Fachartikel
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Trennen Sie sich als Verkäufer von diesen zwölf Denkweisen
Von DIPEO.de am 16.03.17Viele Verkäufer lähmen sich bei ihrer Arbeit weil sie sich mit verinnerlichten Glaubenssätzen selbst im Weg stehen. Das schmälert oftmals den Erfolg. Um Spitzenverkäufer zu werden, sollten Sie diese über Bord werfen. Lesen
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Wer als Verkäufer (mehr) fragt, gewinnt!
Von Oliver Schumacher am 08.03.17Schon Albert Einstein, dessen Geburtstag übrigens ebenfalls auf den 14. März (1879) fällt, wusste „Wichtig ist, dass man nicht aufhört zu fragen.“ Der „Internationale Stell-eine-Frage-Tag“ am 14. März 2017 ist auch für den Verkaufstrainer und Sprechwissenschaftler Oliver Schumacher Anlass, sich eingehend mit dem Thema Fragen zu befassen. Lesen
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12 Fragen die jeder Kunde stellt
Von Oliver Schumacher am 26.01.17Um potentielle Kunden für sich zu gewinnen, werden diese über verschiedenste Kanäle angegangen. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass wenn beispielsweise ein Geschäftsführer 10 Anrufe am Tag erhält, die ihn als Kunde gewinnen sollen, er aus purem Selbstschutz zunehmend „mauert“. Wo käme er denn auch hin, wenn er sich mit jedem Anrufer intensiv auseinandersetzen würde? Lesen
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Messerscharfe Einwände – Wenn Reflexe im Verkauf Aufträge verhindern …
Von Oliver Schumacher am 26.10.16Die meisten Menschen sehnen sich nach Harmonie, guten Gefühlen und Zuversicht. Wenn im Verkaufsgespräch allerdings vom Kunden plötzlich „Torpedos“ abgeschossen werden, steigt bei vielen Verkäufern der Stresspegel schnell an. Oliver Schumacher, Trainer für Verkaufserfolge, stellt in diesem Zusammenhang einige wichtige Fragen: Will der Kunde wirklich gefühlte Torpedos auf den Verkäufer abschießen, oder wird dies vielleicht vom Verkäufer nur als messerscharfe Einwände interpretiert? ... Lesen
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Warum Verkäufer sich selbst vertrauen müssen!
Von Dirk Kreuter am 18.08.16In dieser Woche hatten wir einen Verkäufer zu Gast in unserem Büro, der uns eine große – eine wirklich große – Investition verkaufen wollte. Wir hatten ihn eingeladen. Wir haben direkt bei ihm angefragt. Konkreten Bedarf haben wir auch. Und: Er kommt auch noch über eine Empfehlung! In der Vorbereitung zu diesem Termin ist er auch ohne Auftrag schon sehr weit in Vorleistung gegangen! Lesen
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Deshalb macht Kundenbefragung Sinn!
Von DIPEO.de am 17.08.16Kundenbefragungen sind eine schwierige Angelegenheit. Sie kosten viel Geld und Zeit und die Beteiligung lässt oft zu wünschen übrig. Außerdem weiß man doch sowieso durch die Verkäufer schon viel über die Kunden. Lesen
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Vom Umgang mit „schwierigen“ Kunden
Von Oliver Schumacher am 17.08.16Menschen bekommen sehr schnell Stress, wenn sie aufgrund von Aussagen oder Verhaltensweisen in Situationen geraten, die ihnen nicht gefallen. So bekommen manche Verkäufer einen erhöhten Puls, wenn ihr Kunde einen Einwand äußert, den sie eigentlich noch nie richtig entkräften konnten – und deswegen erfahrungsgemäß häufig das Verkaufsgespräch scheiterte. Manche Kunden sind einem manchmal einfach unsympathisch. Vielleicht liegt es an der Art und Weise, wie sie mit dem Verkäufer sprechen ... Lesen
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Digital und analog gekonnt verknüpft! Verkaufen 4.0 – Der Mensch bleibt im Mittelpunkt!
Von Sandra Schubert am 17.08.16Der Megatrend Digitalisierung verändert nicht nur die Produktion. Auch im Verkauf müssen digitale und analoge Aspekte gekonnt verknüpft werden. Kunden stellen einfach andere Anforderungen. Der Kunde von heute und morgen braucht vom Verkäufer nicht länger Informationen – die hat er sich längst übers Internet besorgt. Der Kunde von heute und morgen braucht eine schnelle und kompetente Beratung – auf Augenhöhe ... Lesen
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Die Kaufbereitschaft eines Kunden erkennen
Von Magnus Gernlein am 21.04.16Ein guter Verkäufer geht auch gut vorbereitet in ein Kundengespräch. Er kennt alle Eigenschaften seiner Produkte in- und auswendig, ist seine Verkaufspräsentation im Kopf mehrfach durchgegangen und weiß auch wie er auf Einwände seiner Kunden am besten reagiert. Trotzdem vergeben Vertriebler relativ oft die Chance auf einen Abschluss weil sie das Gespräch unnötig in die Länge ziehen und der Kunde das Interesse verliert, obwohl er schon die Bereitschaft zum Kauf signalisiert hatte. Die Kaufbereitschaft eines potentiellen Kunden zu erkennen ist ein wichtiger Faktor im Kundengespräch. Lesen
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Was Kunden tatsächlich wollen – erfahren Sie es hier
Von DIPEO.de am 18.12.15Die klassische Aufgabe eines Verkäufers ist es, aktuelle und exakte Daten über seine Kunden zu ermitteln und dafür aus der Bandbreite des Produktspektrums eine passende Lösung zu entwickeln. Hans Fischer, Verkaufstrainer, gibt Ihnen nun Tipps, wie Sie Ihre Kunden besser kennenlernen können. Lesen