Fachartikel
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Produktiver im Außendienst: Schneller und einfacher mehr verkaufen
Von Oliver Schumacher am 02.11.17Zeit ist ein demokratisches Gut. Jeder hat gleich viel davon. Eine Weisheit aus dem Zeitmanagement, die sich auch auf den Verkaufsaußendienst übertragen lässt. Jeder Verkäufer wie auch jeder Kunde hat gleich viel Zeit. Die entscheidende Frage im Außendienst ist: Wie nutzt ein Verkäufer diese Zeit am besten? Und vor allem: Für was – oder besser – für wen ist der Kunde oder Einkäufer bereit, einen Teil seiner Zeit zur Verfügung zu stellen. Auch wenn alle grundsätzlich gleich viel Zeit haben, wissen wir, dass Zeit heute generell ein wertvolles Gut ist. Zeit ist Geld! Und dementsprechend bewusst müssen wir alle mit ihr umgehen – mit unserer eigenen Zeit, aber ganz besonders auch mit der Zeit unserer Gesprächspartner. Lesen
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Wahres Interesse verkauft: So erzeugen Spitzenverkäufer Interesse an der Ware
Von Ulrike Knauer am 10.08.17Die meisten Verkäufer stellen das eigene Umsatzziel in den Mittelpunkt ihrer Verkaufsbemühungen. Für ihren Gesprächspartner, den Einkäufer, haben Sie wenig Interesse. Sie wollen rasch zum Abschluss kommen und sich dem nächsten Kunden widmen. Warum das im Verkauf langfristig nicht zum Erfolg führt und wie Spitzenverkäufer durch wahres Interesse wiederum Interesse an der Ware erzeugen, das weiß die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer. Lesen
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Öfter mal die Klappe halten! Warum Verkäufer so viel reden – und trotzdem nicht überzeugen
Von Oliver Schumacher am 09.08.17Viele Verkäufer texten ihre Kunden zu. Warum? Weil sie meinen, dass sie ihr Gegenüber so besser überzeugen können. Schließlich steigt doch mit jedem Wort die Chance, den Kunden zu erreichen und zu gewinnen, oder? Dass häufig das Gegenteil der Fall ist, wissen Verkäufer – zumindest wenn sie selbst schon einmal als Kunde einem Vielredner ausgesetzt waren. Aber wenn sie es im tiefsten Herzen besser wissen, warum reden sie in ihrer Rolle als Verkäufer dann nur so viel? Lesen
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Ihre Kundenkommunikation: Gewinner- oder Verlierersprache?
Von Anne M. Schüller am 02.08.17Worte sind die Kleider unserer Gedanken. Sie locken Kunden an oder vertreiben diese. Betreiben Sie also Sprachhygiene. Misten Sie alles unverständliche, steife und wenig wertschätzend wirkende gnadenlos aus. Wenn Worte locker, heiter und positiv klingen, dann geht uns nicht nur das Herz, sondern auch der Geldbeutel auf. Pflegen Sie also Gewinnersprache. Lesen
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Die Kaufbereitschaft eines Kunden erkennen
Von Magnus Gernlein am 21.04.16Ein guter Verkäufer geht auch gut vorbereitet in ein Kundengespräch. Er kennt alle Eigenschaften seiner Produkte in- und auswendig, ist seine Verkaufspräsentation im Kopf mehrfach durchgegangen und weiß auch wie er auf Einwände seiner Kunden am besten reagiert. Trotzdem vergeben Vertriebler relativ oft die Chance auf einen Abschluss weil sie das Gespräch unnötig in die Länge ziehen und der Kunde das Interesse verliert, obwohl er schon die Bereitschaft zum Kauf signalisiert hatte. Die Kaufbereitschaft eines potentiellen Kunden zu erkennen ist ein wichtiger Faktor im Kundengespräch. Lesen
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Speed-Dating fürs Business … Beziehung ist Kommunikation – Kommunikation ist Beziehung
Von Stefan Häseli am 18.09.14Längst wird Speed-Dating nicht mehr nur bei der Partnersuche eingesetzt. Hier 6 Speed-Dating-Regeln für eine spannende, kreative und wertvolle Alltags-Kommunikation. Lesen
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Der Gockel-Effekt: Die WIE- und WAS-Faktoren im Kundengespräch
Von Sascha Bartnitzki am 22.10.10Wenn zwei Gockel auf dem Misthaufen stehen, ist bekanntlich einer zu viel.... „Ich hoffe, Sie verzeihen mir die Parallele, aber derartige Machtkämpfe im Verkauf erlebe ich immer wieder, wenn ich mit Verkäufern aus den unterschiedlichsten Branchen bei Kundenterminen vor Ort bin“, berichtet Verkaufstrainer und Buch-Autor Sascha Bartnitzki. Lesen
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Klarheit in der Kommunikation
Von Marcel Klotz am 18.03.09Klarheit in der Kommunikation heißt, von seinen Gesprächspartner verstanden zu werden. Drücken Sie sich klar aus? Lesen