Stress vernebelt das Gehirn! - Was passiert in Verhandlungen?

vom: 06.02.18

Wie wirkt sich Stress auf Verhandlungen aus - in jedem Falle negativ. Je mehr Stress ich habe, desto mehr weiß ich nicht mehr genau was ich vorhatte und verliere mein Ziel aus den Augen. Das Problem dabei: Menschen geraten in Verhandlungen sofort in Stress, wenn sie sich in einer neuen Situation wiederfinden, die sie nicht kennen. Dann muss die eigene Komfortzone verlassen werden und das machtr natürlich Angst - genau wie wir früher in der Schule Angst vor Präsentationen hatten. Wir bekommen Angstschweiß, zittern und das Gehirn setzt aus. Verhandeln unter Stress führt dazu, dass ich nicht mehr klar denken kann. In Verhandlungen wird Stress auch oft aktiv als Taktik eingesetzt um die Gegenseite zu Zugeständnissen zu bringen. Wie Sie mit Stress bei Verhandlungen umgehen können, lesen Sie in diesem Beitrag.

Stress - Symbolbild

Stress legt das Gehirn lahm (Quelle: Fotolia, © Kelpfish)

Stress bei Verhandlungen

Stellen Sie sich vor, Sie kommen in eine Verhandlung hinein und die Begrüßung ist die Frage, warum Sie nicht pünktlich um 8 Uhr dagewesen sind, wie es vereinbart war. Sie wissen nichts von einer Verschiebung des Termins auf eine frühere Uhrzeit und denken jetzt als erstes, dass Sie etwas verpasst haben. Da Ihre Gedanken noch um die Startzeit kreisen, geht der Beginn der Verhandlung schon einmal an Ihnen vorbei. Und jetzt stellen Sie sich vor, dass noch ein Stresspitch dazukommt, indem Ihr Verhandlungspartner sagt: "Die Sonne stört Sie doch nicht oder...". Dabei scheint Ihnen diese direkt in die Augen und Sie werden immens geblendet. Draußen knallt noch ein Überschallflugzeug vorbei...

Systematisch Stress erhöhen als Verhandlungstaktik

Je höher der Stresslevel wird, desto höher wird das Verlangen einfach wegzulaufen. Und wenn Sie dann wirklich weglaufen, dann müssen Sie natürlich vor sich selbst und Ihren Kollegen oder Ihrem Chef begründen, warum Sie das getan haben.

Dieser kleine Pitch "Die Sonne blendet Sie doch nicht..." wird dann hochgebauscht in "Der wusste genau, dass die Sonne blendet und hat das absichtlich gemacht. Noch dazu saß ich da ganz allein und gegenüber saßen vier Verhandlungspartner, als ob ich auf die Schlachtbank geführt werden sollte.". Das wird dann riesig ausgemalt und erklärt "Ich musste da flüchten und ich bin der coolste, dass ich da überhaupt fliehen konnte, weil da war eine riesige Bande, die mir ans Leder wollte und sogar schon geschossen hat."

Wenn ich jetzt in der Verhandlung sitze und auch noch frage "Was ist denn los?" - dann erhöhe ich das Stresslevel nochmals. Ich steigere damit nochmals die Emotionalität, was das Denken einschränkt und den Verhandlungsspielraum reduziert. Kein Öl auf's Feuer gießen und keinen Gesichtsverlust des Gegenübers provozieren.

Was passiert unter Stress

Stress soll unseren Körper auf Kampf oder Flucht vorbereiten. Diese Alarmbereitschaft, welche wichtige Körperfunktionen aktiviert, war in archaischen Zeiten, als die Menschen noch Jäger und Sammler waren und um das nackte Überleben kämpfen mussten der Zweck.

Das zeigt aber auch, dass in dieser emotionalen Stresssituation die Gedanken nur noch "schwarz-weiß" ablaufen. D.h. dass unser Gehirn nur noch auf Angriff und Flucht fokussiert ist. Kein Wunder also, dass in dieser Situation Verhandlungen nicht mehr effektiv und erfolgreich sein können.

Was tun bei Stress in Verhandlungen

Zunächst einmal gilt es, den eigenen Stress-Level herunterzufahren. Bitten Sie um eine Pause und bewegen Sie sich, damit der Adrenalinspiegel sinkt. Egal ob Sie die Treppe hoch und runter laufen oder einmal um den Block gehen... kommen Sie erst einmal wieder zu sich. Das geht auch über tiefe Bauchatmung - einatmen über die Nase in den Bauch und langsam über den Mund ausatmen. Machen Sie das 3-4 Mal und Sie werden ruhiger. Unter Stress können Sie in Verhandlungen nur verlieren!