Fachartikel
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Hemmungen beim Fragen stellen? Wie Offenheit und Ehrlichkeit dem Verkäufer helfen können
Von Oliver Schumacher am 16.07.18Wieso? Weshalb? Warum? Wer nicht fragt bleibt dumm. Was in der Sesamstraße funktioniert, läuft im Verkauf nicht anders. Um die Bedürfnisse des Kunden zu erfahren - und um diese dann mit seinem Angebot befriedigen zu können - muss der Verkäufer erst einmal Fragen stellen. Vom Kopf her ist das alles ganz klar und einfach. Aber dem Kunden gegenüber trauen wir uns dann oft doch nicht, die notwendigen Fragen zu formulieren. Wir haben Hemmungen, konkret nach Hintergründen zu fragen oder eine Bitte auszusprechen. Es könnte ja eine ablehnende Antwort folgen, die das weitere Gespräch negativ beeinflussen könnte. Lesen
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Warum der Abschluss nicht das oberste Ziel sein darf
Von Oliver Schumacher am 01.12.17Verkäufer sollen mehr verkaufen. So weit, so gut. Doch ist es richtig, den Erfolg eines Verkäufers nur an seinen Abschlüssen festzumachen? Nein! Denn wenn der Abschluss getätigt ist, beginnt erst die Arbeit - sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer. Lesen
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Warum wir wieder mehr miteinander reden sollten… Ohne Kommunikation ist alles nichts!
Von Stefan Häseli am 02.11.17Gibt es den einen wichtigsten Erfolgsfaktor? Landauf, landab sprechen wir immer wieder von einer Vielzahl an Möglichkeiten, die Firmen zu erfolgreichen Unternehmen oder Menschen zu Durchstartern machen. Eine klare strategische Ausrichtung, zielorientierte Führung, Kundenorientierung, Changemanagement, ein hoher Innovationsgrad sind nur einige davon … Wer sich mit Erfolg auseinandersetzt, kommt um diese und ähnliche Begriffe nicht umhin. Am Ende des Tages macht zumeist ein optimales Zusammenspiel vieler Faktoren das Resultat aus. Und doch bleibt eine Grundfrage im Raum stehen: „Was ist die Basis des Erfolgs?“ oder: „Was ist der Mantel dessen, der darüber liegen muss, damit all diese einzelnen Faktoren in sich und zusammen funktionieren und Erfolg bringen?“ So banal es klingen mag: Es ist die Kommunikation! Lesen
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Taschenspielertricks im Verkauf
Von Helmut König am 08.06.17Einige Verkäufertricks, die mir in letzter Zeit passiert sind: Einladung zu einer Veranstaltung mit dem Hinweis, dass ich vorher ein Formular ausfüllen soll und am Ende der Veranstaltung unterschreiben, damit ich nicht einfach so von den Vorzügen der Veranstaltung profitiere. Das nennt man unter Druck, speziell Zeitdruck setzen, es soll wirklich Menschen geben, die so auch unterschreiben. Lesen
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Warum Ehrlichkeit im Verkauf länger währt...
Von Oliver Schumacher am 07.04.15Wenn jeder an sich selbst denkt, ist an alle gedacht?! Ehrlichkeit im Verkauf wird leider immer mehr zur Seltenheit. Zur Ehrlichkeit gehört nicht nur das Verhalten vor dem Kauf, sondern auch danach - schließlich geht es um den gemeinsamen Auftrag und die daraus resultierenden moralischen Verpflichtungen. Es gibt Verkäufer, die entscheidend zum schlechten Image Ihres Berufsstandes beitragen, aber auch so mancher Kunde wird immer durchtriebener und frecher. Lesen
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Versprochen ist versprochen - Über die Ehrlichkeit beim Verkaufen
Von Marcel Klotz am 24.06.10Schnell eine schwammige Zusage, etwas Schönfärberei. Hauptsache der Kunde unterschreibt erst einmal. Ein bisschen rauswinden kann man sich dann immer noch. Ein gefährlicher Trugschluss. Verlässliche Versprechen sind der Motor einer jeden Unternehmung. Denn Lügen haben kurze Beine und ehrlich hält doch am längsten ... Lesen