Fachartikel

Was tun bei Zielverfehlung?

Praktisch jeder Vertriebler hat Zielvorgaben seiner Vorgesetzten und setzt alles daran, diese auch zu erfüllen. Doch, wie sieht es aus wenn diese Vorgaben nicht erreicht werden? In der Praxis ist dann oftmals nicht die eigentliche Zielverfehlung das Problem, sondern vielmehr die daraus resultierende Reaktion bzw. Verhaltensanpassung des Vertriebsmitarbeiters in Bezug auf künftige Geschäfte. Durch das oft entstehende sogenannte "verkaufsorientierte Verhalten" können neue Geschäfte dann vorbelastet sein. Forscher nennen dieses Phänomen "erlernte Hilflosigkeit". Lesen