte Verlierer

vom: 28.01.14

„Ich habe mich entschieden, niemals aufzugeben,“ sagt Alex Ferguson, der als Fußballtrainer eine Legende ist.

Diese innere Haltung wollte er natürlich auch von seinen Spielern sehen. Deshalb rekrutierte er solche Spieler für sein Team, die er als „schlechte Verlierer“ bezeichnete und verlangte von ihnen, dass sie extrem hart arbeiten. Über die Jahre wurde diese Einstellung ansteckend: Die Profis selbst nahmen es nicht mehr hin, wenn ein Mitspieler nicht alles gab. Das galt auch für die größten Stars in der Mannschaft.

Fünf Anmerkungen dazu:

1. In der Januarausgabe des Harvard Business Manager finden Sie einen spannenden Bericht zur „Ferguson-Formel": Acht Lehren, die sich auf das Management übertragen lassen. Absoluter Lesetipp für Führungskräfte und Fußballinteressierte.
2. „Die Grenzen des Sportlers, sind die Grenzen im Kopf seines Trainers!“ Diese Aussage stammt von Markus Schnitzler, einem erfolgreichen Sportpsychologen aus Österreich. Das passt gut zu der oben beschriebenen Szene: Ferguson überträgt seine innere Haltung auf seine Spieler. Der Trainer ist mit seiner Einstellung oftmals der limitierende Faktor. Das gilt auch für die Führung im Vertrieb!
3. Finden Sie Verkäufer, die „nicht verlieren können“! Verkaufen kann geschult werden. Die eigene Einstellung zu verändern ist deutlich schwieriger! Wenn Sie einen „Farmer“-Vertrieb haben, der sich auf Stammkunden konzentriert, dann ist das wichtig. Wenn Sie einen auf Neugeschäft ausgerichteten „Hunter“-Vertrieb haben, dann ist das die Grundvoraussetzung für überdurchschnittlichen Vertriebserfolg!
4. Prof. Dr. Jörg Knoblauch sagt, dass A-Mitarbeiter ein A-Umfeld wollen; C-Mitarbeiter ein C-Umfeld. Ein A-Mitarbeiter in einem C-Umfeld wird schnell wieder gehen, und umgekehrt. Ich sage, das gilt auch für Hunter und Farmer: Ein Hunter möchte ein „jagdfreudliches“ Umfeld. In einer Farmerorganisation wird er niemals glücklich. Auch hier finden Sie die Parallele zur „Feruson-Formel“.
5. Als Führungskraft im Vertrieb sind Sie dafür verantwortlich, die richtigen Spieler/ Verkäufer auszusuchen/ zu rekrutieren und ein passendes Umfeld zu schaffen, um maximale Erfolge zu ermöglichen! SIE SIND VERANTWORTLICH! NIEMAND SONST!