Fachartikel
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Reaktionen auf kritische emotionale Situationen in Verhandlungen – Umgang mit Konflikten in Verhandlungen
Von Ulrike Knauer am 05.05.21Jeder kennt es, wenn Gefühle Achterbahn spielen und wir in einer Verhandlung sitzen und unter Stress kommen. Wie kann man nun solche Gefühle, und deren Reaktionen auf kritische emotionale Situationen in Verhandlungen, bei sich integrieren und somit auch den Umgang bei Konflikten in Verhandlungen besser steuern kann. Lesen
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Technische Übersetzungen – Qualität auf die Unternehmen nicht verzichten können
Von DIPEO.de am 02.10.19Einen Radmacher braucht heute niemand mehr – es sei denn, eine Kutsche im Museum muss restauriert werden. Auch ein Harzer wird nicht mehr benötigt. Dabei handelt es sich nicht um einen Arbeitslosen auf „Hartz 4“, sondern jemand der einst von Baum zu Baum gezogen ist, um den Harz zur Herstellung von Teer oder Terpentin zu sammeln. Bestimmte Berufe sind dem technischen Fortschritt zum Opfer gefallen. Lesen
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Die Macht der Emotionen im Verkaufsgespräch – Emotion verkauft nun einmal!
Von Ulrike Knauer am 01.10.18Fakten, Produktbeschreibungen oder technische Merkmale liefern einem Kunden wertvolle Informationen hinsichtlich Qualität und Beschaffenheit eines Produktes. Verkäufer, die sich ausschließlich auf diesen Erkenntnisgewinn konzentrieren, verzichten auf eines der machtvollsten Werkzeuge im Verkauf – nämlich auf Emotionen. Lesen
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Mehr Abstand bei Beschwerden - Bitte!
Von Ulrike Knauer am 13.07.18Kennen Sie das Gefühl, sich angegriffen zu fühlen bei Beschwerden oder Reklamationen? Der Kunde beschwert sich und Sie nehmen es persönlich. Die Beschwerde kreist in Ihren Gedanken und Sie verfangen sich in einem Netz negativer Gedanken wegen dieser Reklamation oder Beschwerde. Lesen
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Sales 4.0 - sind Verkäufer vom Aussterben bedroht?
Von Ulrike Knauer am 12.07.18Die Omnipräsenz von Online Shopping ist eine der größten Herausforderungen für moderne Verkäufer. Verkaufen in der digitalen Welt scheint die Rolle des Verkäufers im Sales 4.0 in den Hintergrund zu drängen. Doch wovon hängt die Kaufentscheidung des Kunden letztendlich ab? Und welche Eigenschaften zeichnen moderne Verkäufer aus? Lesen
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Die Macht der Emotionen in Verkaufsgesprächen
Von Ulrike Knauer am 16.02.18Emotionen im Verkaufsgespräch - Emotion verkauft! Fakten, Produktbeschreibungen oder technische Merkmale liefern einem Kunden wertvolle Informationen hinsichtlich Qualität und Beschaffenheit eines Produktes. Verkäufer, die sich ausschließlich auf diesen Erkenntnisgewinn konzentrieren, verzichten auf eines der machtvollsten Werkezuge im Verkauf - nämlich auf Emotionen. Die Erkenntnisse der Gehirnforschung sagen aus, dass wir zu über 90% eine emotionale Entscheidung fällen und dann Beweise benötigen, um unsere emotionale Entscheidung zu rechtfertigen. Lesen
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Stress vernebelt das Gehirn! - Was passiert in Verhandlungen?
Von Ulrike Knauer am 06.02.18Wie wirkt sich Stress auf Verhandlungen aus - in jedem Falle negativ. Je mehr Stress ich habe, desto mehr weiß ich nicht mehr genau was ich vorhatte und verliere mein Ziel aus den Augen. Das Problem dabei: Menschen geraten in Verhandlungen sofort in Stress, wenn sie sich in einer neuen Situation wiederfinden, die sie nicht kennen. Dann muss die eigene Komfortzone verlassen werden und das machtr natürlich Angst - genau wie wir früher in der Schule Angst vor Präsentationen hatten. Wir bekommen Angstschweiß, zittern und das Gehirn setzt aus. Verhandeln unter Stress führt dazu, dass ich nicht mehr klar denken kann. In Verhandlungen wird Stress auch oft aktiv als Taktik eingesetzt um die Gegenseite zu Zugeständnissen zu bringen. Lesen
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Machen Sie Fehler zu unbezahlbarem Know-How!
Von Ulrike Knauer am 26.01.18Es handelt sich um ein unumstößliches Gesetzt, dass es in jeder Branche so etwas wie eine "Erfolgspyramide" gibt. Sprich, überall wo das Auge hinschaut erkennt man folgendes: Viele Mitspieler, rund 50 Prozent sind wenig erfolgreich. Etwa 40 Prozent sind ab und an erfolgreich und befinden sich im Mittelfeld - richtiges Geld wird hier ebenfalls nicht verdient, aber man kommt einigermaßen über die Runden. Oben, an der Spitze der Pyramide wird es nun eng: Vielleicht 8% gehören zu den Top- oder Spitzenverkäufern. Ganz oben, an der absoluten Spitze, tummeln sich dann die Verkaufs-Genies, zu denen man allenfalls 1-2% aller Verkäufer zählen darf. Lesen
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Mikromomente der Verbundenheit - Mit positiven Begegnungen erfolgreich ins Verkaufsjahr 2018 starten
Von Sandra Schubert am 23.11.17Hamburg, Freitagabend: Ich laufe mit meinem Rollkoffer vom Hauptbahnhof Richtung Außenalster eine leicht abschüssige Straße hinunter und nähere mich dem Hotel Atlantik. Schon aus mehreren hundert Metern Entfernung erkenne ich den Portier des Hauses - traditionell gekleidet mit Frack und Zylinder - der erstaunlich erwartungsfroh in meine Richtung blickt. Auf seiner Höhe angekommen schenkt er mir ein verschmitztes Lächeln und fragt: "Kommen Sie zu uns?". Mit einem Bedauern in der Stimme antworte ich: "Leider nein, heute nicht!". "Aber das nächste Mal auf jeden Fall, oder?" kontert er spontan. Lesen
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Richtige Fragen bringen Ihnen Erfolg im Verkauf
Von DIPEO.de am 02.02.17Oftmals bestimmen viele Daten, Fakten und Zahlen die Verkaufsgespräche. Der durchschnittliche Verkäufer geht gerne nach einem bestimmten und einstudierten Muster vor: Er zählt auswendig gelernte Merkmale des zu verkaufenden Produktes auf, führt langweilende Monologe und gerät prompt nach dem Gespräch beim Kunden in Vergessenheit. Je mehr Worte, desto besser die Wirkung auf den Kunden? Falsch gedacht ... Lesen