Social Selling im Vertrieb 4.0 - die Zukunft des B2B Vertriebs!

vom: 20.06.18

Der Vertrieb wird durch die Digitalisierung "social". Wir müssen den Schritt von "unbekannt" zu "interessant" im Netz erreichen. Vor dieser Herausforderung steht der Vertrieb 4.0 in Zukunft und das bedeutet ein Umdenken. Die bisher genutzten Methoden wie Kaltakquise oder Messeauftritte sind zwar nicht weg, nur geht es in der Zukunft um neue Methoden des Sichtbarmachens. Die Erstansprache wird mit der Digitalisierung im Vertrieb 4.0 in erster Linie über Social Media erfolgen, Social Selling immer präsenter werden.

Wie das private Einkaufsverhalten den BtB Vertrieb prägt

Derzeit steht in vielen Unternehmen das Projekt an, den Vertrieb digital fit zu machen. Und dies aus gutem Grund: Das Internet ist dabei, sich zum wichtigsten Kontaktpunkt für Geschäftskunden zu entwickeln. Bevor ein Kunde den persönlichen Kontakt zum Lieferanten sucht, informiert er sich zunächst online. Das waren 2014 im BtB Geschäft immerhin bereits 62% laut einer Studie des E-Commerce-Centers Köln. Heute wird der Prozentsatz schon weit höher sein.

Das private Einkaufsverhalten wird im Geschäftsleben nicht einfach abgelegt. Wer privat online kauft, der wird auch beruflich dise Gewohnheit nicht ablegen - unabhängig davon, ob es um Investitionsgüter, Dienstleistungen oder Verbrauchsgüter geht. Es werden Anbieter im Internet gesucht, Preise recherchiert, Bewertungen verglichen und dann erst der direkte Kontakt gesucht. Dieses Verhalten ist im BtB-Einkauf immer häufiger zu finden.

Es werden Anbieter im Internet gesucht, Preise recherchiert und Bewertungen verglichen und dann erst der direkte Kontakt gesucht. Dieses Verhalten ist im BtB Einkauf immer mehr zu finden.

Der Trend geht immer mehr zum schriftlichen – zur asynchronen Kommunikation im Netz. Die Kommunikation im Unternehmen geht immer mehr in Richtung Chat. Das bedeutet für die Vertriebsmitarbeiter im Vertrieb 4.0 beim Social Selling andere Wege zu finden, um zu ihren technischen Entscheidern durchzudringen.

Wie geht die Kommunikation im Internet im Social Selling?

Es geht nicht mehr darum die Produkte in den Markt zu drücken, sondern eher darum einen Interessensimpuls auszulösen. Das Zauberwort heisst Content Marketing ohne dabei die Werbetrommel zu rühren. Es geht um den Aufbau von Expertise im Netz und an vielen Stellen Informationen über das Produkt oder entsprechende Fachartikel auf Branchenplattformen zu posten in Form von Blogs oder eben Artikeln – ohne dabei werblich tätig zu werden. Hier wird ein Nutzen, in Form von zusätzlichen Informationen zu einem Thema, geboten und somit beim Kunden Expertise zu zeigen.

Es entsteht ein Pull-Effekt – der Kunde, der ein Problem hat, kommt automatisch von selbst auf dieses Unternehmen.

Social Selling im Vertrieb 4.0

Wird nun diese Kommunikation personalisiert startet das Social Selling im Netz. Damit das funktioniert muss der Verkäufer seinen potenziellen Kunden laufend auf den Netzwerken im social media erscheinen.

Interessant, dass die meisten Experten Facebook als Social Media Kanal für ungeeignet halten. Besser ist sicher Xing oder Linkedin für das BtB Social Selling und auch Instagram entwickelt sich zu einem starken Partner.

Über Social Media lässt sich wunderbar ein Grundrauschen erzeugen für die digitale Transformation in einem Unternehmen. So zum Beispiel am Dienstag einen Kommentar zu einer Branchenmeldung schreiben, am Mittwoch auf eine Studie hinweisen und am Freitag einen Artikel zu dem Thema schreiben.

Das Mindshare in den Köpfen seiner Kunden soll der Vertriebler damit erreichen. Dadurch, dass sich der Vertriebler immer wieder meldet, setzt sich sowohl sein Name als auch der seines Arbeitgebers in den Köpfen der BtB Kontakte fest. Sobald dann eine Investition ansteht, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass ein Einkäufer genau bei diesem Anbieter nachfragt. Das Ganze hat mit dem traditionellen Vertrieb nur sehr wenig zu tun.

Kunden wollten schon immer lieber selbst kaufen, als etwas verkauft zu bekommen!

Social Selling ist eine Einladung zum Gespräch und nicht ein reines präsentieren von Produkten oder aufschwätzen.

Wie Online Inhalte für den Vertrieb vorbereitet werden können

Für dieses Konzept des Social Selling sind interessante Inhalte - also Content – erforderlich, die der Vertriebler dann entsprechend im Netz verteilt. Für tägliche updates bedarf es hier viel Content in Form von Blogs, Artikeln, Videos oder Fotos die dann entsprechend geplant verteilt werden. Vertriebler sind keine Journalisten. Es fehlt die Zeit oder auch die Schreibfähigkeiten und daher ist es erforderlich eine Redaktion im Hintergrund aufzubauen, die dieses Lieferung von Content für den Vertrieb 4.0 übernimmt. So etwas kann das neue Marketing übernehmen und die Inhalte so aufbereiten, dass der Vertriebler diese nur noch weiterleiten muss.

Persönliche Besuche werden nicht aussterben. Social Selling über die sozialen Netze sind ein guter Weg um zum ersten Kontakt zu kommen. Das eigentliche Verkaufen wird hier nicht erfolgen. Im Vertrieb 4.0 wird der Verkauf hybrid ablaufen. Verkäufer können über das Netz Leads generieren und sobald sich ein Kontakt hier meldet geht es wieder um die persönliche Ansprache. Der Bedarf wird per Telefon oder e-mail abgeklärt und auch ein persönlicher Besuch mit dem Außendienstmitarbeiter wie bisher vereinbart.

Die BtB Einkaufsprozesse so einfach wie möglich gestalten

Wie bisher wird ein Besuchstermin nur gemacht, wenn es sich lohnt. Weil dieser Termin nun einmal richtig Geld kostet. Voraussetzung für einen persönlichen Termin ist die Investitionssumme wie auch der Beratungsbedarf. Einfache Verbrauchsgüter werden zukünftig über den Web-Shop geordert werden. Dafür braucht es keinen Verkäufer.

Eine Studie von Accenture aus 2014 hat bereits besagt dass in Zukunft die Hälfte aller Einkäufer im BtB Bereich online bestellt werden. Und Firmen haben ja auch schon darauf mit Web-Shops und E-Commerce Angeboten darauf reagiert.

Um hier erfolgreich zu sein muss der Einkaufsprozess so einfach wie möglich gestaltet werden. Der Standard maximal mit 2 Klicks zu einer Buchung zu kommen gilt hier immer noch!

Keine Angst, der Vertrieb wird im Vertrieb 4.0 nicht arbeitslos. Es ist eher so, dass die Vertriebsmitarbeiter, als eine der wenigen Bereiche, durch die Digitalisierung zunehmen wird. Es geht darum möglichst viele Kanäle zum Kunden zu öffnen und hier kann der Vertriebsmitarbeiter sehr viel unterstützen.

Digitale Kompetenz im Vertrieb 4.0 aufbauen

Es geht um eine digitale Generalüberholung des Vertriebs für die Zukunft. Dabei ist es klar, dass dies nicht einfach so geht. Gerade im BtB Geschäft wird an altbewährtem gerne festgehalten, weil es ja bisher auch immer funktioniert hat. Da kommen dann Aussagen wie „Unsere Kunden bestellen nicht online bisher und sind auf sozialen Netzwerken nicht zu finden.“

Aus meiner Erfahrung heraus stimmt das so nicht. Prüfen Sie doch einfach einmal, wieviele Ihrer geschäftlichen Kontakte auf Linkedin oder Xing sind.

Zahlt sich Social Medie Vertrieb 4.0 aus?

Laut einer Studie von Linkedin aus 2016 sind Verkäufer die Social Selling nutzen um einiges erfolgreicher. Und 3 von 4 Einkäufern nutzen Social Media im BtB Bereich für Beschaffungsentscheidungen. Natürlich gibt es keinen Beweis für den direkten ROI und das ist die Schwachstelle von Social Selling.

IBM hat es 2012 als Pilotprojekt durchgeführt. Die Vertriebsmitarbeiter eines Bereiches wurden darauf geschult sich an Online-Diskussionen zu beteiligen, die mit ihrem Thema in Zusammenhang stehen. Sie erhielten eine Menge an links, blogs sowie Posts, die sie auf Twitter und linkedin verteilten. Der Erfolg war sensationell. Die Vertriebsmitarbeiter hatten innerhalb von 4 Monaten eine Steigerung der Twitter Follower von 54 000 auf 1,3 Millionen und der Umsatz dieser Abteilung konnte um 400% gesteigert werden. IBM hat inzwischen Social Selling in der ganzen Organisation ausgerollt.

Wie die Vertriebsmannschaft zur Social-Media Aktivität im Vertrieb 4.0 motiviert werden kann

öchte man als Unternehmen so ein Projekt starten, muss der Vertrieb entsprechend für Vertrieb 4.0 motiviert und trainiert werden. Normalerweise werden Ansätze des Social Sellings vom Vertrieb abgelehnt. Schaut man sich die Aktivitäten von Vertrieblern in den Social Kanälen an, so ist das Ergebnis ernüchternd. Die Präsentationen sind eher amateurhaft. Sie legen zwar Profile an, kommunizieren aber nicht mit ihrem Netzwerk. Es geht nur über Netzwerken und die Frage ist, ob ein Vertriebler sich über eine Zielvereinbarung bzw. Bonus dazu motivieren lässt?

Die Netzaffinität von Vertrieblern ist derzeit noch recht gering. Bei den unter 30jährigen ist sie wesentlich höher als bei den Älteren und Kanäle werden die Kanäle nur für Kontakte genutzt, aber nicht um Inhalte zu teilen und einen Expertenstatus aufzubauen.

Dass Social Selling der Vertriebskanal im Vertrieb 4.0 der Zukunft ist, darüber sind sich alle Experten einig!

„BtB Vertrieb von heute kann es sich nicht leisten das Social Selling auszusitzen“

P.S. Auch die Kundenbeziehung muss in der Digitalisierung neu aufgesetzt werden genauso wie der Vertrieb trainiert werden muss.