Fachartikel
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Die Macht der Emotionen in Verkaufsgesprächen
Von Ulrike Knauer am 16.02.18Emotionen im Verkaufsgespräch - Emotion verkauft! Fakten, Produktbeschreibungen oder technische Merkmale liefern einem Kunden wertvolle Informationen hinsichtlich Qualität und Beschaffenheit eines Produktes. Verkäufer, die sich ausschließlich auf diesen Erkenntnisgewinn konzentrieren, verzichten auf eines der machtvollsten Werkezuge im Verkauf - nämlich auf Emotionen. Die Erkenntnisse der Gehirnforschung sagen aus, dass wir zu über 90% eine emotionale Entscheidung fällen und dann Beweise benötigen, um unsere emotionale Entscheidung zu rechtfertigen. Lesen
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Warum kaufen Kunden – Erkenntnisse aus der Hirnforschung!
Von Ulrike Knauer am 25.01.10Die neuesten Erkenntnisse aus der Hirnforschung zeigen, dass die Vermarktung von Produkten beeinflusst werden kann! Menschliche Gehirnaktivitäten werden schon länger gemessen. Ein Teil des limbischen Systems ist verantwortlich für unser Belohnungssystem. Wenn dieses aktiviert wird, ist man motiviert, die Handlung erneut zu tun. Lesen
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Geschichten erzählen – zum Weitererzählen
Von Anne M. Schüller am 01.04.09Sind Sie ein guter Geschichtenerzähler? Geschichten eignen sich prima, um in die Köpfe und Herzen seiner Kundschaft zu gelangen. Geschichten faszinieren uns, weil sie uns lehren, das Leben zu meistern. Sie unterhalten und stimulieren uns und sie bringen uns zum Staunen. Sie lassen uns am Leben Anderer teilhaben und die Welt mit deren Augen sehen. Lesen
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Zuckerbrot oder Peitsche: Was die Hirnforschung dazu sagt
Von Anne M. Schüller am 17.03.09Was tun Sie, um einen Maulwurf in Ihrem Garten aus seinen Gängen zu vertreiben? Ausräuchern sagen die Einen, ködern die Anderen. Hier prallen zwei Weltanschauungen aufeinander: Kooperation oder Konfrontation, die Schöne oder das Biest? Die Wirtschaft ein Schlachtfeld – oder ein Ort prosperierender Partnerschaft? Der Manager ein Leittier oder ein Werwolf? Erfolg über Hardselling oder Emotionsverkauf? Kampfrhetorik oder Dialog? Welcher Haltung gehört die Zukunft? Bei solchen Fragen kommen uns neuerdings die Gehirnforscher zu Hilfe. Viele ihrer Erkenntnisse wurden inzwischen einem breiten Publikum kundgetan. Vertriebler, Marketer, Personalentwickler und insbesondere auch Führungskräfte können eine Menge daraus lernen. Lesen