So holen Sie die Kunden, die Sie wollen!

vom: 02.02.17

Neue Kunden? Na klar! Aber wie? Neukundengewinnung ist in den meisten Unternehmen und Vertriebsorganisationen ein Thema, wenn nicht sogar das Thema.

Vertriebsmitarbeiter werden sowohl in Punkto Fachwissen als auch für das Verkaufsgespräch trainiert. Sie erhalten Leitfäden und üben den Umgang mit Einwänden wieder und wieder. Doch der Frust lässt nicht lange auf sich warten, wenn trotz aller Anstrengungen und befolgten Ratschläge der Erfolg ausbleibt. Da liegt die Frage schnell auf der Hand: „Wie hole ich mir die Kunden, die ich haben will?“ In dieser Frage verbirgt sich auch direkt die Antwort. Man muss sie holen! Das bedeutet aktiv sein. Erfahrungsgemäß scheitern Verkäufer bei der Akquise nie wegen mangelndem Wissen, vielmehr scheitern sie an der Umsetzung. Möchten Sie Ihre Akquise-Ziele in die Tat umsetzen und dadurch Ihre Quoten erhöhen, gibt es zwei wichtige Punkte, die Sie beachten müssen. Damit werden auch Sie in kürzester Zeit Erfolg haben:

  1. Nutzen Sie die Macht der Erwartung.
  2.  Werfen Sie den richtigen Köder aus.

(Quelle: Shutterstock)

Du bekommst, was du erwartest

Die Macht der Erwartungen ist eine der mächtigsten und kraftvollsten Erfolgsprinzipien. Alles beginnt im Kopf, denn alles was wir wahrnehmen wird von unseren Gedanken gesteuert. Aus unserer Wahrnehmung leitet sich wiederum unser Verhalten ab und unser Verhalten ist anschließend für das Ergebnis verantwortlich. Kurz gesagt: Man bekommt alles, was man erwartet. Erwarten Sie beispielsweise Probleme, so bekommen sie auch welche. Das geschieht im Alltag, im Verkauf und der Akquise. An dieser Stelle gibt es eine gute und auch eine schlechte Nachricht.

Die gute: Wir steuern unsere Gedanken! Und niemand sonst!Die schlechte: Nur circa drei Prozent unserer Gedanken sind automatisch positiv, der Rest ist negativ oder unbedeutend.

Wenn wir positiv an eine Sache herangehen wollen, haben wir einiges zu tun. Wenn wir uns nicht bewusst steuern, sehen wir zuerst das, was alles nicht funktioniert: Mögliche Probleme, die auftreten können. Sozusagen alles, was uns das Leben erschwert. Alles, was schief gehen könnte. Gerade in diese Falle werden wir tappen, wenn wir vor dem Telefon sitzen und akquirieren oder auf dem Weg zum nächsten Akquise-Termin sind.

Achten Sie einmal bewusst darauf, was Ihnen vor der Akquise durch den Kopf geht.  Sehen Sie bildlich eine Absage vor Ihrem inneren Auge, oder einen Termin, den der Kunde mit Ihnen vereinbaren will? Sehen Sie, dass sie fröhlich und locker mit Ihrem Gegenüber plaudern und auch die passenden Antworten auf seine Fragen liefern? Oder ist Ihnen genau das Gegenteil vor Augen? Malen Sie sich aus, was Ihr gegenüber Sie fragen könnte und wie Sie nach den richtigen Worten ringen? Hören Sie schon das „Kein Interesse.“?

Festzuhalten bleibt: Unser Handeln folgt unserem Fokus. Denn je nachdem welche Gedanken Sie im Kopf haben werden Sie handeln. Deshalb nutzen Sie bei der Akquise die Macht der Erwartung für sich. Das funktioniert folgendermaßen:

  1. Machen Sie sich bewusst, was Sie denken/erwarten.
  2.  Wenn Sie Probleme sehen, überlegen Sie sich gleich die entsprechende Lösung.
  3.  Erwarten Sie, dass Sie es schaffen und legen Sie los.
  4.  Werfen Sie den richtigen Köder aus.

 Der richtige Köder

Hier gilt: (Fach-)Wissen allein entscheidet nicht über die Kauf- oder Akquise-Entscheidung. Es ist die Art und Weise, wie das Wissen ein- und umgesetzt wird. Denn während der Akquise bleibt dem Verkäufer nur kurze Zeit, das Interesse beim Kunden zu wecken. In diesem Zeitraum muss es dem Vertriebler gelingen, seinem Gegenüber den richtigen Köder vor die Nase zu halten. Doch das Erfolgsrezept hierbei ist nicht das Produkt selbst. Interesse weckt man nicht alleine mit einem Produkt. Das menschliche Verhalten ist die Antwort. Kauf- und Akquise-Verhalten wird zuerst immer im Zwischenhirn, dem Sitz der Emotionen gesteuert. Sie müssen es also schaffen, mit Ihrer Akquise-Botschaft ins Zwischenhirn Ihres Gegenübers zu kommen. Dort kommen Sie allerdings mit Zahlen, Daten und Fakten nicht rein. Dorthin gelangen Sie mit Emotionen. Predigen Sie in einem Akquise-Gespräch Ihrem potentiellen Kunden also nicht die Merkmale und Vorteile Ihres Produktes hoch und runter, sondern erzeugen Sie in Ihrem Kunden ein Gefühl. Der richtige Köder bei der Akquise ist nicht das, was Ihr Produkt ist, sondern das, was Ihr Produkt tut. Die Hauptfrage, die sich ein Kunde beantworten muss, ist nicht: „Was soll ich machen/kaufen?“, sondern „Warum will ich etwas machen/kaufen?

Zwei Hauptgründe sind verantwortlich dafür, warum Menschen etwas tun wollen oder nicht: Die Hauptemotionen Freude und Schmerz! Achten Sie darauf, dass sie diese in Ihrem Akquise-Gespräch treffen. Ihrem Kunden muss klar sein, was es für ihn bedeutet, wenn er keinen Termin mit Ihnen macht beziehungsweise nicht kauft (Schmerz) und was es für ihn bedeutet, wenn er einen Termin mit Ihnen macht oder bei Ihnen kauft (Freude).

Quelle: vertriebsmanager.de